企业大单品冲刺行业爆品，看一颗蟹味球如何“上位”！

真材实料，技术门槛高

在众多火锅料中，无论是从产品品质还是定位上看，蟹味球都是一款能令人耳目一新的产品。

正如福建省水手食品有限公司（简称“水手食品”）董事长陈文水所说：“不是所有的丸子都叫蟹味球，千好万好不如食材好。”据了解，蟹味球精选无污染且拥有优质蛋白的深海金线鱼为原料，添加优质鱼籽和其他食材精制而成，主料含量达到60%以上。

“深海鱼糜脂肪含量低，富含不饱和脂肪酸，营养丰富，易消化吸收。”陈文水说，原料高端成就了蟹味球爽脆的口感——外皮弹牙，鱼肉细嫩，鱼籽爆脆，馅汁清爽，蟹味鲜甜。

一款好产品，除了好原料，还得有精湛的生产工艺。食品专业出身的水手食品副总经理林金煌，具有十多年的产品研发和生产管理经验。他介绍：“水手有20多年的速冻调制食品技术积累，做蟹味球已有十多年了。我们联合台湾专家反复试验，将各项食材按黄金比例组合到一起，才有了这款品质理想的蟹味球。”

林金煌介绍，蟹味球外皮采用深海金线鱼糜为原料，加入食盐后敲打成胶质蛋白网模结构，再经科学煮化形成胶质纤维，达到弹性十足、Q爽嫩滑的效果；至于内馅，主料为深海鱼糜、蟹肉和鱼籽，不仅美味多汁、鲜嫩可口，而且鱼籽咀嚼起来有哔啵哔啵的奇妙口感。“这些都要靠成熟、精湛的工艺才能实现。”

在林金煌看来，原料高端＋技术难度大使得蟹味球的准入门槛比较高。“常规火锅料同质化严重，深陷价格战泥潭。蟹味球不易被跟风，是一款可以长期做的高品质产品。”

可塑性强利润好

深受渠道客户认可

对经销商而言，一款产品好不好推广，产品的可操作性非常重要。“蟹味球刚好具有这个基因。”水手食品营销总监张清小从事火锅料营销工作近20年，推广过不少产品，在他看来，蟹味球加工方式简便灵活，可塑性非常强。

首先，从搭配上看，蟹味球无论搭配肉食、海鲜还是蔬菜，都很适宜，“蟹味球外形漂亮，很新潮”。其次，早餐作营养点心，下午补充能量，深夜当美味宵夜，消费时间段不受限。再次，蒸、煮、油炸、涮火锅都适合，加工方式多样，十八般武艺几乎样样精通。第四，可作火锅食材、烫捞食材、麻辣烫食材等，渠道多样。

至于经销商最关注的利润问题，定位高端的蟹味球利润比普通火锅料好得多。“现在大小企业都在朝着高端产品发展，对整个行业来讲是个利好。”一位与水手食品合作多年的经销商说，“水手蟹味球属于高端深海鱼糜调理食品，经过十来年的发展，市场正逐步成长起来。”

有业内人士分析，随着消费升级的进行，低端丸子已经越来越没有市场，高端火锅料正逐渐走入火锅连锁、烫捞连锁等渠道，而且体量越做越大，蟹味球完全可以凭借真材实料从火锅料市场中脱颖而出。

据介绍，蟹味球近年来增长非常快，如今已经是水手食品的第一大单品。“产品好，市场推广也容易一些。我们的市场基础比较好，水手蟹味球在渠道客户中的认可度很高。”张清小说。

将蟹味球打造成爆款

现在就是最佳时机

如今，水手食品的蟹味球已在市场上获得了不错的知名度，在此背景下，公司做出了一个重大决定——将蟹味球重磅打造成爆款产品。

据了解，水手食品经过多年发展，先后荣获福建名牌产品、福建省著名商标、福建省农业产业化龙头企业等多项荣誉称号，其中水手食品的蟹味球更是被评为“中华名小吃”“中国火锅料节明星单品”，是世界技术锦标赛的指定食品。

“消费需求正推动火锅料产业升级，蟹味球无论是在生产技术还是市场推广上，都有不错的基础，是一个成熟的产品，做单品突破能够迅速提升我们品牌的知名度，对这个品类和我们企业来说都有益处。”在陈文水看来，水手食品将蟹味球打造成爆款的天时地利人和都有了，现在就是最好的时机。

要成为爆款，不只生产工艺具备独特性，产能方面也得有保障。“公司建立了集捕捞、研发、生产、物流于一体的产业模式，标准化车间，规模化生产，产能完全可以支撑庞大的供货量。明年下半年我们全新的现代化厂房投产后，产能会更上一个台阶。”林金煌说。

水手食品在蟹味球的推广上也倾注很多心力，在中央电视台1套、2套、7套进行宣传展播，还与行业杂志等多种媒体合作，在精准传播的基础上提升品牌影响力。此外，水手食品在订货会、品鉴会上，也不失时机为蟹味球做了推广。

“火锅料走高端是大势所趋，对厂家和经销商都是利好。”张清小说，“水手食品的蟹味球可以说是生逢其时，引爆它的潜力对厂商来讲是双赢。”