【人物】陈志刚——深挖渠道，掘金餐饮主食市场

1996年，近而立之年的陈志刚准备做一番属于自己的事业，他来到成都糖酒会寻找合适的项目。在琳琅满目的食品大军中，龙凤食品的速冻汤圆水饺引起了他的注意。这一次邂逅，注定了陈志刚与速冻食品的不解之缘。

“这之前，我在北京负责过中华绿豆沙的销售，卖得非常好。中华绿豆沙是国内第一款罐装饮料，引自台湾。而龙凤食品也是台资企业，其速冻水饺汤圆在当时属于新兴品类，我感觉非常有前景。”陈志刚回忆道。

说干就干，陈志刚在贵阳市做起了冻品经销生意。作为将速冻水饺汤圆引入贵州的第一人，他在初期市场开拓上也面临着不少难题。“当时都不知道怎么卖，经过与厂家工作人员的沟通，才慢慢地铺冰柜，进商超，就这样市场一点点被打开了。”

那时的速冻食品行业正处于蓬勃发展期，对陈志刚来说，他具备的竞争优势就是抢占了先机，因此，后来三全、思念食品进入贵州市场，所找的第一个经销商就是他。紧接着，为了拓展市场，他又分别在昆明和重庆开设了分公司。“2002年时，我们的年销售额就达到了六七千万元，在全国速冻食品经销商圈里可以排进前十了。”陈志刚说。

2002年，陈志刚对手中的渠道资源进行整理，并参股河南笑脸食品有限公司(简称“笑脸食品”)，出任笑脸食品销售总监一职。一年之后，骨子里不甘于平庸的他又想出来打拼，因此从笑脸食品撤出，远赴深圳，试水中式快餐。

“当时我们的店名叫做‘食语言’，在深圳做了差不多两年的时间。”经过两年的探索，陈志刚发现，中式快餐并非想象中那么简单，也不是谁想玩就能玩的，何况当时具备良好基因的快餐品牌真功夫已经开始崛起。面对强大的竞争，陈志刚又回归了老本行，重返北京做冻品经销生意。

时间来到2009年，海壹食品董事长陈亦名想要拓展北京市场，就找到了陈志刚。双方一拍即合，成立了海壹汇丰贸易有限公司，由陈志刚出任海壹食品北京分公司总经理一职。他最终不负众望，用五年的时间让海壹食品在北京落地生根，并快速打开市场。

2014年，与海壹食品合作五年之后，陈志刚将北京市场交给该公司，自己又踏上了新的征程。而这一次，他瞄准了餐饮主食。“虽然是餐饮主食，但是我们主要侧重餐饮渠道和流通渠道。”陈志刚解释道。

作为一名从商超渠道成长起来的行业老将，陈志刚为什么将重点放在了餐饮渠道?他分析称，很多经销商朋友反映，近两年商超渠道很难做，一方面商超费用高、账期长，另一方面客流量与之前比相对下降。然而，此时餐饮渠道在餐饮市场快速发展的推动下开始慢慢崛起，越来越多的速冻食材逐渐打入餐饮门店的后厨系统。

在挖掘餐饮渠道时，对于流通渠道，陈志刚一直也没有放弃。在他看来，对一个大经销商而言，流通渠道也是非常重要的，它不仅能促进产品快速周转，还能帮经销商编织属于自己的渠道网络。据了解，陈志刚目前在北京西南郊市场和石家庄海洋市场各设一个档口，主要为流通渠道客户配货。

得益于渠道的精准定位，陈志刚在玖合金隆成立的第一年(即2014年)就斩获了2000多万元的销售额。伴随着黄太吉、田老师、老家肉饼等连锁餐饮品牌被逐渐攻下，玖合金隆2015年的销售额较去年又翻了一番，突破4000万元。

按照陈志刚的规划，玖合金隆准备在六年内挤进北京餐饮市场主食供应商前三名。“依照这个发展速度，我感觉时间会提前。”陈志刚自信地说。

截至目前，玖合金隆供货的餐饮门店已经突破1000家，以连锁餐饮为主。为什么会选择连锁餐饮?陈志刚分析，连锁餐饮对速冻食材的需求更为迫切，一方面，这些食材方便快捷，可以帮助他们节省人工，另一方面，速冻食材属于工业化产品，能够保证连锁餐饮门店的标准化实施。

