干货 | 社区团购到家业务“疫”外井喷，冻品经销商怎样快速上手？

当下，新冠肺炎疫情肆虐，人们闭门在家，日常生活需求成了第一大问题。

同时，由于批发市场停业、餐饮闭店，物流停运，冻品厂商处境艰难，急求改变。而疫情下“线下闭店，线上扎堆”的大趋势，催化了配送到家各种相关业务的快速增长，不少团购平台都出现了订单量暴涨。

这时，社区团购的价值被重新审视。冷食君特别邀请社区电商合伙人、代理商，佳士博面食事业部前负责人，B2B冷冻食材供应链平台营销总监，三全食品分公司前负责人鲁磊，手把手教你做社区团购。

如何寻找社区团购平台？

全国性平台相对好找，网上搜索它的名称、官方公众号、小程序，或者询问相关圈内社群/朋友，一般会找到供应商资料填写的窗口；也可以咨询周边有过接触的朋友，直接要买手联系方式。此类平台相对都是开放性的，可以约见沟通。

地方性平台网上的相关信息偏少，可以咨询圈内微信群/行业朋友，也可以询问小区拼团群团员、团长，或搜索附近小程序进行联系。

如何接触谈判？

第一步，选好产品

前期文章谈过如何选品，可点击回顾：干货丨20天卖5000箱牛排！get这些选品大招，社区团购就是“摇钱树”。

预约采购面谈时，如果预约中明确到产品且采购有让带产品的意向，就带上样品过去；如果没有，第一次不建议带样品，面谈完后，从候选产品名单中看适合平台的或采购有意向的，再择机送样。（注：当下特殊时期，大家可选择电话或视频交流。）

第二步，设计好价格体系

根据上线产品在产品结构中充当的角色（量/利）、促销方式（劲爆/秒杀/拼购）是否为首页醒目位置（坑位）、是否有包底业绩、参考传统零售终端此类产品的零售价，再结合合作平台的相关费用，核算一个供售价。

一般平台会保留18-25%毛利率，团长佣金平均10%-15%。

第三步，供应商建档

提交合作主体单位资质、上线产品等相关资料。

第四步，签订合同

关于结款方式、账期（现金/货到付款7天/15天/30天）、票据、送货方式、验收标准、收货时间段、地点、质保金或其他相关费用等关键点，要结合自身实际情况，按先易后难的次序重点谈判，继而完成确定。

如果对自己产品的质量和性价比比较自信，谈判时可以多争取些，拿绩效换资源。

经销商如何管控运营？

1-内容运营

根据平台受众群体的喜好，提前设计好产品图片、详情页、短视频、功能卖点、资质实力、荣誉简介等社群传播素材，围绕着内容的生产和消费，搭建起来一个良性循环。经销商要留心观察，并持续提升和内容相关的各项数据。

在这个环节，供应商要亲自参与进来，主动和平台商互动、沟通，并自己加工一些素材、文案，有意识地引导用户，提高浏览商品界面的用户转化率。

很多供应商认为没这个必要，这里提醒一点：依靠平台做内容，关键点及卖点的提炼，文案的编排效果，不一定能做到最佳。

2-价格运营

现在各平台之间价格厮杀比较严重，产品同质化也相对严重，如何合理规避掉价格厮杀带来的负面影响？

鲁磊建议，可以通过产品规格、包装以及不同组合形式，合理规避。

除此之外，

如果是短线操作产品，先谈好上线候选平台，择机同步上线；

如果是长线操作产品，建议先谈1-2个有影响力的高流量平台，稳定后在谈其他平台，相对既易且快。

建议先锁定售价，不同平台根据各自的情况，设定价格可以略有不同。

3-活动运营

结合预计销售数量实时监控，无限量产品若销售火爆超过预期（库存备货不足），要及时与采购沟通调整限量。持续跟踪活动过程中的相关数据，做好活动效果的评估。

这个环节除了关注自己上线的产品，也要关注其他供应商的活动策划，总结可借鉴之处，逐步优化出更适合自己产品的活动方式。

4-产品运营

对于某些爆款，可以单点式经营。比如结合选品组合，通过一系列的策划、内外部资源拓展和对接、产品方案优化、内容组织等，去拉升某个产品的特定数据，从而达到一个较好的短期效果。

举个例子，预上线的新品，可以作为小包装限量赠品来铺路，制定一个砍级标准再赠送，停留一周正常上线（不要采取劲爆价/秒杀），看正常订单量与赠品数量的比例，既能验证赠品转化率，也能验证此方式的有效性。

5-用户运营

围绕着用户的新增—留存—活跃—传播以及用户之间的价值供给关系，建立起一个良性的循环，持续提升各类跟用户有关的数据。

这个环节，要多参与平台线上线下搞的地推与拓客活动，存量的利基产品不断上线（价格可以略有不同），择优而选的新品、存量的畅销产品及新促销玩法不断交替，围绕消费场景做传播素材，主动链接用户。

如何提升业绩？

1-上线时间和展示位置

位置首选首页前五，如果非常靠后，不如改为分类页面的前6名醒目位置。

平台的上线售卖与促销时间（一天有多个时间点）是可选可谈可控的，选择一个适合自己产品属性和主流消费群体作息习性的时间点。

比如说经销商要上线一款包点，鲁磊建议，最好的时间段可以选在周一到周五晚上18-20点，周六日早上9-11点。

2-促销方式与定价

化繁为简的促销方式，简单换算一目了然更具亲和力，与上线产品对标的传统零售终端的售价相比，要具备优势，突出性价比。

3-预热与造势

利用好提前准备的广宣素材，提供给平台采购、运营人员，售卖之前在各团长微信群内进行传播造势与预热；提前建个互动互助群，合理使用个人朋友圈和自媒体媒介宣传，提升关注度；也可以组织团长搞品鉴会、社区地推、参观活动等。

4-平台的资源匹配与重视

上线后的前30分钟到1个小时非常重要，如若平台可以考虑运营手段的灵活性的话，在交易数量上可以引导，及输入流量引导性的推荐。

如何做到可持续性的长期合作？

可持续的深入合作，在鲁磊看来是至关重要的，也是经销商朋友需要格外用心的。关于这点，他提出了四个建议：

及时做好数据分析，结合问题做选品迭代或方案优化，主动和平台做生意回顾、复盘，共同提升业绩；

维护好客情关系；

邀请高层互访，从理念沟通到推动深层次合作，开展联合活动；

结合社区团购业态的核心受众的日常需求，深入了解消费和交付场景，用利他思维来组织整个运营。

附：在河南开展业务的社区团购平台名单

○跨区域经营社区团购平台：

兴盛优选

十荟团

美家买菜

食享会（撤出）

你我您（并购）

呆萝卜（停业）

松鼠拼拼（停业）

小区乐（撤出）

花生优享

地猫优鲜

○省内社区团购平台：

向上滑动阅览

有井有田

有知有味

量子美食

吃货公社

悦邻严选

亲果倾城

和畅团

柚乐团

味来生鲜

辣妈帮

合拼团

嗨果儿

优尚团

淘之味

优邻优购

爱尚优选

小南团

优鲜全食

UU鲜食

优鲜美邻

千惠团

蜂趣优选

易小二

珍果玉蔬

魔法餐桌

大河U鲜等

注：排名不分先后，以上社区团购平台部分已关停，若与实际有不符现象，请反馈给我们，将及时更正。