【人物】韩继英：靠质不靠量，“笨”方法走出一条捷径_冻品名人堂

12年前，韩继英还在做着她的粮油生意，因为闲暇时间包了一些水饺放在门市的冰箱里，由此引来了第一位顾客，并卖出第一份水饺。可没想到，这一开始就再也停不下来了。

韩继英自称是完美主义的总经理，是严谨细致的采购员，是风雨无阻的业务员，同时也是铁面无私的品管员。在她的带领和推动下，菏泽双阳食品有限公司（以下简称“双阳”）一路稳步发展，不仅成功打造了以馄饨、水饺为代表的亿元大单品，更在业内收获了好口碑。

“老板娘，你这儿的水饺可以卖吗？我想买一些回去吃，你按实际价格卖给我吧！”一位经常来店里买东西的熟客看到冰箱里放着的水饺，问韩继英。

“那些都是我自己包来吃的，你想要的话就拿些回去吧！留个成本价就行。”韩继英一边招呼着客人，一边回答道。

这是发生在上世纪90年代末的一幕场景。当时韩继英在菏泽市街头经营着一家粮油店，闲暇之余，她喜欢给家人包饺子吃，有时候包多了就存放在冰箱里。

没想到第二天，这位顾客又来了。“老板娘，你包的水饺太好吃了，比超市里卖得还要好，还有吗？我还要买！”一来二去，这位顾客竟然成了韩继英的铁粉，因为味道好，用料讲究，慕名前来购买的人越来越多，韩继英的手工水饺也因此吸引了第一批顾客。

随着越来越多的人来找韩继英买水饺，单凭她一个人手工包制已经远远不能满足需求。2004年，韩继英萌生了建水饺厂的想法，家人也非常支持。

经过半年多的筹备，2005年3月，在菏泽市成武县白浮图镇，韩继英拿着从各处筹来的50万元启动资金，建立了菏泽双阳食品有限公司。

尽管从速冻水饺的发展情况来看，当时的市场上，同类产品已经比较常见，山东本地的品牌也有很多，但韩继英并没有考虑这些。用她的话说：“没有做过市场调研，也没有竞争概念，唯一的初衷只是‘自己喜欢吃的、好的产品一定也有人买’。”正是抱着这种简单朴素的想法，韩继英踏上了创业之路，更让人没有想到的，正是这个简单的想法，成了韩继英后来在市场上成功的关键因素。

创业之初，韩继英就招聘了90多名工人，并建了三个急冻库。然而万事开头难，由于缺乏行业经验，她在第一个年头走了不少弯路，其中最大的问题是有好产品但找不到销路。

“工厂每天能生产二三百箱产品，但由于双阳的价格和同类产品相比要高，而且没有品牌知名度，所以在经销商渠道接受度非常低。”韩继英告诉记者，双阳的产品定价完全是按照成本核算制定的，没有参照市场上同类产品的价格，本着“品质第一”的原则，双阳的价格要普遍高于竞争产品。在种种因素的制约下，双阳食品当时只能在周边销售，每天只能消化掉几十箱，销量非常不乐观。

无奈之下，韩继英不得不把队伍人数缩减到原来的一半，每天自己骑着三轮车，和儿子、侄子一起去跑市场。她把产品一箱箱铺到终端，在终端获得一定认可后，再让他们去找县城的代理商。通过这样一点一滴的慢慢积累，销售情况才逐渐有了好转。

真正的转机出现在一年后。按照当地的惯例，每年的八九月份正是农忙时节，家家户户都要赶着种大蒜，潜在的市场机会就在这里：因为种蒜对时间要求比较紧，这个时候蒜农们忙得竟抽不出时间和人手来准备饭菜，尤其是最重要的午饭，而速冻水饺恰恰能够解决这个需求。

凭借着敏锐的市场嗅觉，在工厂投产之后的第二年，韩继英牢牢抓住了这次机遇。2006年八九月份，当地迎来速冻水饺销售旺季，市场上严重缺货，这时双阳水饺恰好能够填补缺口。而且经过前一年的积累，经销商已经知道应该到哪里进货，销售渠道逐渐畅通起来。

