高幸：接班吴大嫂，把传统饺子玩出新花样

2008年进入公司，2020年开始全面接手吴大嫂的生产、销售工作，疫情三年，公司业绩稳步增长，品牌越来越潮，当别人对她的工作大加赞赏时，高幸却不好意思地说：“还有很多东西要学习。”

这就是她，一个85后，一个勇于接班带领企业不断往前赶的人。

冷食传媒记者 | 陈利娜

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多渠道布局，聚焦一颗饺子 

为辽宁吴大嫂食品有限公司（以下简称“吴大嫂”）的副总经理，同时也是吴大嫂创始人吴相宜的儿媳妇，高幸的2022过得并不轻松，“挺忙的”成了最适合总结的一句话，腊月二十九休息，初七继续上班，这一年放假晚上班早，销售业绩达到多年来新高。

有这种成绩自然高兴，疫情三年，在很多公司业绩都下滑的情况下，逆势增长显得尤为难得。高幸总结，这或许与吴大嫂的发展路线与渠道布局有关。

扎根东北，聚焦一颗饺子，多渠道探索，这是吴大嫂很早之前对于发展路径的界定。通俗地说，产品端，坚持传统技法工艺，突出东北特色食材优势，做消费者都喜欢吃的“家里味道的东北饺子”。

早年开店出身的“吴大嫂”在做饺子方面一直有自己的独特配方，那就是高汤入馅。这是祖上传下来的做法，也是饺子好吃的第一道保障，“一直在夯实自己东北饺子的地位，包饺子的办法也不一样，坚持自己的熬汤工艺。刚开始不知道咋回事，后来开始研究，熬高汤入馅，是老辈传下来的，不怕麻烦，严格按照老辈的做法和工艺。”高幸说。

此外，为了让饺子好吃，在很多方面下足功夫，坚持选用好的食材，不在成本上节省，踏踏实实。比如腌制酸菜，用什么白菜品种、什么季节腌制，都有严格要求，指定供应商必须按照吴大嫂要求的做。“为了确保消费者今天买到的酸菜饺子口味，和明天买到的都是同一个口味，其实挺难的，但这方面我们做的挺好，就是钻研一颗饺子。”

随着产品的不断优化，吴大嫂的饺子细化成了两类，一类是水饺，一类是冰花煎饺。水饺按地域优势分成山海田系列：山之风，海之风，田之风。“东北海洋资源丰富，水产有优越性，比如皮皮虾、虾仁、海参、鲅鱼、虾爬子等都融入到海之风系列。山之风指离长白山近，山上有很多菌类，馅料采用菌类的就归到山之风系列。东北黑土肥沃，农产品丰富，养殖业也发达，以猪、牛、羊肉和蔬菜为主的一些口味归为田之风。”

高幸解释，“一分价钱一分货，从企业的角度说，要想出好产品，肯定要用好食材，吴大嫂的理念就是要把品质把控好，比如，坚持用冷鲜肉，这最大的影响就是猪肉价格一旦走高，企业成本压力就比较大，特别考验企业实力。因为选猪肉比较有讲究，口感和口味都不一样，所以，东北比较大的肉厂都把分割冷鲜肉优先供给我们。”

独特的工艺、优质的食材、对好品质的孜孜不倦追求，成就了吴大嫂好吃的饺子，这是产品基础。

渠道端，整个渠道布局更加多元，除了直播带货和社团没做，其他电商、KA、流通都做了。2022年，受疫情影响，行业内很多企业的流通和餐饮渠道受阻严重，但吴大嫂的销售并未受到多大影响，因为产品在C端的较多。

“疫情对整个KA影响是有的，我们KA里山姆占比较多，这个渠道受疫情影响比较小，从各方面来说，总体是增长的”，高幸介绍，全国除了新疆、西藏等边远地区没有设点，其他地方都有布点，“在公司大本营盘锦，吴大嫂的饺子市场占有率达到95%。”

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持续创新，冰花煎饺引行业潮流 

不仅如此，2022年，一款冰花煎饺由山姆会员店迅速火起，被行业争相模仿，这正是吴大嫂的新品。提起做这款产品的初衷和经历，高幸记忆犹新。

2020年，一次偶然的机会，高幸和吴大嫂的管理团队去日本考察，发现一款煎饺卖得非常好，而这款煎饺正是中国北方的传统美食，煎饺可以拿着边走边吃，对于消费者来说方便美味，所以她当时便想，能不能结合一下，重新做一道新的饺子。

