模式 | 客户预存10万元货款就加送30万元豪礼，是亏大了还是赚大了？

“存话费送手机”是大家再熟悉不过的营销活动——用户预存一定额度的话费，就可以免费获得一部手机，所存的话费也会分解到一年甚至几年内，每月按额返还。

对于本身就有这种消费需求的手机用户来说，尽管这种模式有不少限制条件，但还是比较实惠的。而从另一个角度来讲，用户不仅被“锁定”，会形成持续消费，与运营商达成长期稳定的合作关系，这也正是众多运营商的目的所在。

不过，这样的模式适用于冻品商吗?能长效“锁住”客户吗?冻品商实施时具体该如何操作?

丨模式丨

“存10万得40万”

2017年12月18日下午，河南省南阳市的一家酒店里，南阳诚惠万家食品有限公司(简称“诚惠万家”)VIP客户感恩答谢会正在火热进行中。当天30张十人标准的圆桌座无虚席，就连会议厅后面也站着不少人。

“预存10万元可得40万元”，是此次活动的核心内容，也是最吸引与会者的地方。

据了解，诚惠万家成立于2013年9月，主营速冻米面和火锅料等产品，成立第三年就达到千万元规模。在南阳这样的地级市场，这种发展速度比较少见。

记者在诚惠万家所发的电子邀请函上，清楚地看到以下内容：

一、预存货款10万元，送价值10万元左右的箱式货车或轿车一辆(二选一);再送价值20万元的其他商超供应商提货券，再送中南汽配赞助的价值888元的车窗贴膜。(仅限9个名额)

二、预存货款5万元，送价值5万元左右的五菱汽车或组合冰柜一组(二选一);再送价值10万元的其他商超供应商提货券。(仅限19个名额)

三、预存货款1万元，送价值1000元的本公司产品大礼包;再送价值1万元的其他商超供应商提货券。

……

诚惠万家总经理李双江刚宣布完这一政策，现场工作人员处就围了不少咨询和打款的客户。(相关阅读：【经销商】李双江：8年冻品结缘，“好产品+差异化”成就事业稳步递增法)

“不到半小时时间，9个10万元名额就满了。其他两个标准，客户打款也很踊跃。”对于活动效果，李双江比较满意。他介绍：“有的客户是先打款1万元把名额占住，等我这边的政策一解读清楚，马上就把剩下的9万元补上了。”

“圈到钱”只是这次活动的收获之一，李双江认为，把诚惠万家推销给到场的300多位宾客也是重要目的。“影响力有了，就为今年我们进一步推广类似活动打下了很好的基础”。

丨解读丨

更适合商超渠道的经销商

“预存10万元可得40万元”，这样的巨惠听起来似乎有些不真实，甚至有人开玩笑地问李双江，是不是打算“圈钱跑路”了。“这个政策针对的是南阳市及其周边的BC类商超客户，以及部分连锁客户，名额有限。”李双江说，“我们整合了许多资源，经过很长时间的调研才制定出操作细则，这是一个切实可行的共赢模式。”

以第一条政策为例，他向记者做了详细解读。

首先，客户预存的10万元是货款，“如果需要的话，他们今天就可以把货全部拉走，不会有任何资金损失”。这是客户得到的第一个“10万元”。

其次，送价值10万元的车。这辆车采用的是分期付款，10%的首付由诚惠万家承担，剩下的90%向银行贷款，分三年按月还，由诚惠万家负责还月供。

那么，客户需要做什么呢?

以1800平方米规模的超市客户为例，诚惠万家会对其相关产品的月销售额做详细的数据分析。假设客户2017年年销售额为37万多元，就确定2018年的保底销售额为36万元，并将销售任务根据淡旺季等不同情况，分解到每个月。“客户每个月只要完成任务，我们就可以帮他还月供。如果这个月因特殊情况没完成，下个月补上来的话，也可以。”李双江介绍，“也就是说，客户与我们合作三年，只要完成基础销售任务，就可以额外得到一辆价值10万元的车。”

最后是再送20万元，这个是其他商超供应商的提货券。诚惠万家精选20家业内口碑实力都不错的供应商，提供一些商超客户所需要的品类，涉及家纺、厨具、玩具、陶瓷、文具、干菜调味品、糖果、粮油、蔬菜等。“比如客户需要采购粮油了，拿着这个提货券就可以享受各种满减优惠，非常实惠。”李双江介绍，“对供应商来讲，虽然赚得少了点，但可能会因此多个稳定的客户。”

至于限定名额，李双江表示，主要是团队服务能力有限，量力而行才能为合作客户提供最好的服务。

丨分析丨

“捆绑”住客户，转变盈利方式

推出如此大力度的优惠政策，诚惠万家能从中获得哪些收益呢?

在李双江看来，这种模式起了“捆绑”客户的作用，每月关联交易，不仅赚当月的钱，还能赚未来三年的钱。“我们与客户之间会建立起长期稳定的合作关系，双方互利共赢。”完成每月销售任务并不只是客户的责任，作为供应商，诚惠万家也为客户提供三方面的服务。

第一，帮助商超客户做好商品配置。“比如超市里有七八台冰柜，重复的品类比较多，配置不合理，很多资源都闲置了，通过我们的服务就会让冰柜资源得到最大化利用。”李双江说。第二，提供日常的排面整理、冰柜除冰等基础服务工作。第三，帮客户做促销活动来拉动销量。

此外，这种模式还保障了现金流。对做商超渠道的经销商而言，账期长、回款难是最头疼的问题。“钱收上来了，现金周转次数更多，尽管利润降低了，但总体还是赚钱的。这是个良性的模式。”在李双江看来，还车贷的日期是银行定的，只要诚惠万家为客户还月供，客户就得准时支付货款，如此就能有一个合理的账期。

还有一点就是可操作空间非常大，存在很多隐形利润。“2017年是试水阶段。今年如果有更多的客户看到这个模式所带来的效果，支持力度会更大。”李双江透露，活动还未结束时，就有业内人士想跟他合作，在这些货车上打广告。

“这个模式非常适合做商超渠道的经销商，因为它解决了账期、现金流等诸多痛点。”李双江说，商超做的就是账期生意，因为种种原因，很多超市回款很不及时，这是让经销商最为头疼的问题。

在李双江看来，随着市场竞争日趋激烈，经销商靠价差利润生存发展的时代正在远去，所以大家需要转变思维。“很多人都说羊毛出在猪身上，狗来买单。其实这也适用于冷冻食品行业。”

《冷冻食品》杂志

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