【人物】刘同照：未来家庭牛排消费将更趋理性，品牌效应也会愈加明显

入行食材配送，却遭遇“速冻”

做过五金、钳工行当，当过机械厂厂长的刘同照于2002年进入冻品行业。仅用两个月时间就摸透了冻品食材配送的他，凭借着吃苦能干，赚到了第一桶金。

虽然是安徽人，刘同照却看中了当时蓄势待发的福建泉州餐饮食材配送生意。“当时的信息不像现在这样及时、对称，我们都是从市场上找货，觉得不错的就推荐给酒店，成功率非常高，基本都能谈成。”

两个月，天资聪颖的刘同照就从外行变成了内行，很快发展了100多家餐饮终端客户。他回忆起当时做的一款贝类产品，每箱的利润都在20元以上，在酒店里还非常畅销，“那时的生意真的好做”。

然而，2008年之后好生意就急转直下了。

“之前酒店采购多是老板的亲戚，50后多一些，也不太会操作电脑。2008年之后，餐饮店面开始陆续给采购部配备电脑，信息一下子就透明了。”通过互联网，采购轻而易举就找到了食材的上游。毕竟都要压缩成本，刘同照表示其实一切都在情理之中。这以后，一些用量较大的食材，酒店都会到原产地直采，甚至还会定制。

如今，刘同照位于福建泉州的食材配送生意是他的爱人在管理，“做不了大宗食材，只能做些特殊食材，量不是很大”。亲身经历起伏后的刘同照表示，贸易生意是不长久的。

瞄准家庭牛排细分市场

事实上，在这场大变动之前，刘同照便意识到需要转型了。2007年，他开始和朋友研究起了方便馄饨，因为生产技术等原因达不到理想口味，项目没能成功。同年，他又和另两位合伙人一起创立了顶诺食品，瞄准了牛排市场。

“做牛排，真的是一个机缘巧合的事情。那一年，上海瑞轩已经在温州开出了十多家专卖店，生意不错，我们又恰巧结识了一位懂牛排加工技术的朋友，在他的帮助下，研发出了顶诺牛排。”刘同照介绍道。

拿到成品后的刘同照，最开始把牛排送进了当地的大世界超市，第二天又铺进了世纪联华超市。虽然进展不算慢，但他坦承，刚开始牛排产品并不被终端所认可，大家对此都没有概念。经过这几年的发展，牛排才日渐受到业内人士的重视，起色非常明显。

“随着牛排市场越做越大，逐渐出现了一些由北方生产厂家出品的重组牛排，以低价抢占市场。”价格低，竞争力就强，刘同照表示，后来他们也接受了这种生产技术和商业模式，推出了对应产品。

专注商超树立品牌

顶诺牛排成功之后，刘同照又在去年创立了瑾瑜集团澳尚国际食品有限公司，仍旧主打家庭牛排。这两个牛排品牌在市场操作上都偏重于商超，一直坚持树立消费者品牌。

在刘同照看来，牛排流通市场比较混乱。“从生产加工技术上来说，牛排的要求并不高，合格的西餐厨师都能做出来。但是想干点大事的牛排连锁店，基本都不会选购大路货，因为大路货最没特色。”商超系统则不一样，“一旦树立起了品牌，消费者是忠诚的，终端创造的价值最大。”刘同照说。

事情都有两面性，打终端消费者品牌，意味着终端营销和动销费用会非常高，可能从账面上看利润很不错，但其实挣到的钱都需要继续投入到终端建设里。

即使面临着高昂的费用、残酷的竞争，甚至被“牛排掺鸭肉”事件牵连，刘同照仍一如既往地坚守打终端品牌这一市场理念。在他看来，无论把牛排铺进酒店还是餐厅，无非是市场营销的问题，不存在不可替代，瓶颈期总会到来。“但商超却不同，因为费用高，很多人望而却步，这就有了坚守者的生存空间”。

刘同照表示，目前市场上虽然牛排品牌非常多，但真正能在商超生存下去的并不多。

未来牛排新品牌机会更小

谈及近期发生的“牛排掺鸭肉”事件，刘同照坦言，目前终端的牛排销量确实受到了一定波及，但只要商超不打击、不下架，这些困境都将只是暂时的。

随着从业者的不断涌入，牛排消费总量还在大幅扩张中。从消费者的角度来说，牛排消费今后会趋于理性，他打了个比方，股市由6000点跌到2000点，但从2000点再向上涨回时，就是理性上涨，今后的牛排消费也是这样。

但对于盲目入市的牛排生产企业，刘同照则表示较为担忧。“这一两年，看到做牛排有利可图，很多老板投资一二百万元开牛排厂，但大部分坚持不到一年就倒闭了，这些人其实是做了今后牛排行业老大的垫背者。”

他总结说，今后牛排生产厂家的竞争，将主要体现在资金周转实力和抗压能力上。为此他举了正大集团的例子：正常情况下，冻品企业的利润有5个点，正大是行业“新人”，为了抢占市场，它可以把5个点都贡献出来。当销量上来了，届时原材料采购成本势必有所下降，再配合更高效率的生长线，生产人工成本也是一种压缩，利润便由此产生。“在这种情况下，小厂家该怎么玩？”刘同照反问道。

在刘同照看来，经历过2016年底这道分水岭后，理性的牛排消费对初具品牌效应的正规企业来说，是个大利好，但对于新品牌来说，却未必是好事情。他坦言，去年开始运作的澳尚牛排目前的进展就不如自己最初的设想。“一个品牌，从资金、营销意识，到团队、进入行业的时间，都要做到位，天时地利人和都具备才能成功。”