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【人物】韩继英:靠质不靠量,“笨”方法走出一条捷径

2017-12-2814:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

 

 

 

12年前,韩继英还在做着她的粮油生意,因为闲暇时间包了一些水饺放在门市的冰箱里,由此引来了第一位顾客,并卖出第一份水饺。可没想到,这一开始就再也停不下来了。

 

韩继英自称是完美主义的总经理,是严谨细致的采购员,是风雨无阻的业务员,同时也是铁面无私的品管员。在她的带领和推动下,菏泽双阳食品有限公司(以下简称“双阳”)一路稳步发展,不仅成功打造了以馄饨、水饺为代表的亿元大单品,更在业内收获了好口碑。

 

 

 

 

 

01

 

 

无心插柳,结缘速冻水饺

 

“老板娘,你这儿的水饺可以卖吗?我想买一些回去吃,你按实际价格卖给我吧!”一位经常来店里买东西的熟客看到冰箱里放着的水饺,问韩继英。

 

“那些都是我自己包来吃的,你想要的话就拿些回去吧!留个成本价就行。”韩继英一边招呼着客人,一边回答道。

 

这是发生在上世纪90年代末的一幕场景。当时韩继英在菏泽市街头经营着一家粮油店,闲暇之余,她喜欢给家人包饺子吃,有时候包多了就存放在冰箱里。

 

没想到第二天,这位顾客又来了。“老板娘,你包的水饺太好吃了,比超市里卖得还要好,还有吗?我还要买!”一来二去,这位顾客竟然成了韩继英的铁粉,因为味道好,用料讲究,慕名前来购买的人越来越多,韩继英的手工水饺也因此吸引了第一批顾客。

 

随着越来越多的人来找韩继英买水饺,单凭她一个人手工包制已经远远不能满足需求。2004年,韩继英萌生了建水饺厂的想法,家人也非常支持。

 

经过半年多的筹备,2005年3月,在菏泽市成武县白浮图镇,韩继英拿着从各处筹来的50万元启动资金,建立了菏泽双阳食品有限公司。

 

尽管从速冻水饺的发展情况来看,当时的市场上,同类产品已经比较常见,山东本地的品牌也有很多,但韩继英并没有考虑这些。用她的话说:“没有做过市场调研,也没有竞争概念,唯一的初衷只是‘自己喜欢吃的、好的产品一定也有人买’。”正是抱着这种简单朴素的想法,韩继英踏上了创业之路,更让人没有想到的,正是这个简单的想法,成了韩继英后来在市场上成功的关键因素。

 

 

02

 

 

巧借农忙打开市场

 

创业之初,韩继英就招聘了90多名工人,并建了三个急冻库。然而万事开头难,由于缺乏行业经验,她在第一个年头走了不少弯路,其中最大的问题是有好产品但找不到销路。

 

“工厂每天能生产二三百箱产品,但由于双阳的价格和同类产品相比要高,而且没有品牌知名度,所以在经销商渠道接受度非常低。”韩继英告诉记者,双阳的产品定价完全是按照成本核算制定的,没有参照市场上同类产品的价格,本着“品质第一”的原则,双阳的价格要普遍高于竞争产品。在种种因素的制约下,双阳食品当时只能在周边销售,每天只能消化掉几十箱,销量非常不乐观。

 

无奈之下,韩继英不得不把队伍人数缩减到原来的一半,每天自己骑着三轮车,和儿子、侄子一起去跑市场。她把产品一箱箱铺到终端,在终端获得一定认可后,再让他们去找县城的代理商。通过这样一点一滴的慢慢积累,销售情况才逐渐有了好转。

 

真正的转机出现在一年后。按照当地的惯例,每年的八九月份正是农忙时节,家家户户都要赶着种大蒜,潜在的市场机会就在这里:因为种蒜对时间要求比较紧,这个时候蒜农们忙得竟抽不出时间和人手来准备饭菜,尤其是最重要的午饭,而速冻水饺恰恰能够解决这个需求。

 

 

 

凭借着敏锐的市场嗅觉,在工厂投产之后的第二年,韩继英牢牢抓住了这次机遇。2006年八九月份,当地迎来速冻水饺销售旺季,市场上严重缺货,这时双阳水饺恰好能够填补缺口。而且经过前一年的积累,经销商已经知道应该到哪里进货,销售渠道逐渐畅通起来。

