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【人物】陈志刚——深挖渠道,掘金餐饮主食市场

2017-12-2814:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

 

导读

“我是1996年开始接触速冻食品的,算起来也有20年了。”追忆往昔,自嘲为“行业老将”的陈志刚不无感慨。

熟悉速冻食品行业的人对这位老将并不会感到陌生。从1996年将第一包速冻水饺汤圆引入贵州到2002年参股河南笑脸食品股份有限公司,再从2009年成立海壹食品北京分公司到2014年创建北京玖合金隆商贸有限公司,陈志刚见证了速冻食品行业的快速发展时期。但是,在历经20年打拼后,他又踏上了新的征程。

 

 

 
四次沉浮练就的老将

 

1996年,近而立之年的陈志刚准备做一番属于自己的事业,他来到成都糖酒会寻找合适的项目。在琳琅满目的食品大军中,龙凤食品的速冻汤圆水饺引起了他的注意。这一次邂逅,注定了陈志刚与速冻食品的不解之缘。

 

“这之前,我在北京负责过中华绿豆沙的销售,卖得非常好。中华绿豆沙是国内第一款罐装饮料,引自台湾。而龙凤食品也是台资企业,其速冻水饺汤圆在当时属于新兴品类,我感觉非常有前景。”陈志刚回忆道。

 

说干就干,陈志刚在贵阳市做起了冻品经销生意。作为将速冻水饺汤圆引入贵州的第一人,他在初期市场开拓上也面临着不少难题。“当时都不知道怎么卖,经过与厂家工作人员的沟通,才慢慢地铺冰柜,进商超,就这样市场一点点被打开了。”

 

那时的速冻食品行业正处于蓬勃发展期,对陈志刚来说,他具备的竞争优势就是抢占了先机,因此,后来三全、思念食品进入贵州市场,所找的第一个经销商就是他。紧接着,为了拓展市场,他又分别在昆明和重庆开设了分公司。“2002年时,我们的年销售额就达到了六七千万元,在全国速冻食品经销商圈里可以排进前十了。”陈志刚说。

 

2002年,陈志刚对手中的渠道资源进行整理,并参股河南笑脸食品有限公司(简称“笑脸食品”),出任笑脸食品销售总监一职。一年之后,骨子里不甘于平庸的他又想出来打拼,因此从笑脸食品撤出,远赴深圳,试水中式快餐。

 

“当时我们的店名叫做‘食语言’,在深圳做了差不多两年的时间。”经过两年的探索,陈志刚发现,中式快餐并非想象中那么简单,也不是谁想玩就能玩的,何况当时具备良好基因的快餐品牌真功夫已经开始崛起。面对强大的竞争,陈志刚又回归了老本行,重返北京做冻品经销生意。

 

时间来到2009年,海壹食品董事长陈亦名想要拓展北京市场,就找到了陈志刚。双方一拍即合,成立了海壹汇丰贸易有限公司,由陈志刚出任海壹食品北京分公司总经理一职。他最终不负众望,用五年的时间让海壹食品在北京落地生根,并快速打开市场。

 

 
再出征,转战餐饮主食

 

2014年,与海壹食品合作五年之后,陈志刚将北京市场交给该公司,自己又踏上了新的征程。而这一次,他瞄准了餐饮主食。“虽然是餐饮主食,但是我们主要侧重餐饮渠道和流通渠道。”陈志刚解释道。

 

作为一名从商超渠道成长起来的行业老将,陈志刚为什么将重点放在了餐饮渠道?他分析称,很多经销商朋友反映,近两年商超渠道很难做,一方面商超费用高、账期长,另一方面客流量与之前比相对下降。然而,此时餐饮渠道在餐饮市场快速发展的推动下开始慢慢崛起,越来越多的速冻食材逐渐打入餐饮门店的后厨系统。

 

在挖掘餐饮渠道时,对于流通渠道,陈志刚一直也没有放弃。在他看来,对一个大经销商而言,流通渠道也是非常重要的,它不仅能促进产品快速周转,还能帮经销商编织属于自己的渠道网络。据了解,陈志刚目前在北京西南郊市场和石家庄海洋市场各设一个档口,主要为流通渠道客户配货。

 

得益于渠道的精准定位,陈志刚在玖合金隆成立的第一年(即2014年)就斩获了2000多万元的销售额。伴随着黄太吉、田老师、老家肉饼等连锁餐饮品牌被逐渐攻下,玖合金隆2015年的销售额较去年又翻了一番,突破4000万元。

 

按照陈志刚的规划,玖合金隆准备在六年内挤进北京餐饮市场主食供应商前三名。“依照这个发展速度,我感觉时间会提前。”陈志刚自信地说。

 

