【人物】结缘牛肉20余年，人称“牛肉哥”，如今他要把最好的美国牛肉引进中国

陈锜与牛肉的缘分，仿佛天生注定。从最初的日本烧肉店，到引进中国第一块美国红标牛小排(Prime Boneless Short-Rib)，再到创立正善鲜生，担任美国自然牛零售协会(US Natural Beef Retail Association)会长，他的从业历程中始终没有离开“牛肉”二字。

如今常驻美国波士顿的陈锜，对中美两国肉牛产业有着更加深入的认识，“‘不患寡而患不均’，中国肉牛产业链条上的不合理、不均衡一直存在，这是最大的问题”。

从厨师到贸易，专注牛肉事业

陈锜说，当自己第一次尝到新西兰西冷时，就知道此生从事何等事业了。

红房子西餐厅，彼时上海滩最棒的西餐厅，拿了第一份工资的陈锜带着女朋友去那儿吃牛排。“我们点的新西兰西冷，35元一份。那个月的工资是50元，我们两个吃掉了大半个月的工资。”20多年后，他还不曾忘记那顿饭的每个细节。“那块牛肉是草饲的，我觉得怎么能那么好吃，完全被震撼了。”但他女朋友吃不习惯，剩下一大半就打包回家了。面对那份打包回来的牛排，当时他一直琢磨到底是当晚吃，还是留作第二天早餐，“我就面对着这块牛排反复琢磨着，直到天亮”。

那顿饭之后，陈锜暗下决心——此生一定要从事和牛肉相关的事业。没有相关经历的他，机缘巧合下进了上海一家知名日本烧肉店做厨师，每天都能接触到牛肉。“刚开始，师父只让新人切萝卜，大家都要切三个月，但我切了一个半月就可以切肉了，六个月之后就成为了副料理长。”

有了这个开端，陈锜和牛肉的联系越来越紧密。由于他做的牛肉好吃，很多人慕名而来，于是他就琢磨着自己是否也可以开个餐厅。没有那么多积蓄怎么办?他想到了卖牛肉。

“应该说当时是个‘风口’，进口牛肉刚刚进入中国。我人缘不错，圈儿里很多厨师都是我的师兄弟，转化起来很容易。”陈锜回忆道。

不同于那些只拿着报价单、没摸过牛肉的贸易商，厨师出身的陈锜对牛肉再熟悉不过，懂产品、懂市场、有人脉，他的生意很快风生水起，还和其他人做得不一样。

“1994年，市场上很多产品都处于空白。我发现美国红标牛小排(Prime Boneless Short-Rib)是一款相当完美的产品，出肉率高，价格也不贵。”懂产品的陈锜说干就干，从美国经香港，第一块空运的美国冰鲜红标牛小排被引进到了中国，很快打开市场。此后，他又引进下肩胛翼板肉(Chuck Flap Tail)，同样受到好评。

“虽然当时主要做贸易，但我认为，只有够专业消费者才会买账，买账是买单的前提。”陈锜评价，其中专业和信息是关键所在。也正是因为这两块部位肉，他赚到了第一桶金，“我和美国牛肉的缘分自那时已然建立”。

行业问题较大，上下游利益不均

有了美国牛肉的完美开端，陈锜的生意愈发顺利，之后他又发现一种来势凶猛的牛肉——新西兰牛仔骨，“把肉进行腌制，更符合市场需求。当时广州莱茵阁西餐厅的14家连锁店，一个月能消耗掉几条柜的产品，价格是25元/公斤”。

说干就干，在业内朋友的帮助下，陈锜很快找到代加工厂，在深圳冻品市场开了门市，“中间的差价非常可观，利润相当高”。

虽然生意顺风顺水，但陈锜总觉得缺点什么，做这种牛肉生意越来越没意思，“因为不再是产品的竞争，而是关系的竞争。就像曾跟我合作过的一位朋友所说，‘这生意都是一顿顿酒喝出来的’，我觉得越来越喝不起，不是金钱上而是精力上喝不起”。

针对中国肉牛产业状况，陈锜形象地总结道，养牛的不如宰牛的，宰牛的不如倒腾牛肉的。他表示，上游养殖屠宰加工和下游贸易流通的投入产出比差距非常大，利益分配不合理、不均衡，导致产业存在较大问题。

“古语云，‘不患寡而患不均’，用在中国肉牛产业上特别合适。”相对下游，上游的投入持续海量，收益却少得可怜。对此，陈锜认为，除了我国畜牧业与发达国家存在较大差距外，整个行业的浮躁、急速发展，也是成因所在。

随着巴西、澳大利亚、乌拉圭、阿根廷等地的牛肉纷纷进入中国，国内肉牛产业受到了一定冲击。面对低价竞争，从肉牛养殖到屠宰加工环节都太过急躁。“单就活牛注水来说，这个情况已非常严峻。面对进口货，我们没有从科技化、集约化和品牌化上去提升，反而耍些小聪明，我认为是不可取的。”陈锜痛心地说，产品和产业都应该回归到生意的本质。

成功研发熟成技术和育肥技术

对产品和市场分外敏感的陈锜一直信奉的是，技术力量是提升竞争力的第一要素。所以做牛肉贸易的同时，他一直钻研产品的升级和创新。功夫不负有心人，2001年在与马广胜合作时，他们研发出了牛肉的湿式熟成技术，将不太好卖的“三扒一霖”以及西冷等部位肉提升了口味和甜度，受到终端市场的追捧。

