【人物】周鸿飞：真诚沟通，巧与客户做朋友

前言 

<<成功没有捷径>>

跑街式拜访，与客户做朋友

2003年，周鸿飞初到嘉兴时，蒙牛还处于发展期，在当地市场竞争中仅排名第四，本地的品牌如五丰、祐康、“老大哥”伊利都在蒙牛之上。

当时的蒙牛是总代理制。为了快速了解市场，刚踏入销售行业的周鸿飞经常跟着三轮车送货，每天车到哪，他就跟到哪，一个月的时间让他对蒙牛嘉兴市场有了基本概念。

一年后，周鸿飞的销售并没有太大的变化，然而一次偶然事件却激发了这位青年的斗志。

2004年9月份，正好处于冷饮淡季，公司许多下放南方市场的业务员都被召回拉练，由于某种原因，周鸿飞被留在了浙江。一个人独留异乡，二十岁出头的周鸿飞心里十分不平衡，“别人都回去了为什么把我留下值班?”

心情不爽的他跑去喝闷酒，但酒醒后，周鸿飞想想自己不应该只是值班，因此制定了一个跑市场的计划。

“从早晨七点十分，坐最早一班车出发，到晚上坐末班车回来，拜访了嘉兴五县两区所有的二批商，包括村镇。他们拉练一个月，我跑市场一个月。”周鸿飞回忆说，当时总共67个乡镇和集镇、189家二批商他都见过面、聊过天，平均每天要跑三四个乡镇，见很多客户，有的地方甚至还跑了两遍。

过程虽辛苦，但这么做是周鸿飞经过深思决定的。他说，每天跟总代理打交道，这是很多冰淇淋业务员都在做的事，但问题是下面的二批商有近两百家，却没有一个厂家渗透下去。

然而，通过自己的努力，周鸿飞做到了。通过拜访客户，他了解了蒙牛产品在村镇市场的状况，还跟大家都成了朋友，很多二批商评价他是个敬业的小伙子。

“第二年，因为大家都了解蒙牛也了解我本人，很多二批客户主动多订蒙牛的货，在这个过程中，我也结合公司政策，帮助他们做市场。”当年，蒙牛在嘉兴市场销量排名第一。后来，蒙牛嘉兴销量在整个浙江排名第一，而嘉兴只是浙江一个比较小的地方，这更加体现了周鸿飞的实力。

周鸿飞总结说，其实很多东西需要销售人员实地深入下去了解客户需要，并与客户做朋友，进行心与心的沟通。

<<做事先做人>>

真诚沟通，为客户着想

与二批商交往，对于一个刚入行没多久的人来说，确实需要花点心思。从寻找二批商，到拜访他们，周鸿飞也有一套自己的作战方法。

找二批商其实很简单，“每个镇上都有，直接到店里问卖冷饮的，就会知道他们是哪个二批商的客户，之后通过二批商还可知道这个镇上其他销售冷饮的人，甚至包括邻镇的情况都能掌握，这样就不会有疏漏了。”周鸿飞说道。

拜访二批商时，周鸿飞采取以沟通为主的策略，了解他们的诉求。如，有些产品一批商没有销售而二批商有需求，但一级经销商又有加价毛利。这时，周鸿飞就会与一级经销商沟通，从厂家进货，再渗透到二批商。事实上，挖掘二批商需求也是一级经销商的工作范畴，但由于总经销精力有限，只有厂家业务员帮忙处理。

除与二批商进行真诚沟通外，周鸿飞还对自己的毎个客户进行了详细的备案：客户经营厂家的产品、品项，甚至经营状况、车辆状况，从哪个一级经销商拿货等，他都了如指掌。有了这个资源，市场运作起来就十分顺手，同时，还可挖掘一些空白市场。如，伊利的一级经销商只要有需求，也可以带蒙牛的货。

通过调查和备档，二批商资源都掌握在周鸿飞手中，厂家政策方面大家也可以直接沟通。当时，市场上有一种总经销截留厂家促销政策的情况，但对周鸿飞而言，他可以直接通知到二批客户，因此，这些二批商更愿意帮其推动市场。但是总经销那边怎么办?