截至目前,玖合金隆供货的餐饮门店已经突破1000家,以连锁餐饮为主。为什么会选择连锁餐饮?陈志刚分析,连锁餐饮对速冻食材的需求更为迫切,一方面,这些食材方便快捷,可以帮助他们节省人工,另一方面,速冻食材属于工业化产品,能够保证连锁餐饮门店的标准化实施。

 

 

 
爆款之上,发力大单品

 

玖合金隆之所以能够快速发展,主要得益于产品与渠道的精准对接。据陈志刚介绍,其实经销商在产品和市场中间发挥的作用还是挺大的——通常,食品企业生产出产品,很难直接与终端客户沟通,而终端客户在选择产品的时候,也不太容易一一对接到厂家,这就需要经销商从中连接梳理,将合适的产品引入到合适的渠道,适销对路,达到一种“三赢”的局面。

 

玖合金隆代理的产品主要分为三类:一类是主食类产品,主要包括饼类系列、包点类系列、焖面系列等;一类是鱼糜制品系列,主要包括火锅丸子等产品;一类是肉制品系列,主要包括培根等产品。

 

这其中,最令陈志刚称道的就是喜世食品的牛肉馅饼和温生记的速冻焖面。据介绍,喜世食品的牛肉馅饼推出后,在市场上表现并不是太理想。然而,看到这款产品后,陈志刚仍决定把它引入北京,并导入相应的餐饮门店,现在基本上能够保证每月过万箱的销量。

 

温生记的速冻焖面也是如此。陈志刚通过精准对接,使在北京销量平平的速冻焖面瞬间爆发,就连时下风头最劲的黄太吉都用了他所供应的速冻焖面。“卖速冻焖面,就全国而言,应该是我的量最大,基本上每月都要卖五六千箱。预计2016年3月份,月销量会突破万箱。”陈志刚分析。

 

在陈志刚眼中,月出万箱是一个标准,它象征着这款产品可以被列为爆款。而在爆款之上,陈志刚还有一个大单品的概念。“我们所谓的大单品主要是指占据总销售额百分之五十以上的产品,主要靠它来提升品牌影响力。”他说道,“最近我们刚接了乐肴居的蘑菇包,市场需求量很大。”

 

 
细分市场,探寻餐饮新渠道

 

随着餐饮行业的快速发展,餐饮渠道成为速冻食品企业争相挖掘的一个宝矿。然而,这个行业并没有想象中那么简单,仔细分析玖合金隆的组织架构就可窥见一斑。

 

玖合金隆下有两个事业部:一个是流通事业部,一个是餐饮事业部,而餐饮事业部又分为中式快餐、火锅、团餐各个部门。“单说餐饮渠道其实很宽泛,因为它下面还有很多细分的渠道。”陈志刚分析,“比如黄太吉、老家肉饼就属于中式快餐,也是我们2015年重点开发的对象。”

 

按照规划,2016年玖合金隆要在稳固中式快餐渠道时,大力拓展中式休闲餐饮渠道。所谓中式休闲餐饮主要是指那些以三到四人餐为主的中餐,主要分布在商场及其周边,比如鹿港小镇、外婆家、云海肴等。

 

“这些餐饮业态以家庭消费和朋友聚会为主,对宴请的依赖程度很小,从而避免了政策环境的影响;此外,休闲餐饮出餐要求快,这就决定它对速冻食材有一定的需求;而且它的发展比较良性,能保障供应商的资金安全。”陈志刚分析。

 

每发现一个新渠道,陈志刚就会在全国上下找产品,运用“渠道定产品”的策略保证有的放矢,产品适销对路。曾经,为了寻找一款合适的包子,他跑遍河南、河北。“现在速冻食品的研发还不够精细,生产出来的产品,满足不了市场的需求,所以现在企业需要引入一个订制的概念,比如你要什么样的包子,大小、克重及规格都可以为你订制。”

 

除了探寻更加细分的餐饮渠道,陈志刚还对电商平台进行了探索。据了解,玖合金隆已和链农、爱鲜蜂、乐食送建立了合作关系。其中,与链农的合作,主要针对的是餐饮门店;和爱鲜蜂合作,主要针对家庭消费;和乐食送合作,主要针对中式快餐。三者各有侧重,互相补充。

 

“在当前的环境下,谁也挡不住互联网大潮。既然挡不住,那就学习它,利用它。”陈志刚分析,“互联网再厉害,终究是一个工具,到最后还得需要产品,而我们就是要为它提供好的产品。”

 

编辑:赵莹莹

 

《冷冻食品》

 

 

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