之后，陈锜又将目光转向了高龄牛。通过大量实践，他发现牛龄越高，储藏脂肪的能力越强，如果把这些牛“伺候”好了，不仅农民能增收，贸易商也能获得更高的收益。

然而，高龄牛普遍存在寄生虫的问题，所以第一步要做的是健胃驱虫，牛的胃口大了，饲料转化率自然提高，之后再进行强度育肥。陈锜独创运用中医药原理，对高龄牛进行特殊调养，由此每头牛可增收600~700元。同样是吃这么多饲料，牛长得更快更肥。

“我把这项技术命名为‘高龄牛的强度快速育肥技术’，后来因为某些原因，赠送给了山东苍山县人民。”陈锜说，以此为基础蓝本，目前他正与美国某州立大学共同研究一个课题“亚洲植物对美国肉牛产业的影响”。

“大家既然从事了农畜牧业，就要和牧民、土地打交道，而我们中的很多人都没握过牧民的手，也没踩过青草地，这样谈何做好行业?”陈锜表示，上下游的畅通互动，能使上游了解市场，下游熟悉上游供应链的甘苦。只要建起信息高速公路，行业活力自然显现。

“触网”卖牛肉，创建正善鲜生

随着生意越做越大，来找他的人越来越多，大家都说想吃好牛肉就找陈锜，久而久之，“牛肉哥”的称号传播开来。后来，为了提升效率和客户体验，他在朋友的提议下，开了个淘宝店。

2010年，在淘宝卖牛肉还是件非常新颖的事，陈锜算是第一波。说干就干，没有冰袋，他们就把装了水的矿泉水瓶在冷库放一夜，自制冰袋，配合着泡沫保温箱，配送至上海周边是没问题的。自此，陈锜开启了牛肉“触网”事业。

到了2011年，伴随着拉手网、美团网等团购网站崛起，上海进入到“百团大战”时期，敏锐的陈锜感觉到商机来了。他首先找到拉手网，表示想在该平台上卖牛肉，遭到拒绝。不服输的他又找到美团网王兴，王兴则给出了肯定的答复，让他们试试看。

“这不经意的一试，当天竟然卖掉了14000份牛排，一份定价8元，就是10多万元。”这个举动震惊了很多业内人士，上海某牛排店老板说自己开了十多家连锁店，也没有在一天内卖出这么多份牛排。乘胜追击，陈锜开始好好经营淘宝店，并拓展出海鲜等多个类目，2014年“双11”当天，他的店铺以128万元的销售额位列淘宝C店此类目第一名，互联网的力量由此体现。

时间回到2008年，陈锜称当年中国发生了两件大事：一是汶川地震，二是猪肉涨价。“猪肉涨价对百姓生活影响很大，很多中低收入家庭都快买不起肉了。马云说，让天下没有难做的生意，而我想让天下没有难做的妈妈。”面对高昂物价，陈锜的使命感油然而生。

熟悉行业运作规律的他，首先想到的是通过提升供应链效率来降低成本，让全链条有计划地生产、捕捞、消费。行业运转效率提高了，价格自然降下来，老百姓的菜篮子压力也会轻些。于是，正善鲜生由此诞生。

“在资本补贴和低毛利的背景下，正善鲜生把几个类目的CPI成功拉下来不少。”陈锜举例，当时阿根廷红虾的价格，商超4斤卖320元或280元，而我们则直接99元，顺丰包邮，“这些活动一推出，很多顾客都举手称赞，很受欢迎”。

▲正善鲜生创始团队成员

远赴美国，结缘自然牛

当正善鲜生业绩越来越好时，如晴天霹雳般传来一个不好的消息，陈锜罹患了癌症。作为家庭支柱以及公司灵魂，在朋友和家人的安排下，他远赴美国开始了另一段人生，并很快接受手术等相关治疗。一心记挂工作的他，手术第二天就用手机处理事宜，第三天直接打开电脑开始工作。

身在美国，从事的又是牛肉生意，陈锜当然不会放过这个绝佳的考察机会。“以前是只知其肉，不知其所以肉，这次我要两个都知道。”由此，从牧场到牧民，再到屠宰厂、终端渠道乃至美国农业部，他一一寻访，深入了解了美国牛肉的特点、成因、优势。

“与我国肉牛产业相比，美国是技术改变产业，信仰巩固产业。”与美国牛肉缘分极深的他，在诸多业内人士与专家的推举下，担任美国自然牛零售协会(US Natural Beef Retail Association)会长。

▲陈锜与爱荷华州自然牛企业主

“美国自然牛的定义是无激素、无抗生素、无动物蛋白摄入，完全遵循自然法则饲喂的肉牛。”陈锜介绍，美国自然牛在美国拥有广泛的市场。此番中美牛肉贸易，中国对美国牛肉设定了较高的准入门槛，而美国自然牛是完全符合要求的，所以中国将成为美国自然牛最大的海外市场。

基于以上情况，陈锜联合多家美国自然牛企业与投资机构，发起制订“中国富人牛肉计划”，将受众牢牢锁定于中产阶级。“我们计划在中国开设1000家美国自然牛专卖店，通过众筹的方式，在高档小区和商圈自建渠道，销售产品。”他表示。“说实话，让美国牛肉代替澳洲牛肉是不可能的，但美国自然牛能为那些追求健康、向往环保、对动物有爱心的中国富人，提供一个优质选择。”

对于国内肉牛产业，陈锜认为，我们要进行战略性和结构性调整。此外，提升产业效率和利润，必须要从品牌战略出发，通过技术创新、管理模式创新、商业模式创新，走出一条符合我国国情与畜牧业发展现状的可持续发展之路。