这时，周鸿飞就会从长远利益出发，与总经销进行沟通。“一次促销截留其实没有多少钱，但把销量做起来了，赚钱的还是经销商。”结果是一级经销商高兴，二批商也高兴，因为一级要的是量，二批得到了实惠，他们更愿意跟蒙牛公司合作。

周鸿飞这种为客户着想的做法，也为他赢了不少人心。与100多个客户熟悉之后，他们平时会经常沟通，甚至主动会面了解销售情况和竞争对手的政策，其中，还有一些客户专门打电话告知他竞争对手的动态信息。

一分耕耘一分收获。2004年，周鸿飞升任嘉兴主管，2006年被调往南京。2007年，加盟祐康，任营业所经理。2009年，偶然的机会，他来到无锡汇盈食品有限公司(简称“汇盈食品”)，至今任销售总监。

<<勤奋的人运气总不会太差>>

嫁接老客户，巧开新客户

2009年，彼时的汇盈食品正处于发展阶段。冷饮销售出身的周鸿飞对速冻行业并不了解，但他认为有些客户是相通的。

“做速冻食品是一样的，第一步要先把每个城市的客户布局好，而蒙牛早就有了一级客户，我首先要做的是开发一级客户。”周鸿飞说，“通过朋友，一级客户在哪个市场、有哪些客户，以及哪些信誉好、突破能力比较好，地址电话都能问到。”通过这种方式，他一周开发了12个一级经销商。

2010年5月份，来到汇盈食品不到一年的时间，周鸿飞就负责了整个外围市场，包括湖南、湖北、山东等。对外围市场，周鸿飞并没有老客户资源，但他却开发了很多新客户。对此，他有何妙招呢?

据他介绍，外围市场有很多不熟悉的地方，在这种情况下，到每个城市的第一步就是打电话给大厂家，以消费者的身份询问哪些经销商在做其产品，这样很容易就能拿到大客户的电话和地址。

通过上述方法，周鸿飞找到了很多做大品牌的客户，在湖南就开发了6家。他分析道，对于主打特色面点的汇盈食品，大家对其产品也是有需求的。“大厂家主要以汤圆、水饺为主，汇盈则主要做特色面点。终端需要的产品，大家一拍即合。”

做了多年的销售，周鸿飞总结了几点心得。做销售，首先是勤快，天道酬勤。其次，要与客户打成一片，不仅要与他们做朋友，还要与他们的员工做朋友。周鸿飞解释说，真正跟客户员工做朋友，他们不但会为销售人员提供市场信息，还能帮助销售员推销自家产品。

此外，还要多注重细节。在开发新客户的时候，细节有可能是谈判或合作成功与否的决定性因素。周鸿飞举例说，在嘉兴时，有一个生意做得很大又非常有个性的客户，他与这个客户沟通很久都没有结果。在得知客户的生日信息后，他虽然没过去但给客户发了条祝福信息。“他收到信息后很吃惊，给我回复：谢谢，兄弟，有时间过来喝茶。”周鸿飞对此印象深刻，“当时我的竞争产品他也在做，那个市场还是他最好的选择，是必争客户。”直到现在，周鸿飞和那个客户还是朋友。

做销售，要跟客户做朋友，这是周鸿飞提到最多的感受。他说，这么多年来汇盈食品一直在跟客户做朋友。如今，汇盈在行业、经销商中有一定的知名度，他们对公司的产品营销思路都比较认同。

目前，作为销售总监，周鸿飞经历了从业务员到管理者的转型。“原来总是考虑自己往前冲，现在怎样带动所有部门的兄弟姐妹，让他们有激情、一起做市场，这才是最重要的。”

......

《冷冻食品》