从开馄饨店转型卖食材，用上这一招，他轻松实现“躺赚”

近日，西施笑馄饨创始人刘刚发朋友圈：躺赚了，已经开始自动增加会员、自动产生订单，不用费心了。

他所说的躺赚，是西施笑线上商城启动一个多月来，会员实现指数级猛增，仅刘刚自己的会员就有几千个，他可以每日稳稳坐等消费者线上下单了。

疫情袭来，整个餐饮行业上半年都处于萎缩状态，西施笑怎么就这么秀儿?

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

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| 新变 |

堂食受重挫，外卖、线上爆发

正如有人说，如果没有压力，你很难放弃既得利益，从另外的道路上寻求生机。这话对于疫情下的餐饮行业来说，尤其如此。

大董创始人董振祥公开表示，这次疫情让他感觉到了前所未有的难：“在整个大董的发展史上，谈得上挫折的有两次：第一次是10年前郑州店关门，那次亏了5000万;第二次是去年纽约店关门，亏了一个亿。这两次挫折都不足以伤筋动骨，真正让我觉得艰难的，还是这次疫情。”

但董振祥一直“看不上眼”的外卖和电商，却给他带来了惊喜。“在所有实体店都亏损的时候，自2月18日起，线上外卖品牌‘董到家’逆市增长，外卖和之前相比增长了5倍;天猫旗舰店也从每天2万的流水涨到了7万。”其中，“董到家”炸酱出1吨，卖光1吨，只恨疫情下加工厂产能有限。

△图片来源：网络

无独有偶，创立于2016年8月的拉面说，线上发展速度飞快，短短3年多时间，靠着一款拉面，团队从3人壮大到100多人，销售额从最初月销几万元增至2019年的2.5亿元。在2020年行业一片哀鸣之际，拉面说却把增长目标同比调高了3倍。

一个是征战40多年的老品牌，一个是入行3年多的新玩家，却在餐饮零售化这个信息点上，有了奇异的交集。

在拥有400多家线下门店的西施笑馄饨创始人刘刚看来，疫情之下，到店消费人群大大减少，但房租、人工、食材成本却未随之降低，餐饮行业面临的经营压力增大，加上外卖平台提高佣金，有的甚至达到26%，进一步压缩了餐饮店铺的利润空间，整个餐饮行业上半年都处于萎缩状态。更要命的是，何时恢复常态，一直是个未知数。

“直到现在，堂食也顶多是疫情前的50%。这次疫情会让餐饮行业彻底洗牌，改变整个行业生态，而当前关店潮已经来临。”刘刚表示，毕竟对于餐饮行业来说，很现实的一个问题是：“你现在必须要交房租，不交面临马上关店，但交了也看不到希望。”

很多店铺都决定到9月份不再交房租了，对于餐饮行业来说，估计要有60%-70%的店铺被动选择关店。这种经营压力无法转嫁，只不过是谁损失大谁损失小的区别。

而这种进退两难的困境，催生了餐饮行业的“零售潮”。

“疫情后，餐饮行业将不再以堂食为主，或许线上、外卖等其他渠道，会成为接下来的主旋律。”刘刚预测。

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| 分析 |

餐饮店出售半成品=厂家直销

刘刚分析，疫情之后的一段时间之内，人们都会对堂食聚餐带有“畏惧心理”，甚至影响消费习惯。习惯了在家学习、办公，网络逐渐成为人们交流、购物的主渠道。

“以前卖广告，现在卖货”，这就是区别。商业的本质在于成本控制，以往由小作坊到大工厂的转变，让成本有了第一次大幅降低，到达一定阶段后，这种降本的作用便微乎其微。

“因为传统流通渠道层层加码费用，售价一直居高不下，但新的线上渠道，绕过了中间商，直达消费者，等于厂家直销，这样，消费者就拿到了最低的价格。”刘刚说。

直播产生订单，厂家直接寄货，很多行业都在采取这种新的商业模式，餐饮行业自然不能例外。“除了20%左右的物流费用，没有其他费用产生，这样消费者可以花更少的钱，买到更多更好的产品。”

△图片来源：网络

对于这种模式，西施笑的策略是，在原来常规产品的基础上，把更多产品便利化，变成家庭食材。“现在家庭食材消费成了一种趋势，职业女性居家，需要方便营养可口的食材，比如馄饨、饺子、猪蹄等，拿回家一加热就可以立即食用。”刘刚说。

在他看来，半成品菜将成为家庭餐桌的主要餐品，餐饮商业模式的改变，也要基于这个基础变革。

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| 优势 |

把消费者纳入线上传播体系

躺着就把钱赚了

餐饮店开卖半成品，并不是说毫无门槛，谁都可以。“冻品对保温条件、配送时间等都有特殊要求，而西施笑已形成成熟的3公里配送网络，借助原来基础进行线上配送毫无问题，等于把原来的网络重新激活。”

“把线下门店和代理商纳入到我们的线上，同时兼做区域内品牌展示体验中心和区域内配送中心，增加消费者的信任感，真正把线上和线下打通。线下营业额也不再百分百依赖堂食，比例减少到整体的三分之一。这样，消费者至少要比平时节省百分之二十的钱。”刘刚介绍。

把店铺变成真正的三合一店铺：线下品牌产品体验店+家庭方便食材专卖店+线上商城仓储配送中心。如此，店铺销售额由多渠道完成，充分保证了店铺的营利性和抗风险能力。

线上商城上线一个多月来，不仅把消费者纳入传播体系，由消费者的分享吸引更多客户，同时也拓宽、拉长了消费时段，把中午堂食扩展到早餐、午餐、晚餐。分享的人多订单就多，三五十单可以让日营业额轻松达到三五千元。

“疫情之后，有两种非常明显的趋势，一种是利用网络消费，另一种是利用网络赚钱，而我们可以边消费边赚钱。”谈到西施笑的这种操作，刘刚非常自豪。

“我把你设为会员，你推荐给朋友，朋友消费的话就成为你的会员，你可以提佣金，你不愿意么?”他诙谐地问。

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