 

借着这样的天时地利,韩继英一举打开了当地市场,产品也开始在周边的几个县稳定销售,建起了第一批经销商。

 

 

 

03

 

 

视品质如生命,要求近乎偏执

 

如今看来,韩继英觉得她之所以能够抓住机遇,迅速打开市场,最核心的因素还在于产品品质。

 

“大家之所以认可我们,最看重的还是我们的产品质量。”作为一家刚起步的小公司,双阳在资金、规模、客户等方面均没有优势,要想在市场上占有一定份额,就必须在产品质量上下功夫,韩继英对这一点认识深刻,管得也最严格。

 

创业的第一天起,从原材料的引进、加工到产品的检验、包装,韩继英都制定了一系列严格的管理制度——未经检验的原材料一律不准进厂,更不允许一件不合格的产品从工厂流出。在她的眼中,品质就像生命一样重要,不容许有丝毫马虎,“自己不能吃的东西坚决不能卖,一定要卖货真价实的产品”。

 

 

 

海尔集团张瑞敏曾经有过“砸冰箱”的故事,韩继英也做过类似的事情,这就是如今被双阳写进企业《员工手册》中的“小刮板事件”。

 

2012年4月13日,双阳公司员工在交接班时发现一块塑料刮板不见了,按照规定,所有生产用品在交接时必须如数清点,不能有任何遗漏,生产人员就安排了几个人去垃圾站找,结果没有找到。由于担心刮板可能被轧碎后混在了饺子馅里,韩继英当机立断,根据生产班次记录掐算出了可能会存在疑似质量问题的水饺16吨,全部销毁。看着刚生产出来的产品被一车一车拉去毁掉,那一刻,很多老员工都哭了。

 

韩继英当然也心疼,但她知道产品质量更重要,这根弦一刻也不能松。而这件事也激励着每一批新入职的员工,时刻要将产品品质放在首位。

 

不仅对内部生产要求严格,在对原材料的把控上,韩继英同样“不留情面”。与她接触过的原料供应商都知道双阳“事儿多”,把控严难讲话,以至于双阳的原材料采购价格一般要比其他企业的更高。

 

在山东当地与双阳同时期创立的企业中,如今有好几家由于产品质量问题,早已淹没在市场洪流中。然而,双阳这种对品质近乎偏执的追求,使得它依然坚挺如初,并且稳健发展。

 

 

 

04

 

 

不求速度,只要一生一世的朋友

 

韩继英坦言,双阳由于在产品价格上不具优势,在品牌力上还不够强,一直以来发展客户都比较难,尤其在最初接触阶段进展非常缓慢。

 

“怎么办呢?没办法,只有硬着头皮扛下去。这是公司的基因决定的,公司基因就是以品质为核心,只相信物有所值,绝不会向眼前的利益让步。”韩继英告诉记者,在发展经销商方面,双阳需要的是一生一世的合作伙伴,而不是一生一次的江湖朋友,所以宁肯发展慢一点,只求稳扎稳打。

 

事实证明,她的坚持是对的。十多年经营的结果表明,一旦双阳的产品在某块土壤上扎根,基本上就不会再消失,而且每年的销量呈递增趋势,这样的结果在公司和经销商看来都很满意。“这是我们最希望看到的,就像双阳名字的寓意:双方都有利益,都很阳光快乐。”她解释道。

 

更有意思的现象是,一旦某地的经销商代理了双阳的产品,他们所经营此类产品的量就会呈几何式增长。有很多经销商在没有接触双阳的产品前,他在此类产品的销量占比是非常小的,但将双阳的产品当作主项来发展后,情况就会大为不同。

 

韩继英认为,其一是市场的原因,速冻食品的占有量在不断增加;其二也透露出双阳的产品在当地消费者心目中的认可度。“这也是双阳始终以产品品质为核心所带来的结果,如果一味以竞争为导向,不断降低价格,降低品质,是不会出现这个结果的。”她说道。

 

双阳没有以最快的速度打开市场,而是不断以产品力来渗透市场,让产品在合作伙伴中扎根。在韩继英看来,这一思路最后也得到了印证,“你只有傻乎乎地干,坚持不懈地哪怕是有些愚钝地走下去,最终市场会证明只有这条路才是捷径”。

 

《冷冻食品》

 

 

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