火线转型！这个餐饮食材大商紧急开拓C端，把酒店硬菜送到家

提到郑州天一军优特色酒店餐料批发部（以下简称“军优”），很多人都会竖起大拇指。作为河南省知名的酒店餐料食材供应商，它与黄河迎宾馆、喜来登酒店、仲记豫满楼、阿五黄河大鲤鱼等当地大型餐饮酒店，都建立有合作关系。

受新冠肺炎疫情影响，今年春节，大多餐饮酒店选择关门歇业，这也给军优这样的餐饮酒店服务商，带来不小冲击。

为应对疫情，军优紧急自救，加码C端市场，将面点和方便菜肴类产品送上家庭餐桌，实现餐饮渠道和家庭渠道“两条腿走路”。

冷食传媒记者 | 吕翠平

突破社区店，打通家庭渠道

军优总经理王正茂告诉记者，自疫情发生后，他们时刻关注疫情发展，确定大部分餐饮店都将关门歇业后，军优立刻开始着手布置消化库存新方案，最终确定的方向是转向家庭消费。

自2月11日，军优开始正式尝试“两条腿走路”：

一方面，继续服务餐饮酒店行业，给坚持做外卖业务的餐饮酒店提供食材；

另一方面，积极开拓家庭渠道，为郑州市区内的家庭提供“之前仅能在酒店吃到的硬菜”。

王正茂介绍，开拓家庭市场，其实是军优自2019年就开始谋划的事情，疫情的发生则推动了这一计划的实施。

受疫情影响，物流受阻，军优把开拓新渠道的重点放在了郑州市区。“疫情让消费者的购物习惯发生了很大改变。之前，很多人喜欢去大型超市，现在大部分购物都在社区超市完成，所以，开拓郑州市场时，我们也把重心放在了社区超市上。”

王正茂分析，现在大部分社区店老板都拥有一个甚至几个社区群，群里都是附近小区的邻居，有一定的信任基础，带货能力很强。军优通过对这些社区店主的突破，实现了产品在各小区的迅速覆盖。

“这和前两年的微商有点像，只不过之前的微商运营者多是宝妈，现在则是社区店店主。这也和社区团购有点类似，但是又有不同。社区团购有一个独立的运营主体，我们则是跟社区店店主直接沟通，中间环节更短。”王正茂说。

在借助社区店积极铺货的同时，军优的线上推广也在进行中。

“让消费者知道怎么烹饪，怎么吃，才能真正促进动销。”为达到这一目标，军优还注册了抖音等多个短视频账号，借助人们喜闻乐见的形式，推动速冻半成品进入家庭厨房。

虾仁、梅菜扣肉等方便菜肴热卖

市场反馈良好

早在去年下半年，军优已开始规划，在传统餐饮客户之外开辟家庭市场。比如，在京东、淘宝等电商平台上开店，售卖适合家庭渠道的产品；接触兴盛优选、十荟团等社区团购平台，切入家庭零售市场。

之所以有此规划，源于军优对市场的预判。军优认为，随着90后、00后正在成为消费主力，他们中会做饭的人越来越少，但是对美食又有强烈的需求，所以，对开袋即食或者简单加热即可食用的方便产品，都有强烈的需求。

“其实，在疫情发生之前，就有消费者到我们店中选购产品，带回家烹制。也有部分做微商的客户，来选购产品。这都表明，家庭餐桌对于速冻半成品也是有需求的，只是很少有人关注到这一市场。”王正茂介绍。

据了解，军优以代理的产品为主，辅以自有品牌，根据家庭渠道的需求，制定了家庭菜单。菜单除了介绍菜品外，还有每款菜品的最佳食用方法，方便社区店主推广和售卖。

军优表示，经过一个多星期的运作，目前市场反馈非常不错。“泰国香虾、虾仁、梅菜扣肉等菜品，在消费者中都有很高的认可度。”

这也坚定了军优继续发力家庭渠道的信心，未来，等疫情结束后，也将继续加大在该渠道的探索，实现餐饮渠道和家庭渠道“两条腿走路”的策略，增强公司抗风险的能力。

在餐饮酒店行业

速冻半成品将不再是“不能说的秘密”

曾经，速冻半成品是餐饮酒店“不能说的秘密”。军优认为，随着疫情的发展，以及人们对速冻半成品认知的加深，将会有越来越多的餐饮酒店选用速冻半成品。

王正茂介绍，疫情期间，大部分酒店都选择了闭店歇业，也有部分酒店选择了开通线上业务，通过外卖售卖餐品。但是由于外卖订单有限，食材采购就成了难题。

“特殊时期，菜品不仅价格偏高，而且供应不稳定，同时新鲜菜品不易保存，极易产生损耗。速冻半成品则可以帮助酒店解决很大的问题。这些产品不仅有三证，质量稳定安全；同时，可以冷冻保存，随用随取；而且，简化烹饪过程，有效缓解餐饮企业的用工难题。这都让众多餐饮客户在特殊时期，重新考虑食材的选择。”王正茂说。

军优认为，此次疫情对于餐饮行业确实是个挑战，但也带来了一个新的思考，或将促进速冻半成品更快地被餐饮酒店行业接受，促进餐饮食材行业的进一步发展。