行业竞争激烈，产品价格穿底，这家企业却要逆流而上为福州鱼丸代言！

火锅料行业人士提起福州，第一反应大多是鱼丸之都。在这片山环海绕的土地上，诞生了许多以鱼丸、肉燕等为主打产品的企业，福州奇新食品有限公司（简称“奇新食品”）就是其中之一。

近年来，随着参与者越来越多，市场竞争激烈，价格战不断，鱼丸、肉燕类产品受成本压缩影响，品质越做越烂。带着“把福州传统美食做好”的心愿，奇新食品重新定位自己，要在高端领域开拓一条新路。

价格穿底，反其道走高端路线

在做福州鱼丸的老一辈人中流传着这样一句话：福建鱼丸福州最有名，福州鱼丸连江最有名，连江鱼丸浦口最有名。奇新食品总经理陈宜乾就是连江县浦口镇人。“海欣食品、百洋食品的老板都出自浦口。小时候家里穷，鱼丸、肉燕都是逢年过节才能吃到的好东西，几乎家家都会做。” 陈宜乾回忆道。

据陈宜乾回忆，2012年，机制肉燕出厂价每箱在160元左右，手工肉燕180元左右，“这个价格还是比较合理的”。技术出身的陈宜乾给奇新食品的定位是“做中国的肉燕王”。“我们在设备上占到了一些优势。”

然而没过多久，一家大企业开始做肉燕，给出的价格低至110元/箱。“这下我们小企业都没得玩了！”陈宜乾无奈地笑着说。

不少企业都在千方百计地寻找节省成本的办法，陈宜乾也在思考“价格穿底了，该怎么办？”他给自己找的出路是做高端产品。

至于原因，陈宜乾表示：一方面有自己的情怀在里面，“我们是穷过来的，对这些产品有很深的感情，不希望它被做烂，还是想保留一些淳朴的东西”；另一方面，高端产品属于稀缺品，销量不会特别大，有规模优势的大企业不会轻易涉足，而且自己懂技术，从某个角度讲，这就是优势。
 
产品可代表福州最高品质

11月19日的连江，阴雨绵绵。这一天是星期天，陈宜乾却异常忙碌，他接待了两拨客人。一拨是来自某高校编导专业的学生，毕业论文是拍个小电影，这名学生选择了福州鱼丸，福建当地一家媒体给她推荐了陈宜乾。

关于拍摄正宗福州鱼丸这样的选题，陈宜乾已接待过多家媒体。“我们这些年对品质的坚守确实得到了很多人的认可。”陈宜乾颇为欣慰地表示，“我们的鱼丸代表了福州的最高品质。现在政府也很扶持这一块，多次要求我们代表福州出去宣传。”

另一拨客人则来自湖南，是一家餐饮连锁企业的负责人，找奇新食品定制产品。“现在做餐饮，品质差了消费者根本不接受。”这位负责人表示，市场上普通的福州鱼丸品质达不到自己的要求，她很看好奇新食品的产品品质。

在连江街头一家名为“海连江鱼丸”的小店里，几拨客人一起品尝了鱼丸、肉燕、元宵、地瓜丸、鱼面、肉面等福州特色小吃。据悉，这是奇新食品开的一家直营店，主要用于体验和零售。“让消费者当裁判，督促我们把产品做得更好。”陈宜乾说。

大家尝到的元宵其实是一款肉馅汤圆。“说实话，吃过肉汤圆的人，没几个对它有好印象，而我们的想法就是把它做到最好。” 陈宜乾表示，这是一款比较小众的产品，主要在福建、上海等地销售。

陈宜乾介绍，肉汤圆，肉是关键。奇新食品选用的是福建最有名的乌状元黑猪肉，价格是普通猪肉的三倍，而且选的是肩肉，吃起来比较脆；选用的酱油则是有酱油王之称的民天牌产品，比大家常用的海天酱油贵10%左右。

“一个产品要做到90分很简单，做到95分就很难了，因为在细节上要苛刻得多。”陈宜乾自豪地表示，奇新食品的地瓜丸、元宵、鱼丸、肉燕几个产品的品质，目前在福州都是第一流的。

据了解，奇新食品高端鱼丸的终端售价为60元/斤，肉燕43元/斤，肉汤圆28元/斤，主要在福建本土销售。“一是距离太远了，我们的服务跟不上；二是这些产品价格太高，受众群体有限，我们只要满足一部分市场需求就可以了。”陈宜乾说。
 
新定位——高端食材供应商

几年前，奇新食品的定位是“做中国的肉燕王”，如今面对行业中强者愈强的情况，陈宜乾给企业的新定位是“高端食材供应商”。

“市场上几块钱一斤的鱼丸肉燕太多了，我们跟别人拼价格就是找死，靠品质才有出路。”不过在陈宜乾看来，靠好原料和精湛工艺只能做出好产品，找到与之相适应的渠道，才能将好产品变成好商品。

陈宜乾认为，好食材、好工艺、好技术可打造出产品识别度，是成就好产品的重要因素。奇新食品的鱼丸就是往大的方面做，一个丸子在90~100克；肉燕则是往小的方面做，每个约2.5克。

产品品质提升、外形改变，适销通路也发生了变化。陈宜乾规划的是，主要走高端超市、生鲜食材连锁店、高端餐饮店等渠道。“现在普通超市里没什么好产品，我们进大卖场的话肯定当炮灰；而农贸市场的产品鱼龙混杂，不好区分；还是个性化定制和高端特通渠道最适合我们。”陈宜乾分析。

据了解，除了连江开业两年多的两家直营门店，半年前，奇新食品还在福州著名旅游景点三坊七巷开设了一家体验店——秋官郎。在秋官郎，一个大鱼丸售价10元，蒸好后放在特制的小碟子里，用刀叉切开吃，同以往的鱼丸吃法完全不同，不过消费者的接受度很不错。

“很多外地人来福州，一定会尝尝鱼丸，但是很难找到好吃的鱼丸，我们开这个店的初衷也在于此。”陈宜乾表示，在知名景点开直营店，租金等各项成本要高很多，但好产品的确受欢迎，口碑效应很好。而且，这对于奇新食品的另一业务板块——礼盒装产品也起到了推广作用。

“这两三年来，整体转变还是很平稳的。现在都说贫富不均，有钱人都在找好东西，我们也感受到了这点。这样的群体虽然很小众，但对价格一点也不敏感。”陈宜乾表示，“发挥自己所长，用心做好自己，才是最好的出路。