销量下滑、库存积压，新年要先解决这6个问题！

经过春节旺季，经销商会出现类似的“销售节后综合症”，具体表现在销量下滑、顾客对促销的麻木与挑剔、库存积压、账款积压等。

春节旺季经销商面临的只是销售压力，可是旺季过后迎来的却是综合压力。那么，春节旺季之后，经销商究竟要解决哪些问题呢?

1.库存清理

从某种意义上讲，在经销商的工作中，销售占了绝大部分。他的任何一项工作都要为销售服务。而销售的一个重要环节就是在确保

货源的基础上，尽可能降低商品库存。因此，库存计划做的是否科学、合理，对于经销商的销售至关重要。

节前，为了迎战旺季的到来和防止春节期间产品出现销售“断档”，经销商都会在常规库存基础上，加大备货量，但对市场的预估难免会与实际情况有出入，存在库存准备过量的问题。

所以，节后经销商首先要做的一项工作，就是提前将这部分库存的出路想好，而不要等到大卖场采购主动找你谈库存问题。

那么，如何处理好多出来的库存?是退、换、清仓，还是调剂?经销商心里必须有一本明白的账，根据实际情况拿出合理的处理方式。

当然，这里的“库存清理”不单是库存商品数量的清理问题，还应包括产品的包装和保质期的清理。此外，这段时间最好把关乎商品安全的环节也仔细检查一下，有备无患。

2.贷款结算

春节从销售的角度来讲，是绝对的好事，但从资金的角度讲，可不见得了。由于春节期间的销售在全年中占了很大一部分比例，因而自然会占用经销商大笔资金。对大家来说，这笔花出去的钱，尽早收回来才能确保安全。

可是，能不能收回来?收回来多少?什么时候收回来?这些统统都是问题。因此，经销商应派专人跟进节日货款的收取工作。具体步骤如下：

按各卖场的流程，做好准备工作，尽早与大卖场“对账”。

关注相关卖场的作业人员，并及时跟进结款进度。

通常来说，节后大卖场在付款上同样也会出现一个“高峰期”，因而在资金方面就比较紧张。因此，为了安抚经销商，大卖场往往会根据他们的重要性来安排个付款的先后顺序，有些时候还会人为地设置一些结款门槛，阻碍中小供货商顺利结款。这时，供货商业务代表就应该及时针对大卖场提出的各种要求，采取积极配合的方式，排除自己在结款方面的种种限制。

3.签订年度合同

为了不影响春节旺季的生意，不少卖场和供货商都会把合同推到年后谈。对经销商来说，年后最重要的一项工作，无非就是与大卖场签订新一年度的合同。

在此期间，为了加深了解，负责卖场门店业务的业务员，可以和自己的上级主管一道去拜访一些大卖场的采购和上级主管，便于在新一轮的年度合同中，获取更多的优势资源。但也要记得一点，合同谈判不是一次两次就能谈妥的。

4.上年度总结

春节期间的销售最能体现一年的销售情况。春节一过，去年全年的销售数据也就出来了。做生意就是算账，对经销商来说，也得好好算算去年自己的盈利状况。

一方面，这样可以对自己去年的生意做一个全面盘点;另一方面，还能根据去年销售中的教训和经验，确定今年的销售目标和任务。

否则，在不了解自己去年盈利状况，以及盈利多少的前提下，下一年度的工作计划和工作目标就无法开展。

5.制定淡季市场推广计划

春节销售旺季固然重要，但一年只有一个春节，平常的销售还是要抓的，所谓大餐要吃，一日三餐也很重要。

光靠春节也不行，平常的销售还是要按步骤开展，经销商可以针对节后市场情况、季节情况、产品特性、顾客消费习惯等因素，来设计淡季市场的推广计划，做到计划在先，行动紧随，旺季不乱，淡季不慌，这样的生意才是健康持久的。

6.业务团队调整

出色的经营业绩一定离不开一支出色的业务团队。因此，对经销商来说，打造一支能征善战的销售队伍，不光是一笔宝贵的人力财富，还是竞争实力的体现。

经过一年的经营，业务人员的表现究竟怎么样?在哪些方面是需要进一步培训补充的?新一年又需要淘汰、引进一批什么样的人?这些都是大家需要考虑的。毕竟，只有在旺季后把自己的销售团队整顿好，才能保证在新一轮的旺季到来时，企业的销售队伍能更具战斗力。

总之，年后经销商应把自己的工作重点放在内部管理上：

一方面，对数据所反映出的经营环节上的问题进行调整;

另一方面，从内部管理入手对企业的经营环境进行优化。

正所谓“磨刀不误砍柴工”，年后对企业自身各经营环节的整理，就相当于是“砍柴”前的“磨刀”工作。只有把“刀”磨快了，“砍起柴”来才更省力。在新的一年里，销售业绩才能“更上一层楼”。

祝大家新年生意兴隆，财源广进!