玖合金隆之所以能够快速发展，主要得益于产品与渠道的精准对接。据陈志刚介绍，其实经销商在产品和市场中间发挥的作用还是挺大的——通常，食品企业生产出产品，很难直接与终端客户沟通，而终端客户在选择产品的时候，也不太容易一一对接到厂家，这就需要经销商从中连接梳理，将合适的产品引入到合适的渠道，适销对路，达到一种“三赢”的局面。

玖合金隆代理的产品主要分为三类：一类是主食类产品，主要包括饼类系列、包点类系列、焖面系列等;一类是鱼糜制品系列，主要包括火锅丸子等产品;一类是肉制品系列，主要包括培根等产品。

这其中，最令陈志刚称道的就是喜世食品的牛肉馅饼和温生记的速冻焖面。据介绍，喜世食品的牛肉馅饼推出后，在市场上表现并不是太理想。然而，看到这款产品后，陈志刚仍决定把它引入北京，并导入相应的餐饮门店，现在基本上能够保证每月过万箱的销量。

温生记的速冻焖面也是如此。陈志刚通过精准对接，使在北京销量平平的速冻焖面瞬间爆发，就连时下风头最劲的黄太吉都用了他所供应的速冻焖面。“卖速冻焖面，就全国而言，应该是我的量最大，基本上每月都要卖五六千箱。预计2016年3月份，月销量会突破万箱。”陈志刚分析。

在陈志刚眼中，月出万箱是一个标准，它象征着这款产品可以被列为爆款。而在爆款之上，陈志刚还有一个大单品的概念。“我们所谓的大单品主要是指占据总销售额百分之五十以上的产品，主要靠它来提升品牌影响力。”他说道，“最近我们刚接了乐肴居的蘑菇包，市场需求量很大。”

随着餐饮行业的快速发展，餐饮渠道成为速冻食品企业争相挖掘的一个宝矿。然而，这个行业并没有想象中那么简单，仔细分析玖合金隆的组织架构就可窥见一斑。

玖合金隆下有两个事业部：一个是流通事业部，一个是餐饮事业部，而餐饮事业部又分为中式快餐、火锅、团餐各个部门。“单说餐饮渠道其实很宽泛，因为它下面还有很多细分的渠道。”陈志刚分析，“比如黄太吉、老家肉饼就属于中式快餐，也是我们2015年重点开发的对象。”

按照规划，2016年玖合金隆要在稳固中式快餐渠道时，大力拓展中式休闲餐饮渠道。所谓中式休闲餐饮主要是指那些以三到四人餐为主的中餐，主要分布在商场及其周边，比如鹿港小镇、外婆家、云海肴等。

“这些餐饮业态以家庭消费和朋友聚会为主，对宴请的依赖程度很小，从而避免了政策环境的影响;此外，休闲餐饮出餐要求快，这就决定它对速冻食材有一定的需求;而且它的发展比较良性，能保障供应商的资金安全。”陈志刚分析。

每发现一个新渠道，陈志刚就会在全国上下找产品，运用“渠道定产品”的策略保证有的放矢，产品适销对路。曾经，为了寻找一款合适的包子，他跑遍河南、河北。“现在速冻食品的研发还不够精细，生产出来的产品，满足不了市场的需求，所以现在企业需要引入一个订制的概念，比如你要什么样的包子，大小、克重及规格都可以为你订制。”

除了探寻更加细分的餐饮渠道，陈志刚还对电商平台进行了探索。据了解，玖合金隆已和链农、爱鲜蜂、乐食送建立了合作关系。其中，与链农的合作，主要针对的是餐饮门店;和爱鲜蜂合作，主要针对家庭消费;和乐食送合作，主要针对中式快餐。三者各有侧重，互相补充。

“在当前的环境下，谁也挡不住互联网大潮。既然挡不住，那就学习它，利用它。”陈志刚分析，“互联网再厉害，终究是一个工具，到最后还得需要产品，而我们就是要为它提供好的产品。”

编辑：赵莹莹

《冷冻食品》