【人物】王正茂：打造河南中餐一站式采购平台

提到军优的诞生和发展，要从其最初的经营业务说起。据军优特色酒店餐料批发部品牌推广经理王正茂介绍，“军优”的意思就是给军队提供优质食材，因为此前军优所在地郑州纬三路市场附近有部队驻扎，后来市场外迁，但军优的名称还是沿用了下来。

现在，“军优”除了是天一水产旗下餐饮事业部的门店名称外，还是公司餐料食材产品的品牌。“我们找多家企业代工生产自有品牌的产品，品牌就是军优。”王正茂说。

王正茂做食品销售出身，从事餐饮食材经销四年，他最明显的感受就是，餐饮渠道对于产品的需求和KA卖场等传统渠道有显著不同：“从某个角度而言，KA渠道现在仍是一个卖方市场，超市卖什么，消费者买什么，消费者的自主权相对有限。但是，餐饮渠道则是一个买方市场。”

王正茂解释说，餐饮企业对于自己需要什么样的产品非常明白，他们的采购和后厨人员在选购产品的时候，目的性非常强。“除非你能满足他们的需求，否则他们就不会购买，他们很少受到广告等宣传因素的影响。”

而且，王正茂进一步补充说，餐饮企业的采购人员为了省事省时省力，通常希望可以在一家店完成所有产品的采购。为满足餐饮企业这种“目的性强、需求品类丰富”的特征，自掌管军优开始，王正茂就将其定位为中式餐饮一站式采购平台。该平台销售的产品，除了原来天一水产在售的调味品，还包含了餐饮酒店需要的方便菜肴、速冻面点等各种食材。

“我们的目标就是，只有你想不到的，没有我们做不到的。”王正茂说，现在，调料类产品除外，仅食材类军优就有两百多种供餐饮酒店选择。而且，还不断有新品加入进来。

在军优的门店中可以看到，从蒸制类的荷叶夹、卡通包，到油炸类的芙蓉虾、芝麻球，再到方便菜肴类的蛋黄水晶肘、红烧狮子头，餐饮企业需要的各类产品可谓应有尽有。

凭借品类丰富的优势，当前军优已经与河南省的多家知名酒店建立了长期而稳定的合作关系。“皇宫大酒店、中州国际饭店、黄河迎宾馆等，都会从我这里采购产品。在中式连锁快餐方面，我们与阿五美食、阿利茄汁面等也建立了合作关系。”王正茂说。

提到餐饮渠道，很多人都说，这是一个喜新厌旧的渠道，对于新品有着极高的渴求度，产品的更新换代速度非常快。对于这一点，王正茂的感受极为深刻，他说，很多餐饮企业的采购来到店里的第一句话就是：“最近有啥新品没有?”

为了满足客户的新品需求，根据餐饮企业每年五月份和十月份要调整一次菜单的惯例，军优会在这个时候印刷一份产品图册，将当年公司收纳的新品和特色菜品在图册上进行展示。

但是王正茂反映，从整体来说，新品的销量并不大，真正起量的还是传统产品。针对餐饮渠道的这一特点，他的解决方案就是将两者相结合，平衡起量的传统产品与吸引人眼球的新品之间的关系。

新品销量虽然不大，但是对于餐饮企业来说仍然至关重要。在新品的开发上，王正茂尝试从地方性特色美食上着手。而且他发现，南北饮食文化的差异，在餐饮渠道表现得并不明显。

王正茂以龙游发糕为例说，这本来是南方江浙沪地区的一个地方性小吃，但是当地企业将其工业化生产之后，在河南市场卖得也很不错。

王正茂指出，尤其在婚宴宴席上，区域性地方特色产品的接受度极高。这种发现让他受益匪浅。现在军优还代理了豫菜大师乔增广手工制作的鲤鱼焙面。

据介绍，鲤鱼焙面是豫菜中的名菜。焙面这类产品需要师傅的手艺非常精湛，将面条拉得比头发丝还细，这样油炸过后，口感才会更好。如此复杂的工艺，让很多想上这道菜的餐饮企业都望而却步。

乔增广是中华厨艺绝技最高记录奖的获得者，最拿手的就是做焙面。所以，军优就邀请他将焙面拉好，油炸后包装起来备用。餐饮企业使用的时候，只需要将外包装去掉，直接摆盘就可以了。

王正茂认为，随着速冻半成品的推广，很多餐厅都呈现出“去厨师化”的现象。因此，很少再有厨师像之前那样精练功夫，这让我国的一些地方性特色美食开始消失，传统美食的制作工艺也开始失传。

正如上述龙游发糕走出地方区域要靠工业化传承一样，王正茂说：“如何将现有的地方特色美食通过工业化的手段传承下去，需要厂家、经销商和餐饮企业共同思考和探索。”

一款产品到底好不好，当然是嘴巴说了算。但是，如何让餐饮企业的采购立刻就能品尝到产

品呢?

王正茂想到了一个主意：在店铺内设置一个体验厨房，军优代理的所有产品都可以通过体验厨房当即加热，让餐饮企业的采购负责人现场即可品鉴产品。

尽管军优体验厨房的面积不大，仅几平米左右，但是煮锅、炸锅、蒸锅等样样俱全，可以实现食材的各种烹饪需求。此外据王正茂介绍，为确保产品的烹制符合餐饮企业厨师的需求，他们还特地从一家大型餐饮企业请来了专业厨师，负责体验厨房中食材的烹制。

“老客户对我们的产品质量都比较放心，但新客户总是难免存在顾虑。”王正茂说，设置体验厨房的目的就是要打消新客户的顾虑。而且，敢于让厨师现场烹饪产品，也证明了军优对自己代理的产品有信心。

另一方面，让餐饮企业现场品尝，可以省去他们拿样品回去再进行试验的过程。这样不仅为餐饮企业提供便利，也提高了双方的沟通效率，有利于促进餐饮企业现场下单，实现双方的合作。

除了便于餐饮企业选择产品外，王正茂表示，体验厨房的设立，也便于军优挑选产品。生产厂家送来的样品，可以在体验厨房现场烹制。产品质量好的，军优就直接同意代理，如果质量不行，不需要多说什么，厂家自己就知道不足了。

《冷冻食品》杂志