实战│张万胜：传统经销商如何转型新零售服务商？

传统经销商转型，是个常讲常新的话题。尤其是最近几年来，以社区团购为代表的新零售渠道快速崛起，对传统经销模式造成了严重冲击。经销商转型，比以往显得更加迫切。

不过，转型也是一把双刃剑。如果能准确把握住新零售模式的“脉搏”，就有可能快速崛起；若方向和方法不对路，则可能惨淡收场。

那么，传统经销商转型新零售服务商，应该注意哪些？湖南和赢商贸有限公司总经理张万胜结合自身实际，深度分享了转型中的心得体会。

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

人 物 名 片

张万胜：

湖南和赢商贸有限公司总经理

代理品牌：三全、正大、潮香村等

优势渠道：兴盛优选、美团优选、多多买菜、抖音、快手、区域团批等新零售平台

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烧光300万元“学费”，全盘押注社区电商 

“我给自己贴两个标签。”张万胜用一口湖南腔向冷食君介绍，“一个是喜欢折腾的10年连续创业者，另一个是有点务实和情怀的中年男。”

他喜欢总结，用两句话概括了自己的转型经历：2018年，烧光300万的学费，用8个月炼狱般的生活，在上海干社区团购；2019年至今，做社区团购的供应链，放弃所有传统渠道，全盘“押宝”社区电商。

张万胜曾是一位传统渠道经销商。2011年开始做精品超市渠道，代理三全、正大、潮香村等品牌，覆盖速冻米面、牛排、肠类等品项；2016年，增加了进口奶制品、肉类、海鲜等商品，但渠道不变。产品线中，冷冻食品占比80%左右。

2017-2018年，社区团购在湖南长沙兴起。2018年1月，喜欢折腾的张万胜来到上海，与几个合作伙伴一起做社区团购平台。当时，他的想法很简单：上海是国际化的一线城市，社区团购的模式如果能在一线城市跑通，其他城市可以快速复制。

他从零开始做，找仓库，拉客群，联系货源、配送……结果却是8个月赔了300万元。

“选上海做社区团购，可能本身就是个错误。现在上海的社区团购渗透率也不高。”现在提及这段经历，张万胜已经平静接受，“一是竞争很激烈，不只是同行竞争。上海物流发达，其他类型的电商平台都是竞争对手，社区团购的次日达模式并没有明显优势。二是邻里间弱社交，也注重隐私空间，且年轻人的时间成本高，他们不习惯预售+自提的模式；老年人精打细算，客单价低，售后成本和对商品品质要求高。”

“这个事儿（做社区团购平台）经销商自己干不成，但不是说这个事不成立。经销商可以专注于做社区团购的供应商。”张万胜说。

2018年9月，他回到长沙，果断将原来的传统超市业务全部放弃，转型到新零售服务商领域，包括兴盛优选、美团优选、多多买菜、抖音、快手、区域团批等。

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不提升效率的经营都是耍流氓 

在速冻食品几十年的发展历程中，以商超和大流通为代表的传统渠道成就了一大批经销商。不过，近几年来，传统经销模式的弊端也不断凸显。

新零售服务商PK传统经销商，有哪些不一样？转型的关键在哪里？

张万胜结合经营实际做了系统分析。

人均产出低，产品多且杂，大单品却少，超市账期长，资金周转率低，库存成本高等种种弊端，归结起来就是综合效率低。

那么，转型之后，效率有了哪些提升？

张万胜介绍：

其一是人均产出。以前包括导购、司机在内有43名员工，人均产出90万元；如今减少导购，增加主播，有12名员工，人均产出超千万元。

其二是现金流。以前应收款账期为60天，一年6次，卖场账期月结60天；现在应收款3天，一年50次，平台账期T+1。

其三是产品SKU。以前有1032个，销量TOP5库存占比≤20%，库存周转天数≥40天；现在185个，销量TOP5库存占比42%，库存周转天数12天。

其四是毛利率。以前毛利率37%，费用35%，毛利高、费率高，周转慢，效率低；现在毛利率12%，费用7%，毛利低、费率低，周转快，效率高。

其五是业绩。以前年销售额3000万+，卖场生意占比89%；如今年销售额破亿，社区电商占比100%，年复合增长223%。

“在价值传递的商业模式中，一切没有围绕效率提升的经营都是耍流氓。”张万胜说，“做新零售后，突然有种海阔天空的感觉。”

