领“鲜”连云港冻品界30年，尝试“前店后链”新模式

2025-04-1109:50

来源: 冷冻食品网 发布者：编辑

在连云港冻品圈，你可能没听说过连云港恒安泰贸易有限公司（以下简称“恒安泰”）这个名字，但是一定吃过他家的产品。

作为当地头部的冷冻食品贸易公司，恒安泰代理有三全、思念、哈根达斯、湾仔码头、皇家小虎、小萨牛牛等多个知名冻品品牌，为当地多个商超、连锁餐饮、团餐等渠道供货，是一家专业的冻品供应链公司、超级批发商行。

近年来，随着经销商行业的竞争渐趋激烈，他也开始在传统的业务之外，尝试自建终端——夻（huà）鲜生，经过5年的尝试，目前已经渐趋成型。

冷食传媒 | 吕翠平

从休闲食品到冷冻食品

作为恒安泰的创始人，蒋桂早期是做休闲食品的，徐福记曾在他的业务中占比很大。1995年左右，随着休闲食品行业竞争白热化，他开始寻找新的业绩增长点，这时候，冷冻食品进入了他的视野。

图源 | 受访者供

当时，他看到了一个中国和美国、日本消费冻品数量的对比，中国冻品消费量远低于美国、日本，他认为，随着城市化进程的推进，电冰箱等生活电器的普及，以及人们生活节奏的加快，对于烹制方便、出餐快捷的方便速冻食品的需求量必将大大增加，于是，他开始从休闲食品转向速冻食品。

图源：网络

他接触的第一个冻品是龙凤。当时以家乐福为代表的外资大型商超刚开始进入中国，连云港作为一个小城市，当时还没有大型商超，他销售冻品的主要渠道仍沿用了原来休闲食品的渠道，比如，国营的合作社以及农贸市场等。

当时，正是我国速冻食品行业野蛮生长的时期，也是冰淇淋行业各品牌群雄逐鹿的阶段，他又代理了和路雪、思念、湾仔码头等品牌，在当地的话语权大大增加。

2000年左右，随着大型商超进入中国，我国消费者的购物习惯也转向了购物环境更好、更整洁的大商超，他果断地切入商超渠道，通过投冰柜等措施，迅速地成长为当地的头部冻品供应商。

梳理品牌矩阵流量担当+利润担当

不难看出，早期，蒋桂代理的都是行业内的头部品牌，在当时的市场环境下，这一举措让他能够迅速做大。

随着行业形势的变化，他代理的产品结构也在变化中。

他表示，随着行业竞争的加剧，以及头部品牌不断进行渠道下沉，行业头部品牌的透明度越来越高，代理商的利润率被不断压缩。他开始在传统的头部品牌之外，加入新的代理品牌。

婵娟、中雪等二线品牌和强势的本土品牌就是在这样的情况下被他纳入了旗下。

他认为，和传统的头部品牌相比，二线品牌和区域强势品牌的品牌力可能略弱，但是产品品质同样值得信赖，而且，利润比较可观，这让经销商更有推广的动力。

近几年，行业形势再次发生变化。电商渠道的快速崛起，培育了很多的互联网品牌。它们精准把握客户需求的痛点，卖点突出，且通过线上渠道快速发展。蒋桂在行业内多年锻炼出来的敏锐嗅觉再次让他意识到，新的机会来了。借助互联网品牌拓展线下渠道的机会，他又将皇家小虎、小萨牛牛等品牌纳入麾下。

图源 | 受访者供

根据他的规划，恒安泰目前的产品矩阵是这样的：

第一类品牌是三全、思念、湾仔码头等，它们是速冻食品行业的头部品牌，品牌知名度高，基础消费量大，因此，在公司是门面担当，负责引流和基础销量；

第二类品牌是婵娟、中雪等区域性品牌，它们知名度不如一线品牌，但是有的性价比更高，有的口味更符合当地消费者，还有些是产品具有独特性；

第三类是皇家小虎、小萨牛牛等，它们大多从线上起家，然后又进军线下渠道。它们的网红产品比较多，产品推新的速度也非常快，这是传统冻品企业所缺乏的，对于年轻消费群体也很有吸引力。因此，蒋桂把这类作为公司业务的流量担当。

蒋桂介绍说，公司想通过这样的搭配，实现公司短期利益与长期利益的有机结合，实现对于各年龄段消费人群、各消费能力消费人群的全范围覆盖。

尝试自建终端打造“前店后链”的业务模式

作为连云港市的头部冻品经销商，蒋桂一直非常有前瞻性。

他进入冻品行业是看中冻品行业的前景，而在2020年左右，他多年的从业经验又让他敏锐地意识到，行业形势再次发生了变化，电商渠道以及社区团购等新兴电商平台的发展，让大型商超的人流量明显下降，传统经销商靠赚差价而生的模式已经不符合未来趋势了，他开始尝试探索新模式。

在他看来，渠道为王的时代已经过去，未来是终端为王，谁掌握终端，谁才有话语权。于是，他开始在传统的经销商生意之外，尝试开冻品专卖店，这就是夻鲜生冻品专营店。

图源 | 受访者供

根据蒋桂对夻鲜生的定位，这是一个BC共享店，既可以服务C端的普通消费者，满足他们日常购买冻品的需求，又可以成为公司产品的展示平台，周边的夫妻店或者小餐饮也可以来店里选购产品。

“我们想打造的是一种前店后链的模式，消费者和B端客户看到的只是一家门店，但是支撑门店的是一个系统的供应链。尤其是对于B端客户来说，它们需要的可能不是某一款产品，而是多款产品的组合，有时候还是非标品，且一次购买的量可能不是很多，但是购买的频次比较高，这都对店面的选品和整合能力提出了很高的要求，这也是供应链的优势所在。”蒋桂坦言，自2000年开始尝试，目前，已经有了8家店，其中3家是直营，5家是加盟。