中冷院华东分院企业调研启动，首站走进浙江蓝雪

新时代新趋势下，冻品厂家如何拓展业务？厂家与经销商如何构建新型合作关系，实现深度合作互惠共赢？经销商如何实地探查选到好产品？

5月15日，应浙江蓝雪食品有限公司（以下简称“蓝雪”）董事长李甬邀请，刚刚集结完成浙江、江苏、安徽、上海四大分院的中国食品报社冷冻冷藏食品研究院华东分院（以下简称“华东分院”）启动首站企业调研活动。

华东分院院长杜世平，华东分院常务副院长张才秋，华东分院秘书长吴军、宣建光，中冷院院长助理赵文涛，中国食品报冷冻产业周刊华东办事处主任杨青携江浙沪冻品经销商代表30余人走进蓝雪梅山基地考察，面对面深入交流，探索厂商共赢新模式。

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

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看产品、话商机……

华东分院携经销商代表走进蓝雪

进入工厂办公楼，五六台摆放产品的冷柜吸引了大家的注意。众人热烈讨论，向厂家人员询问。

△看产品、话商机

参观结束后，华东分院一行人开始了本次活动的重头戏——“工厂茶话会”。杜世平首先做了开场介绍。

△杜世平

他说，这是华东分院成立以来第一次以团队形式“走出门”。大家看产品，思考怎样把产品做好，接下来要联合所有经销商抱团取暖，齐心协力探索厂商共赢新模式。

华东分院是中冷院八大分院成立最早的一个分院。通过活动，也会给大家带来新的启发，大家群策群力，听取好的建议，发挥最大能量。

李甬对各位经销商的到来表示感谢，并重点讲述“蓝雪是怎么开始的”以及近几年的发展思路。

△李甬

他介绍，蓝雪本是一个专做出口的贸易公司，成立于1998年。前15年很简单，只做了一件事——把海鲜卖到世界各地。

2010年，公司出口规模已达到30000吨，营业额一个亿左右，这个体量当然和大企业没法比，但在海鲜类算是比较靠前的。2011年，依托海外渔业捕捞加工基地，蓝雪开始在“产品设计-原料采购-加工生产-包装储藏-物流运输-终端售卖协助”6个环节，探索国内市场深度参与模式，深耕中国市场。

2012年，斥资3亿元在梅山建工厂，占地33350平方米、建筑面积29000平方米，拥有冷藏能力30000吨的冷链仓库和8000平方米加工车间。2014年，蓝雪冷库搬到梅山。

也是因为蓝雪的基因问题，导致对国内市场一无所知。蓝雪有什么优势呢？唯一的一点是，从世界各地拿原料可能会便宜，但后来这种优势不再明显。这时候也明白，卖原料在中国是没有出路的。

从2016年到2018年，蓝雪的产品开始往下走，从礼品销售往消费者的角度走。在卖场里能一直生存下来，也是因为蓝雪的思路是：不能让产品变成库存，而是要尽快换成人民币。2018年，蓝雪很多产品开始反向定制，多款产品在京东以及很多卖场都卖得最好的。

20多年来，蓝雪致力于“把世界各地优选海鲜食品带到中国”，为大众提供绿色健康安全的海鲜食品，不断提高产品质量，大力投入产品研发创新和设备创新，中高端冷冻海鲜热销国内主要商超8000多家，是国内少有的集进出口、加工、冷链物流等功能为一体的进口健康海鲜食品开拓者。

国内市场需要靠伙伴做起来。蓝雪的三个原则是：找伙伴；找诚实伙伴；一起做大。此次邀请众多经销商走进工厂，深度探讨厂商共赢新模式，正是基于新的形势变化，开始寻求新的突破。

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深度碰撞，为企业发展“把脉”

听过李甬的介绍，经销商代表们从自己的实践出发，畅所欲言，发表了真知灼见。

△张才秋

张才秋表示，自己初次见到蓝雪的产品是在三年前的上海，当时眼前一亮，产品包装好加工好，卡通形象特别有吸引力，几年做下来发现，蓝雪产品是比较有市场的。这次对其信心百倍，一定能做的更好。

△宣建光

宣建光说，后续发展需要推进，但合作的点是一定有的，情感交流在前，这次活动把人聚起来，走出去。从底层逻辑讲，海鲜和牛排是蛋白质的顶端，海鲜污染性小，在原料端更好把控。消费者生活质量提升，蓝雪坚持做一定会有广阔市场。

从出口到和国内一线品牌合作，市场在发生变化，找平衡点很重要。找准切入点，培育口感口味，让高端食材走向百姓餐桌，包括价格等是蓝雪接下来要考虑的事情。阶层很丰富，重新改造产品制定价格，走向国内更适合的市场，让产品和经销商更匹配，让蓝雪走向蓝海。

△其他经销商代表也纷纷建言献策

温岭金宝商贸有限公司林峰表示，蓝雪产品在台州市中心商超卖的不错，但在城乡结合部销售不理想，希望厂家能在这种地方找准产品。

上海易由商贸有限公司戴婧晗说，经销商都愿意选新品，愿意做新鲜产品，而海鲜性价比高，怎样让经销商没有后顾之忧去卖是个问题，以及厂家的主打产品是什么？会怎样对经销商进行落地帮扶？

南京海裕商贸有限公司总经理陈云才表示，蓝雪的“定海针”不同，目前客户很多，都在做精品超市。但今天来的多是传统商超经销商，等于蓝雪要开辟第二战场，这和以前的打法不同，深层碰撞可以解决现实问题。

经销商很怕卖一些季节性产品，全年产品又有很多细节东西。希望蓝雪结合传统经销商需求，切入一些适合产品，改变季节性影响。

吴军说，活动寻找模式，让厂家和经销商更好对接。海鲜市场目前没有几家企业做的好，且大多处于产品初加工阶段。对蓝雪打造品牌来说是一个契机，华东分院相当于一双架起行业上下游的手，可以先和企业对接起来。

无锡布列思特商贸有限公司顾成敏感慨，这次活动大家都不虚此行，蓝雪虽然在业内销量不是最大的，但标准化最好、国际化最好，当前产品定位适合高级商超，很多社会型商超也有需求。

听了大家的意见，李甬总结，大家都把实话讲出来，把好的建议讲出来，是非常好的事情，接下来会继续沟通，后期进一步跟进，有信心会跟着市场走的更好。

△众人到蓝雪冷库车间体验了一把“一秒入冬”的感觉，对冷库建设赞叹不已

后记

坐落于依山傍水的海岛，蓝雪的地理位置和环境着实让人羡慕。蓝雪当初选择对外贸易或许有环境因素的影子，但能做到今天，却又不只靠这些，契约精神、诚信意识都是企业后来发展的关键。

冷食君一直在想，做这样一场费时费钱的活动意义何在？从经销商们掩不住的笑脸上，似乎已经知道了答案。大家说了最想说的话，看了最想看的人，对企业有了更全面的认知，对很多事都有了更深的理解，过程本身就是收获。

临行惜别，依依不舍。中冷院华东分院首次开启调研企业活动圆满成功，大家对第二次、第三次也充满期待。冷食君认为，在探索厂商合作的新模式方面，没有终点，只有在路上。