研究一年多时间，在形状、做法工艺等方面不断摸索，实现了可以完全标准化的产品：只需要5分钟，不放油不放水，饺子煎出来自带冰花，这就是后来风靡网络的冰花煎饺。

第一代产品虽然已经接近完美，但考虑到年轻人能吃油炸但见不得产品上有油的感觉，吴大嫂还是对产品进行了三次升级，“保证做到产品不油腻不发苦不碎，原来我们放浆汁的时候有一个下限，不能低于多少克，现在还有一个上限，不能高于多少克，这样能保证出品更完美。”

解决了产品品质、外形、名字问题，还帮助消费者解决所有的麻烦问题，“只要有一个不粘锅就可以，前期所有的麻烦厂家消化”。冰花煎饺推出即被山姆选中，成了当年爆品。“对这个产品定位准确，还是基于北方基因，现在很多企业都有出这个产品，我们第一年开始推流通渠道的时候，没有一家做，后来就传开了，这个冰花煎饺是吴大嫂首创。”高幸说。

在全面负责生产、销售工作之后，高幸就对销售部进行了优化，由原来的四个渠道部门整合为三个。“营销中心下设流通部，主要负责经销商和流通，还有一个电商部，专门负责电商，比如京东、朴朴等，都有专人和平台对接合作供货，京东有旗舰店，还有KA部，山姆、盒马都在KA部，相对来说流通部门增长缓慢，其他都还好。”

把销售和生产放在一起统筹，考虑的是效率会更高，不会出现中间断层的情况，事实也是如此。在高幸主导这项工作之后，吴大嫂整体库存控制在一个月内，基本实现了从厂家到终端门店三个月卖完。“我们做的和其他企业也一样，一般要求都是三分之一的保质期内。但是我们基本实现了三个月内消化90%以上，这个挑战蛮大的。”

操盘电商，也是因为在经过摸索后发现，还是需要专业的人去做专业的事，交给代理商去做，不可控因素太多。“然后我们分别在北京和深圳成立了两个电商部，电商一部在北京，电商二部在深圳，以这两个部门为中心运营，电商增长挺快。”

正是有高效的管理、运转机制，有强大的团队支撑，新品研发、生产布局等等才能越来越顺，公司业绩蒸蒸日上。

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改变思路，强化品牌优势

高幸说，要勇于改变和尝试。“年轻群体对方便食品或者说现在比较火的预制菜感兴趣，我们得跟上时代，想想怎么样去体现。吴大嫂的名字比较贴切，大嫂，在一个家里，是关心兄弟姐妹的一个形象，既然吴大嫂是一个人物形象，我们的客户群体在更年轻化，我们就跟上。”

把企业优势和当地物产优势结合，优先考虑年轻人的喜好和胃口，口味简单，产品细分，更好地服务年轻人。而思路改变是变化的根本，“要把自己的事情做精”，吴大嫂的目标是让消费者吃过一次就记住。

时间是最好的证明，几年过去，吴大嫂给人的感觉越来越潮。玩法潮、品牌潮，一切都与年轻的人的喜好契合的刚刚好。“我们比较专一，每天都在研究饺子这个事，东北饺子比较有特色，有地域优势，精耕一个品类，不管什么品牌的饺子在一起盲测，我们的饺子评价都比较好，这就比较满意。”

高幸记得，2022年，有品牌想去东北做饺子，请了一些经销商和渠道商盲测，好几家的产品放一起，吴大嫂的投票率非常高，这事让她更坚定专一做东北饺子的信念。

但她也明白，要想在中国美食最大的品类——饺子里，持续创新比较难，在这个已经相对成熟且稳定的赛道，让人耳目一新的挑战非常大。“从水饺到冰花煎饺，这个创新已经很难，下一个创新或许更难，我入行较晚，很多东西都要学习，压力其实挺大。”高幸说。

无论如何，先稳根基，坚持产品、渠道创新，然后寻求对传统业务突破的机会，拓展更大空间，看得出，对此，高幸是有信心的！谦虚的她，总是善于学习，“很多时候，行业开会，人家讲的东西我都很认真地去听，还是希望多了解行业信息，信息可能就是未来产品的一个出口。”

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