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做好新零售服务商的四点体会

转型新零售服务商3年，湖南和赢商贸有限公司取得了飞跃式发展。那么，具体操作中有哪些注意事项？如何做好这个新渠道？张万胜分享了四点体会。

 1   持续打造爆品的能力。

在兴盛优选平台上，诞生了“2分钟30000包春卷、元宵节直播卖20万斤汤圆”等爆品记录。那么，对于供应商来讲，如何操作呢？

张万胜以同行操作棉拖鞋为例做了介绍。传统的模式是：一般工厂拿货价每双8.7元，超市售价25元，湖南市场年销7万双；而社区电商爆款只卖7.9元，一天卖出10万双。

具体是怎样做到的？

张万胜认为，打造爆品有三个要素：找对爆发品类+技术/供应链创新+新流量。具体到这款拖鞋，选品方面，拖鞋是刚需的大品类，而且拿货价格有空间能击穿；技术/供应链创新方面，夏季包下生产线，秋季第三方垫资囤货共享仓，冬季做价格的降维攻击清场；新流量方面，在群里预热种草，社群裂变传播。

“研究棉拖鞋的产业链就会发现，夏天产能没法释放，工厂设备、工人都面临停工停产的局面。夏天下单减少了工厂生产线停工的损失，厂家实际上是能够低成本出货的。不过，要把这个货存到冬天卖，又不能占用资金，怎么办？找一家融资公司把这个货买下来，签订担保协议，放到指定的仓库里，支付银行两倍的利息，到冬天提货，这样大家都划算。”张万胜说，“优化成本的方法还有很多，比如怎样减少包装的成本，怎样反向定制。”

 2  提升运作效率。

正如上文所述，经销商转型，提升效率是王道。那么，如何提升社区电商运营效率呢？张万胜总结了三个“一”：

少放一天。借助数据分析后台、管理系统，工厂、物流、平台高效协同，将整体库存周转天数控制在≤12天。

少搬一次。将仓库和平台的物理距离做到无限近，业务运营的整体控制做到精准，仓储物流的整体费比≤3.5%。

多排一档。业务KPI考核，档期数是核心指标。爆品是稳定档期最有利的武器，在数量一定的前提下，档期集中。“在平台采购的眼中，如果你供应商有爆品，就会少不了你。”

“在社区电商这个平台里面，对送货的履约要求是最严格的，这就对效率有了很高的要求。”张万胜表示，“让货品少在仓库里放一天，甚至是工厂过来的货不要进我的仓，直接进平台的共享仓，想尽一切办法减少从工厂到消费者手中的过程和环节。”

3  针对产品的差异化策略。

到目前为止，社团电商平台因为“出身”、运作模式、针对客群的不同，对供应商的诉求也不一样，而一个服务商往往对接多个平台。张万胜表示，不同产品不同打法，必须有差异化策略。

4   构建中台化的组织体系。

组织体系方面，湖南和赢商贸公司把所有的后勤组织部门全部打通，建构一个所有的部门围绕业务中心来做。

具体来讲，财务方面以品牌为中心进行独立核算，财务数据共享；仓储物流也一样，第三方和自营仓，均以品牌为单位独立核算；办公室以业务单元均摊费用；技术美工，采用内部订单+外接订单，市场化定价+反向考核。能外包的事情一定外包。比如，仓库物流司机这一块就已经全部外包了。

张万胜介绍：“每个小组就是一个创业团队，我们把所有的成本和利润全部单独核算，加上阶梯式超额利润提成。第二年就用不同的团队去竞标（内部赛马机制）。这样做更能激发大家的活力，更有冲劲去发挥他们的聪明才智，团队也更稳定。”

比如，4个人能干的事情，就2个人干，分3个人的钱，将工作时间内的效率提升到极致。

“新零售服务商就是一个平台，数据、各种资源共享，所有的独立小团队都是创业项目。另外，一定要研究供应链的痛点，在哪些地方能够整合和节约，最后就是不断持续打造爆品。”张万胜总结道，“在新的时代，我们要顺应趋势，拥抱变化，让提篮子也提出壁垒。”