温州皮革大佬转战速冻，三年成为美菜头部供应商，怎么做到的？

2018年，一家三代都经营皮革生意的温州商人潘忠信，成立了亿品鲜食品有限公司，开始跨入冻品行业，专注ODM服务。

仅用三年时间，经营产品200多种，涉及五大系列，实现年营收数亿元，成为美菜、美团等多家线上平台的头部供应商，并服务众多餐饮客户。

从皮革转向速冻，行业跨度如此之大，潘忠信是如何切入并快速发展的？

近日，冷食君与亿品鲜食品有限公司董事长潘忠信进行了深度交流，听听他对冻品行业的理解。

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

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一位皮革老板眼里的速冻业

温州被誉为中国鞋都，这里的皮革产业曾享誉全国。潘忠信就出生于皮革世家，从爷爷那一辈就开始做皮革，从纯手工制作皮革到半机械再到全机械化，经过三代人几十年的努力，最终成为当地知名的皮革企业。

在一带一路政策的指引下，潘忠信陆续将皮革厂及技术骨干等迁至埃及，与外商合资在国外制作皮革，如今主要出口欧洲及中东地区。

△图片来源：受访者提供

主做皮革时，潘忠信曾入股苏州一家做鸡肉类产品的企业，但只是作为投资，并没有参与过具体事务。

为何选择亲自“操刀”速冻食品？潘忠信这样解释：

他的皮革原料主要供应皮鞋、皮包企业，但现在中国人穿皮鞋的少了，女孩子背皮包的也少了，这几年国内皮革市场比较淡。且做皮革货值高，一车原料就要大几百万元，遇上欠账的，风险很大，“现在还有几千万的欠款没收回来”。

相比之下，食品货值低，投入几千万元就能做起来。而且，食品无论风云变幻，都是刚需消费。常温食品门槛低，竞争激烈；做速冻食品需要冷库、冷链等，技术、硬件壁垒要高一些。

“人的一生消费无非衣食住行，我现在顺势要选择的就是‘食’。”潘忠信说。

 △图片来源：网络

2018年8月，潘忠信注册成立亿品鲜食品有限公司，企业以ODM的模式运营。即链接上游食品生产企业生产自有品牌的产品，做下游客户的供应服务商。渠道方面，专注B端服务，包括线上及流通市场、连锁供应链管理等多种经营方式，直接服务于B端餐饮客户。

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提炼自身优势，跨界没那么难

跨界做冻品时，潘忠信在冷库、资金和物流三个方面做好了准备。多年的经商积累，他在资金方面没有什么压力，也有成熟的物流资源，新增冷链物流车即可。将温州的皮革厂房全部改造成冷库，可容纳万吨级货物存储。

将温州作为仓储中心，是看中了这里的地理位置。温州地处华东地区、浙江东南部、瓯江下游南岸，东濒东海、南毗福建，西及西北部与丽水相连，北和东北部与台州接壤，是长三角洲中心区27城之一，辐射闽北、赣东、江浙沪及华东地区都极为方便。

作为“冻品小白”，潘忠信对于行业机会与自身优势，做了这样的梳理：

1产品方面，定位中低端，需求量最大。

2组建自己的研发团队，快速筛选有量的单品，通过与生产工厂深度合作来获取性价比优势。

3发挥贸易商的天然优势：一个生产企业一般只有几个拿手的产品，作为贸易商，只要把每个合作厂家的拿手产品“拿”过来，就可以做很多个好产品，这是单个厂家做不到的。

4物流优势：冷库在温州，辐射范围广。从工厂的货整柜到温州冷库，再根据订单“排列组合”，整车发往各地的仓。

 △图片来源：网络

在潘忠信看来，做零担运输太麻烦了，“冻品货值低，如果运输出了问题，产品全部当运费都不够”。自己的冷链车整车配送，在安全、高效、降低成本方面，都有优势。

据介绍，目前亿品鲜的产品有200多种，涉及米面制品、调理品、水产品、方便速食汤粥、干货调料等5个分类。目前，已入股数家生产工厂，还有十几家深度合作的生产工厂。

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与厂家精准对接，打造高性价比

潘忠信对于食品的认知简单明了：这是快消品行业，不论对产品的上新速度还是销售速度，都讲求一个“快”字，这样可以让老百姓在第一时间吃到最新鲜的食材。无论是做线上平台，还是餐饮终端，也需要供应商在产品上有快速的反应能力、配送能力。食品作为大众消费品，高性价比是核心竞争力。

不过，将快速反应与高性价比兼顾，并不容易。怎么操作呢？

著名经济学家董辅礽曾总结了温商创业精神的三个内涵：敢于冒险，善于变通，勇于创新。杭州的魏先生是亿品鲜的合作伙伴之一，在他看来，潘忠信将温商的这些内涵很自如地融入到冻品中。“和潘总谈合作，他第一句话就是：‘你给我一个有竞争力的产品价格，剩下的事情我来处理。’”

做了几十年皮革工厂，潘忠信对工厂的痛点很了解：工人工资和房租的费用压力大，产品线开起来，一直做，才能降低成本。

因此，与生产企业谈合作，潘忠信会将厂家的产能，手里有多少存货，一天可以做多少箱，亿品鲜每天需要多少货等，所有的细节都做好沟通。

“做性价比不是降低产品品质。把产量做大，厂家少赚一点，产品性价比就有了。我们有销量保证，而且付款快。”潘忠信介绍，双方的需求精准结合，都不吃亏，合作很愉快。

亿品鲜有自己的研发团队，对于市场需求什么样的产品，反应很快。为了让产品自带粘性，比如沙县蒸饺，选择与沙县本土工厂合作，保证将地方美食还原到消费者的餐桌。

△图片来源：受访者提供

有了这些基础，亿品鲜在开发客户方面显得比较轻松。据魏先生透露，亿品鲜做得最成功的产品有红糖馒头、沙县蒸饺等，现在是美菜在华东最大的冻品供应商，市场已覆盖华东、华南、西南等区域。

潘忠信则表示：“毕竟是跨行经营，虽然初见成效，但纵观整个餐饮或者食品市场，亿品鲜还只是个婴儿。后面我们会致力于打造更加完整的供应链，希望能与更多的速冻行业同仁切磋交流。”