大咖年终讲 | 佳士博张波涛，接手全国市场，火锅料阔斧前行有一套！

年终岁尾，我们特地邀请了多位冷冻食品行业代表，回顾他们的2017。

在双脚已然踏进2018年的现在，回头审视过去的一年，我们再次迈出的脚步也将更加坚实。

今天的讲述人是，山东佳士博食品有限公司火锅料事业部营销总监张波涛。

在山东佳士博食品有限公司(简称“佳士博”)工作七年后，2017年7月，张波涛完成了从东北大区经理到火锅料事业部营销总监的身份转变，负责区域从东北、北京、天津扩大到全国市场。从执行者变成决策者，他还要负责具体政策的制定与未来市场的规划。

经过一个月的熟悉和适应，8月，张波涛已全面进入状态。他知道，即将到来的9月旺季不允许他有丝毫懈怠，必须提高备战能力，打好旺季市场争夺战。

对内改革晋升制度，对外完善网络建设，两手抓两手都要硬，营销总监这一新角色让张波涛快速成长起来。于他而言，工作上的转变是机遇，更是重大的责任。

01留人才，调整薪酬策略

2017年7月11日凌晨12点，张波涛发了一条朋友圈：人是一步步前进的，你只要一小步一小步地前进，过几年当你回头总结时，你会发现前进了一大步。

这是网传《华为优秀员工的16项标准》其中一项，也是张波涛对自己的鞭策。在这个7月，他从东北大区经理升任火锅料事业部营销总监。适逢火锅料市场即将进入旺季，张波涛在这个重要节点上出任营销总监，可谓任务重、时间紧。

上任后，他做的第一件事是调整员工薪酬策略，把业绩直接量化到升职和加薪上。他认为，人员稳定是公司成长的基石，尤其在竞争激烈的火锅料行业，人才外流相当于给自己培养竞争对手，很可能会造成不可估量的损失。

“销售部在任何企业都是一个核心部门。我从基层一路走来，最清楚市场人员是需要被鼓励和认可的。”张波涛说，调整考核与晋升制度，三步同时进行：第一，实行一季度一考评，市场人员只要完成业绩，自动晋升一级;第二，对市场开发采取独特的奖励方式，只要新客户开发量达到要求，当月即给予一次性奖励，连续三个月保证新客户存活，再给额外奖励;第三，对市场人员的考核项目进行整体量化，明确奋斗方向和工作重点。

一系列调整极大地调动了销售人员的积极性，团队的凝聚力和工作激情空前高涨。

02改传统，重点维护二级市场

回首火锅料行业发展史，张波涛分析，2013年是个分水岭，行业在那之前发展速度很快，之后增速放缓，洗牌加速，开始进入缓慢提升阶段。

“近两年原材料大幅涨价，厂家产品价格却没有改变，各厂家的利润都非常低。像佳士博这样一直步伐稳健、良性发展的企业，也感到了压力。”张波涛说，出任营销总监对他来说，是压力也是动力和责任，在公司发展的重要时刻，容不得一点马虎。他对发展中的二级市场进行了重点维护，加大扶持力度，进一步细化市场，精耕细作。

“改变以前省代拿优惠的传统做法，把促销政策用到刀刃上，费用下沉到二批，新品推广到终端，采取扫码有奖等新型营销手段，直接把实惠做到终端，长久提升销售额，实现可持续发展。” 张波涛说。

渠道方面，在保持流通为主要渠道不变的前提下，加大开发商超的力度，鼓励经销商进驻商超渠道。“现在山东省内的商超，公司都能辐射到。同时，鼓励经销商自己去做当地的KA市场，如果经销商不做，公司会直接去做。餐饮方面尤其是连锁餐饮，公司也在积极接触，尝试为其定制产品。”

万丈高楼起于平地。张波涛认为，佳士博稳健发展到今天，已经很难凭借一个举措就实现惊人的增长，还是要打营销组合拳，建设基础网络，脚踏实地全面规划统筹，向管理要效益，稳步提升销售业绩。

03有规模，原料涨价、严查环保影响并不大

2017年是佳士博发展的第16个年头，同其他速冻企业一样，历经高速成长期的佳士博，在经济低迷的大环境下，也面临着增速放缓的压力;另一方面，消费升级、餐饮行业尤其是快餐业高速发展等利好因素，也给火锅料行业带来新的机遇。

与此同时，作为大宗原料的猪肉和鸡肉价格暴涨，纸箱等包材也大幅涨价，使得火锅料行业的各种深层次问题更加明显地暴露了出来;环保严查也给行业带来了冲击，许多小厂因此关停。不过，在张波涛看来，原料涨价和环保严查对大厂家来说倒是好事。

“佳士博有规模优势，采购量非常大，而且一般会根据往年的采购量和销售增长情况，提前采购，这样成本均摊下去，不会有太大提升。”他说，环保也是一样，从政策层面直接淘汰不规范的小厂，有利于整个行业环境的净化，“我们的日子也更轻松”。

对于行业未来，张波涛格外看好：“中式快餐发展迅猛，家庭对火锅料接受程度日益提高，消费需求日益多样化，团餐、外卖爆发……都给生产企业带来更多机会。佳士博也抓住机遇，正在升级产品，向中高端转型。”

问及2018年的规划，张波涛表示，将在细化市场方面精耕细做，还要提高团队的综合作战能力。“前两年是佳士博人员最强大的时候，营销部只有营销一部和营销二部。从前年开始，佳士博调整内部机构，设置三大事业部、八个分公司，对很多人员进行职位调整，后续人才稍微有些跟不上。”

他指出，进入旺季后销售压力并不大，只是生产方面出现个别小品种缺货，今年尽可能做得完美一些，做好客户服务工作。

七年的销售之路，从营销政策的执行者到决策者，从东北大区到全国市场，张波涛的格局在扩大，火锅料营销之路也越走越坚定。他说：如今，营销工作不再是简单的职业，而是一种沉甸甸的责任。虽然未来的市场变幻莫测，但“我会带领我的团队，义无反顾地走下去”。

Question1

这一年工作中最大的收获(成绩)是：

收获谈不上，更多的是学习和成长。从依赖领导到独立决策，肩上责任更大。值得骄傲的一点是，7月份接任以来人员流失率很低。

Question2

最大的感受是：

同质化产品要靠价格取胜;同价格产品要靠品质和服务取胜。

Question3

最高兴的是：

工作转变后，能很快进入正常化、条理化状态。

Question4

最烦恼的事情是

时间过得太快，还有很多想法在2017年没来得及实施。

Question5

用一个词概括过去的一年

责任与机遇并存。

Question6

满分100分的话，给自己的2017年打多少

90分。个人营销专业知识、能力还有提升空间，以后要站在整个市场的宏观角度做规划。

Question7

对你的2018年说一句话

努力学习，提高营销和服务水平。

Question8

2018年的工作计划是

完善市场基础网络建设，做好客户服务工作。

Question9

如何看待你所处的行业前景

和其他行业相比，速冻行业还是成长比较快的，向中高端发展还有很多机会。

Question10

借我们的平台向行业同仁们拜个年吧

无论什么时候开始，重要的是开始后不要停止。2018我们在一起，加油!