店面五六平，店员一两名，日销却能上千元！

外卖作为近几年火热的餐饮形态，受到众多速冻食品企业的关注。

继速冻焖面嫁接外卖后，河北某速冻企业将速冻水饺也“搬”上了这个渠道。通过开设品牌外卖店，该企业开创了速冻水饺的售卖新形式。其负责人坚信，按照当前的发展，该企业将不仅仅是一个速冻品牌，还可能成长为知名的外卖餐饮品牌。

搭上外卖，速冻水饺日销上千元

一两名店员，三四张桌子，五六平方米的面积，这就是河北这家企业打造的外卖店。别看店面不大，贡献却一点也不小。“业绩好时，一天上千元营业额是不成问题的。”该企业负责人王先生说。

谈到这个新模式，他有些兴奋：“2015年，百度外卖等平台开始疯狂砸钱，培养消费者的外卖习惯。我们当时就意识到了其中的机会，但究竟该怎么抓住却不清楚。”

那时，山东一个经销商的做法给了启发。这个经销商做冻品的时间不长，为了拉动销量，他与其他人合开了几家水饺外卖店。这些店与外卖平台合作，专门卖该企业生产的速冻水饺，销量相当不错。

该企业考察这个模式后，认为很可行，就和经销商商议着合作的事情。企业负责水饺外卖店的开店和运营管理工作，经销商则负责配送产品，并及时接收反馈信息，双方共同探索，使速冻水饺在外卖这条路上走得更稳。

统一化、定制化，打造外卖品牌

决定做外卖店后，这家企业提前进行了规划，统一店面名称、招牌和装修风格等。据了解，这些店采用米白色作为主色调，门头上有着醒目的大字“××水饺”(该企业水饺品牌名)，这种设置一方面体现了品牌，另一方面突出了产品，便于消费者记忆。

除此之外，各店面产品的价格基本上也保持统一，一份水饺价格在15~20元。“统一售价是为了避免像流通渠道那样，出现自家产品大打价格战的情况。”王先生说，稳定的价格体系，是对市场和消费者负责的表现。“价格战损害的是企业形象。部分店面为了降低价格，可能会以次充好，影响消费者体验和厂家品牌形象，因此我们需要把控价格体系。”

为了打造出一个真正的外卖品牌，该企业还定制了餐具、纸巾等。“成本可能会高一点，但很值得。”王先生评价道。

他分析，线上消费和线下消费很不一样。在线下门店，消费者可以直接享受到餐饮店的服务，有一个体验评价;但是线上渠道的消费者，则不能直接感受到这种服务。因此，线上渠道的运营商更要在细节方面做足功夫。他举例称，三只松鼠等互联网食品品牌，能迅速获得认可的原因就在这儿，如三只松鼠赠送的开壳器、垃圾袋、湿巾等，会让消费者觉得非常贴心，消费体验更好，很多实体店就没有这些东西。

考虑到吃水饺时很多人喜欢蘸醋和辣椒，所以这家企业又定制了小碟子，用来放醋和辣椒。小碟子可以密封，即使外卖骑手在配送过程中偶有颠簸，蘸料也不会洒出来。

开店有规律，辐射3~5公里

由于以外卖为主，堂食为辅，这些店不仅面积较小，就连位置也选在不显眼的地方。

“地理位置越好租金越高。外卖店不需要大量的流动人口来拉动销量，所以没必要为高昂的租金买单。”王先生认为，租金是压垮餐饮店的“三座大山”之一，将店选在位置一般的地方，反而有利于存活。为了挖掘更多潜在客户，店面最好选在办公楼或小区附近。

通过两年的实战，这家企业逐渐总结出一些开店规律。在一个区域内，店面数量既不能过多也不能过少。“一个店面的辐射范围，就是周边三到五公里。”王先生表示，这个结论是他们综合多方面因素得出的，如一个区域内的潜在消费者数量、单店烹饪速度以及外卖骑手配送范围。“店面太密集，消费人口不足，就很难维持一个店面的运营;店面太少，又会增加配送时间，影响消费体验。”

厂家统一组织活动，应对竞争

王先生介绍，两三年前，他们公司刚开始尝试时，山东地区做这一模式的还不多。但是自2016年以来，当地出现了多家企业，竞争渐趋激烈。他坦言，为了应对竞争，公司会听取店面运营人员的意见，参加外卖平台的“满减”等活动，有时还会针对性地主动开展促销。

“我们组织活动的流程是这样的：店面运营伙伴发现强劲的竞争对手后，反馈给公司，公司根据其建议，决定是否开展促销活动。开展的话，要考虑对哪些店面、哪些产品，推出什么样的活动。”王先生说，走这个流程是统筹考虑的结果，防止个别店私自参加活动，影响同区域内其他店的生意。

表面上看，这个模式只是把速冻水饺从生变熟，从线下搬到了线上，但已经在外卖渠道做了两年的王先生则感慨：“完全不是那么简单的事儿。”

他分析，从生到熟的过程中，服务对象变成了一个个消费者，他们的需求非常多样化。需要认真思考如何用简单的十几款产品，满足消费者的个性化需求。

在山东多个市场基本饱和的情况下，今年该企业开始在石家庄等地尝试复制“山东模式”。王先生坚信，按照当前的发展，未来公司将不仅仅是个速冻食品品牌，还会成长为知名的外卖餐饮品牌。

丨后记丨

在速冻产品与外卖的结合上，上述这家企业是记者接触的第二家速冻食品生产企业。

此前，记者曾报道过一个经销商，他将速冻焖面搬到外卖上，在郑州地区短时间内实现了迅速覆盖。(相关阅读：当速冻焖面遇上互联网，(+∞)复制覆盖全城!)但遗憾的是，一年后，由于竞争激烈等多方面原因，那几家店已经不再营业了。

同为外卖店，这家企业的水饺店与那个经销商的焖面店有很多相似之处：选址上，不倾向于地理位置最优;注重细节上的消费体验，定制餐盒等。

不过，二者也有很多不一样的地方。

水饺店是由厂家主导，经销商配合完成的，其在全国市场的控制能力、产品议价能力等非常强势。别人想开，必须先经过公司允许;而焖面店则是一个经销商主导的，产品利润空间相对较小，仅在一定范围内实现了快速复制，这也是随后其他地区出现类似店面的重要原因之一。

速冻焖面与外卖结合受阻后，这家企业的这种尝试能否成功，还有待时间验证。不过有一点或许需要欲尝试的企业想明白，那就是自己的核心竞争力究竟是产品还是模式。