钟辉：大道至简！揭秘冻品企业上半年40%高增长秘诀

前几天，冷食传媒团队做了年中调查，看看冻品人的上半年过得怎么样，得到的反馈大多是：卷、寒意、下跌、压力山大。。。

7月1日，冷食君看到潮汕达濠李记总经理钟辉的一条朋友圈：

2023，半年已过，完美收官。

五月变缓，六月疲软，还好最后一刻超百达成，增长32%。

感谢生产，供应链，销售系统兄弟们辛苦付出。

下半年，再战！

经济下行、行业内卷，达濠李记做对了什么？作为冻品行业营销老手，钟辉有着丰富的理论和实战经验，为给行业带来更多启发和思考，冷食君独家对话钟辉，解读达濠李记连续半年40%以上成长秘诀。

冷食传媒记者 | 姚冰冰

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2023上半年行业形势低迷

达濠李记交出漂亮答卷

冻品人，你的2023上半年还好吗？

宏观大数据显示，2023一季度经济呈现脉冲式复苏反弹，二季度经济形势超预期下滑，连续三个月均处于收缩区间。

经济大环境如此，上半年的冻品行业也不好过。前几天，冷食传媒团队做了年中调查，冻品人的上半年过得怎么样，得到的反馈大多是：卷、寒意、下跌、压力山大。。。

为了解企业的真实市场情况，冷食传媒团队成员还走访了山东、河南、福建等地的多家企业，企业的普遍感受普遍如此，上半年的行业形势确实不容乐观，有行业人士表示“本以为到了春天，结果发现依然是冬天。”

在经济下行、行业内卷的市场环境下，达濠李记仍交出漂亮答卷：2023年一季度整体增长46%，其中3月份增速最高，可达79%；二季度整体增长30%以上，且在4、5、6月行业整体低迷情况下，每月均实现30%以上增速，刚刚过去的6月份增速达32%。

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达濠李记做对了什么？

分享一些营销理念和金句

人们常说趋势大于努力，在钟辉看来，一个公司的增长也脱离不了趋势。

“我看了一组数据，2023年1-3月的增长主要来自行业复苏，人们报复性消费；5月和6月行业复苏的红利减少，虽然今年新开门店数量众多，相比去年整体增加10%，但2023年整体的餐饮门店数量相比2019年还是少了10%（疫情闭店20%以上），对冻品企业来说，下游客户数量存量变少，所以大家都开始拼业绩时候感觉内卷的很。”钟辉分析，对单个企业来说，增长的几率就小。

△图片来源：网络

一个企业想要走得更稳，大型企业要考验组织能力和对趋势的判断，中小企业则更多的是机会成本，抓住机会可能会成功，反之就会失败。但可以确定的是：当前，冻品的红利时代已经过去了，市场环境发生了变化，过去躺赢的做法已经不能应对现在的赛道；各公司各岗位要考虑自身的职责，选择正确而非容易的事情；要强化专业而不是情绪，不能根据自身喜好来做决策。

具体到产品和销售层面，钟辉谈到，现在企业要有场景化的思维，针对不同场景细分开发产品；很多企业的销售还停留在过去等靠要的层面上，事实上，销售人员能做很多事情，比如帮助客户分销，帮助客户解决历史遗留问题等。“我们一个新上任的大区经理帮助客户解决了一个历史遗留问题，客户满意度大大提升，卖货的热情自然不一样。我常说，要靠诚意和能力提升客户的满意度。”

“谁对结果负责，谁对资源负责”。钟辉讲道，在达濠李记，越接近一线的人员，对当地市场的费用决策权力越大，而总部管理层更多承载的是费用真实性的抽查。

面对不确定的市场环境，不同发展阶段的企业做法、客户管理和服务方法也不一样。初创型企业，首先要把量做起来；发展型企业要做好客户分类，把有限的资源作用在客户成长上；成熟企业则要做好厂商共赢，尊重客户、员工的人性，激发善意共同提升。

他还特别提到：“客户第一”并不是客户说什么就是什么，而是要帮助客户把财务保障和服务质量提升，客户需要的是带着他前行的企业，而不是跟在客户后面追的企业。

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达濠李记做对了什么?

分享一些具体做法

如果说钟辉的一些营销理念和金句需要慢慢吸收、消化，冷食君还特别挖掘了达濠李记的具体做法，达濠李记的逆势增长到底有啥经营秘诀？企业可以根据自身情况学习、借鉴。

首先，钟辉认为，增长源于企业及销售团队坚持不懈的“坚持做正确的事”理念，针对流通客户、连锁客户、电商新渠道都有一些方法。

“我把成功理解为业务团队的一次团建，因为打胜仗是最好的团建。”

“我们内部根据不同客户类型，强调不同的销售模式。

针对流通客户，我们强化诚意+能力；

针对连锁客户，我们强化专业+服务；

针对电商电商客户，我们强化服务+效率。”

具体看达濠李记的业务行为：

1 流通渠道

比如流通渠道，针对传统老客户，强化达濠李记当地品牌推广和产品渗透率，据悉达濠李记近半年针对河南，江苏，广东等地做了数场潮汕文化路演活动，推广潮汕美食文化；核心客户百场品鉴会，让公司核心产品快速触达二批；以及更贴近一线市场的早市行动，贴近客户，并在半年时间内制作几百个门头、墙体广告等。

同时，达濠李记用诚意解决客户抱怨，解决部分老客各种历史问题，部分老客户重启市场三个月即完成去年全年销售额。

针对新客户，达濠李记制定新客帮扶套餐。根据当地市场量身服务，进行产品、二批、终端、经销商团队的培训，月月集中作业帮新客，百万新客生成记打造计划等。据了解，已经有好几个新客户从最初的月销五万到目前淡季月销二三十万。

2 连锁渠道

比如连锁渠道，达濠李记成立定制客户服务小组（产品经理+研发工程师+商务销售），通过需求挖掘+快速反馈+研发攻克，并辅助项目激励，研发部门面对连锁客户的专业服务效果得到大幅提升，今年很多连锁客户新品月销百万。

3  电商渠道

而电商业绩的提升，达濠李记则更强化新零售业务对于工厂效率的要求差异以及运营团队订单服务的及时性。

找正确的客户，推合适的产品，以达人需求为第一核心，做充分准备，做好直播、订单、物流、客户咨询售后等问题的系统解决，电商业务从刚开始直播单场几万到目前单场GMV100万+。

通过一年多的各种基础工作，企业坚持做正确的事情，简单的事情重复做，达濠李记行业知名度越来越高，很多外地客户慕名主动联系访厂，近期更有多个国内头部连锁系统频频到访，洽谈牛肉丸、纯肉肠、蛋饺等合作业务。

“人只有一种能力，就是选择的能力。冻品行业到今天看依然是一个很有前景的行业，短期再难，我们也要坚持做正确的事情，相信做正确事情就能穿越周期行情。”“很多朴素的道理大家都懂，但坚持去做的人和相信的人很少。”钟辉再爆金句，作为本文的结尾。

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