借着这样的天时地利，韩继英一举打开了当地市场，产品也开始在周边的几个县稳定销售，建起了第一批经销商。

如今看来，韩继英觉得她之所以能够抓住机遇，迅速打开市场，最核心的因素还在于产品品质。

“大家之所以认可我们，最看重的还是我们的产品质量。”作为一家刚起步的小公司，双阳在资金、规模、客户等方面均没有优势，要想在市场上占有一定份额，就必须在产品质量上下功夫，韩继英对这一点认识深刻，管得也最严格。

创业的第一天起，从原材料的引进、加工到产品的检验、包装，韩继英都制定了一系列严格的管理制度——未经检验的原材料一律不准进厂，更不允许一件不合格的产品从工厂流出。在她的眼中，品质就像生命一样重要，不容许有丝毫马虎，“自己不能吃的东西坚决不能卖，一定要卖货真价实的产品”。

海尔集团张瑞敏曾经有过“砸冰箱”的故事，韩继英也做过类似的事情，这就是如今被双阳写进企业《员工手册》中的“小刮板事件”。

2012年4月13日，双阳公司员工在交接班时发现一块塑料刮板不见了，按照规定，所有生产用品在交接时必须如数清点，不能有任何遗漏，生产人员就安排了几个人去垃圾站找，结果没有找到。由于担心刮板可能被轧碎后混在了饺子馅里，韩继英当机立断，根据生产班次记录掐算出了可能会存在疑似质量问题的水饺16吨，全部销毁。看着刚生产出来的产品被一车一车拉去毁掉，那一刻，很多老员工都哭了。

韩继英当然也心疼，但她知道产品质量更重要，这根弦一刻也不能松。而这件事也激励着每一批新入职的员工，时刻要将产品品质放在首位。

不仅对内部生产要求严格，在对原材料的把控上，韩继英同样“不留情面”。与她接触过的原料供应商都知道双阳“事儿多”，把控严难讲话，以至于双阳的原材料采购价格一般要比其他企业的更高。

在山东当地与双阳同时期创立的企业中，如今有好几家由于产品质量问题，早已淹没在市场洪流中。然而，双阳这种对品质近乎偏执的追求，使得它依然坚挺如初，并且稳健发展。

韩继英坦言，双阳由于在产品价格上不具优势，在品牌力上还不够强，一直以来发展客户都比较难，尤其在最初接触阶段进展非常缓慢。

“怎么办呢？没办法，只有硬着头皮扛下去。这是公司的基因决定的，公司基因就是以品质为核心，只相信物有所值，绝不会向眼前的利益让步。”韩继英告诉记者，在发展经销商方面，双阳需要的是一生一世的合作伙伴，而不是一生一次的江湖朋友，所以宁肯发展慢一点，只求稳扎稳打。

事实证明，她的坚持是对的。十多年经营的结果表明，一旦双阳的产品在某块土壤上扎根，基本上就不会再消失，而且每年的销量呈递增趋势，这样的结果在公司和经销商看来都很满意。“这是我们最希望看到的，就像双阳名字的寓意：双方都有利益，都很阳光快乐。”她解释道。

更有意思的现象是，一旦某地的经销商代理了双阳的产品，他们所经营此类产品的量就会呈几何式增长。有很多经销商在没有接触双阳的产品前，他在此类产品的销量占比是非常小的，但将双阳的产品当作主项来发展后，情况就会大为不同。

韩继英认为，其一是市场的原因，速冻食品的占有量在不断增加；其二也透露出双阳的产品在当地消费者心目中的认可度。“这也是双阳始终以产品品质为核心所带来的结果，如果一味以竞争为导向，不断降低价格，降低品质，是不会出现这个结果的。”她说道。

双阳没有以最快的速度打开市场，而是不断以产品力来渗透市场，让产品在合作伙伴中扎根。在韩继英看来，这一思路最后也得到了印证，“你只有傻乎乎地干，坚持不懈地哪怕是有些愚钝地走下去，最终市场会证明只有这条路才是捷径”。