社区电商“进村”，看这个90后小伙儿如何玩转“渠道下沉”？

毫无疑问，当下的社区团购赛道堪称一片红海，以兴盛优选等为首的大品牌在各大城市安营扎寨，一些本地小品牌哀鸿遍野。

但是，在如此激烈的市场竞争下，2019年3月份诞生了一个小而美品牌，柚乐团扎根于河南林州，却跑出了黑马速度。

在客单价较低的县级市场，它铺设了210多个团，月销售额突破100万，怎么做到的?

✎冷食传媒记者丨李隽

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起家于校园电商

柚乐团的当家人是李炳元，他是一位90后。

和其他品牌不太一样，柚乐团的演化史非常有趣。李炳元的团队原本是做校园电商的，他和他的同学们从身边做起，产品从泡面可乐，延伸到水果、鲜食，区域从周边高校，慢慢扩展到河南全省高校。

其中，他的校园团购品牌“窝牛街”还顺利拿到了融资，但随即又面临了新问题，那就是寒暑假断档难题。

这时，社区团购闯入眼帘，和校园团购形态一致，又可以打平寒暑假断档问题。于是，他和伙伴们就在郑州、林州两地同时上马了社区团购柚乐团。

经过半年多的运营，林州柚乐团有了非常好的成绩，铺设了210多个团，月销售额突破100万，并在几个镇做到了村村覆盖。

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“尖子生”——村镇团

一般情况下，在网上、微信群里购物这种形式更适合一些接受新鲜事物更顺畅的一、二线城市居民，但其实不然。虽然村镇相对闭塞，但一旦有“新物种”涌入，会很快影响到当地居民，而且这部分人对价格非常敏感，人与人之间的链接也比较深入，很容易形成聚集购买效应。

下沉市场是一个非常庞大的群体。数据显示，我国约有300个城市，2856个县，41658个乡镇，662238个村，除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市及农村地区共有约10亿人。这个数字还是很惊人的!

此外，Mob 研究院发布的《2019“下沉市场”图鉴》显示，下沉市场用户规模 6.7亿，占据一半以上的市场规模;下沉市场用户日均使用时长为5小时，成为流量增长之源;下沉市场主流人群月收入低于 5000 元，但有房有车无贷款，讲究性价比、生活幸福指数高。

以上画像和社区团购消费群体是非常吻合的。

“我们的200多个团里面，成绩排在前三的团其实都是村镇团，而不是县城里的社区团，这个表现也许和很多人想的不太一样。”李炳元表示。

关于其原因，李炳元坦诚分析，无论是县城，还是城市，一个团长很难链接到数百人，因为大多数邻居是不认识的，但在村镇里，典型熟人社会，社交中心很容易链接整个村的人，无论是拉群，还是做促销都相对容易。

除了以上原因外，还有一个关键点在于，柚乐团的团长更侧重于便利店老板的开发，而非宝妈，在乡镇里年轻人不多，更多的是80后或者35岁以上的人，他们对新鲜事物一旦接受，就会有比较高的忠诚度。

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下沉乡镇市场，

配送、产品线、社群运营三把抓

目前，由于县级以上的城市市场拼杀已经白热化，很多社区团购品牌看到了乡镇下沉的空白市场，那为啥大家不进军这个市场呢?

很简单，主要是物流成本较高。

那么，分散的乡镇市场和低客单价该如何打出平衡?对此，李炳元给出了一份漂亮的答案。

首先，进行物流外包，严格地控制了物流成本。李炳元选择与当地经销商合作，让他们兼做柚乐团的物流工作。

“这个经销商选择是有技巧的，不要找类似于方便面保质期较长的经销商，而是要找诸如冻品、酸奶等短保产品经销商，他们对终端网点的拜访是非常勤快的，有些可以做到一日一访，符合我们高频的配送需求”。李炳元表示，在林州他们是与君乐宝牛奶建立起了深度战略合作。

君乐宝牛奶经销商不仅联手柚乐团完成乡镇培训，还帮李炳元发展了不少网点客户为柚乐团团长，形成了真正的强强联合，双赢局面。

“综合计算，柚乐团的配送成本基本是2个点左右，其他团则是7—9个点，这就决定了大家在乡镇市场上的起跑线是不一样的。”李炳元说。

其次，在产品线上，柚乐团也做出了差异化。大多数社区团购品牌都以食材、日用品为主，这部分产品竞争最为激烈，毛利也相对一般。李炳元柚乐团里却有不少的洗护、美妆、日用品等微商系产品。

“也是一次偶然机遇，我们拓展了美护类产品，当时这类产品被我们当地微商圈炒的火热，接受度很好，微商利润非常高。而我们只需留出合理的利润空间就可以了，因此一上线反响就非常好。”李炳元介绍说，这部分产品很好的拉高了客单价，培养起了柚乐团不错的消费力客群。

最后，柚乐团社群的精细化运营也是有力支撑之一。很多品牌可能会帮助团长拉新、成团，但在后期社群运营上会相对乏力，而李炳元团队会教团长如何在群里卖货，如何做接龙，如何做热度。

“不仅管‘生’，我还会管‘养’，一个个的团就像我们自己的孩子，要用心呵护才能长大的。”柚乐团从不限制团长之间互加，反而鼓励他们多多沟通、互相学习，这种正向的成长理念也营造出了团队正能量的氛围。

正是在配送、产品线和社群运营上的独特之处，造就了柚乐团这匹县级市场的杰出黑马。

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社区团购下半场，

差异化竞争是核心所在

伴随着兴盛优选等大品牌的高歌猛进，各中小品牌如何找到自己的出路呢?差异化，李炳元认为是核心所在。

“兴盛已经把食材做的那么好了，如果我们也只做食材，凭什么和他们竞争呢?”李炳元表示，柚乐团一直在寻找自己的差异化，也有了一些成绩和收获。

他们致力于能够赋能门店，教门店经营者玩转社群、拓展SKU、减少囤货、沉淀客户，挖掘用户更多价值。没有把门店当做分销商，而是把门店当做服务的对象，帮助大家在线上升级构筑自己的流量池。

柚乐团在2019年的崛起和未来之发展路径值得行业关注。