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【人物】吴会华: 在生猛的牛羊肉行业走出一条“三赢”之路

2017-12-2814:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

 

在生猛激进的牛羊肉行业,河南蒙羊食品有限公司(简称“蒙羊食品”)总经理吴会华可谓少数女性力量中的杰出代表。

 

虽然“80后”的她谦称是行业晚辈,正处于小学生学拼音的阶段,但拿下恒都、伊赛、双汇等多个强势品牌代理权,下沉终端、专注高端的吴会华已然筑起了旁人难以企及的高度。

 

十多年的牛羊肉行业之路,被视为工作狂的她坦言只想人生不留遗憾,把纯正的内蒙羔羊分享给更多的人。这份初心,也许就是这位内蒙姑娘娇小身躯下不竭能量的源泉。

 

 

 

 

01

 

谈创业:定位品牌专注品质

从内蒙古到中原,命运早就将吴会华与牛羊肉行业紧密联系在了一起。身为内蒙人,她对故乡的草原以及那口纯正的羔羊肉骨子里有着情结。

 

“很多人说羊肉太膻,吃羊肉也只会涮,其实真正的好羊肉肥而不腻、嫩而不膻。”吴会华说,“一直以来,我就是想把中国最好的内蒙羔羊肉带给中原人民,分享给更多的朋友,仅此而已。”为此,创业至今十多年的职业生涯中,吴会华从未离开过牛羊肉。

 

因利润和渠道等原因,牛羊肉行业层级及过手环节较多,所以很大一部分从业者从事的都是牛羊肉贸易,吴会华却反其道而行之,从创业最初直至如今,都将经营重心放在了终端市场的开发上,以火锅店为主的终端餐饮渠道占据了其业务总量的80%左右,这样的操作思路可谓当之无愧的“终端为王”。

 

但开发终端即意味着工作琐碎、见效较慢,还存在账期和坏账的可能。吴会华坦言,自己选择的一直是最纯正最棒的牛羊肉产品,而能还原出这些产品本质面貌的最好渠道就是餐饮中的火锅,这就是为何她十多年来一直坚守以火锅餐饮为最主要销售渠道的原因。

 

关于旗下产品,从羊肉行业第一品牌梯队的蒙羊,到近两年增加的牛肉品牌恒都和伊赛,吴会华选择的都是行业内排名前三的知名品牌,谈及此,她表示自己一直以来定位的都是高端品牌路线,品牌意味着品质,在消费者不能对产品完成清晰认知,却已拥有较强消费能力的时候,品牌会给代理商和终端商带来较大的帮助。

 

在她看来,当下以及今后较长一段时间,消费者购买牛羊肉仍很信赖品质、品牌。

 

02

 

谈行业:牛羊肉行业有了新变化

从业十余年,一路见证牛羊肉发展的吴会华对行业感触良多。“相比猪肉来说,牛羊肉的市场饱和度更高。”她总结道,同属于快消品的牛羊肉,虽然在发展上比猪肉要晚上3~5年,但市场潜力有目共睹,“牛羊肉消费总量每年以20%~30%的比例在攀升,是名副其实的朝阳行业”。

 

然而,这几年这个朝阳行业有了新变化。

 

“七八年前,牛羊肉完全是卖方市场,产品根本不用推销,大家都是坐商。”吴会华回忆称,之前的冻品市场也没有这么多做牛羊肉的,“互联网时代的到来,推动了行业的信息化,消费者对牛羊肉有了更多的认识,对品质的要求也越来越高。”

 

不仅终端市场有了变化,整个行业也在这个过程中完成了规范和升级。

 

“以前,无论是厂家还是经销商,对产品的精细分割基本没有太大的概念。”她表示,那时羊胴体能卖、打成卷能卖、自然块也能卖。随着厂家的日益增多、终端消费需求的倒逼,产品开始有了精细分割,针对餐饮、商超、流通和下货有了不同的产品分类和包装。

 

“记得最早时,东来顺涮锅店有一款产品叫羊肉方坯,比较薄,只在它们的系统里才有,终端市场反响很好,这才倒推着此产品量产。”吴会华评价道,东来顺、海底捞、巴奴、呷哺呷哺等连锁餐饮品牌在一定程度上引领了中国牛羊肉的产品升级。

 

“应该是2009年之后,随着从业者的增多,行业已经完成了从坐商到行商的转型,厂家和代理商步入了差异化竞争的阶段。”她总结道,但一切也都是围绕着消费者的需求而来的。

 

03

 

谈合作:诚待客户做好三赢

伴随着中国牛羊肉的大进程,吴会华和她的公司也在一步步成长壮大——从最初只身创业,到如今手握十多个知名品牌代理权,与蒙羊集团公司展开战略性的深入合作,并直接参股蒙羊集团总公司。一路走来,背后是其除虚务实、为客户着想经营观的最佳体现。

 

虽然平时分外忙碌,但只要有时间,吴会华就会与前来采购的客户聊聊最近的生意和行情,她说自己最不能容忍的就是客户生意欠佳的因素中有自己的原因,“我们常说,‘情人的眼神和孩子的微笑是最打动人的’,这是真诚的力量,也是我为人处世、诚待客户的原则所在”。

 

与男性领导者多目标性过强不同的是,身为女性的她性格和处事中自然流露出一份温婉,不仅沟通能力更强,也懂得站在对方的角度设身处地地为客户着想。

 

“现在要做到的不仅是双赢,还应该是三赢,毕竟最后买单的是终端消费者,能够把性价比高的产品传递给他们,达到一个良性循环,生意才能长久。”采访中,吴会华一直强调,作为代理商,她上要对得起厂家,不能让上游亏钱做市场,下要对得起渠道客户,不能加太多利润或拿一些劣质产品糊弄下游,“所以,我唯一能做的、一直在坚守的就是把产品做扎实,把价格做合理,好的产品自己会说话,产生其应有的价值才是最核心的东西”。

 

选择高品质和大品牌产品,大多意味着低利润和透明价格,但吴会华有的是一颗不骄不躁的心。“做品牌产品,自己和客户都放心,如今食品安全等问题比较突出,我想做一些能够传承的事情。”致力于把纯正天然食材分享给大家的她,非常享受这份外人看起来分外忙碌的工作。

 

不仅自己全身心投入,吴会华还经常劝圈里的朋友要在这个行业里坚持下去,有前景、有意义、可传承是她最看重这个行业的原因。

 

谈及规划,渠道下沉和引导消费是接下来几年内她的核心工作,把渠道做扎实容易理解,而把牛羊肉更丰富的饮食知识传递给消费者则显得任务艰巨。

 

04

 

谈家庭:平衡兼顾享受人生

更为难得的是,为人妻、为人母的吴会华不仅事业蒸蒸日上,家庭这个后方根据地也被她打理得井井有条。当问及在如此繁忙的工作之余,如何平衡好家庭和工作的关系时,她拿出了一份女儿老师刚刚发过来的语文听写作业,三行娟秀的小字旁写着100分。女儿刚上二年级,那天是新学期开学第一天,爱女情深的她难掩对女儿成绩的肯定和满意。

 

“工作确实很忙,无论是对父母还是孩子,都缺少了一些陪伴。”她坦诚道,“但得失是相辅的,虽然陪伴女儿的时间比其他父母少了些,但小小年纪的她已经较为独立,知道妈妈是在努力做好自己的工作,所以她也会努力做好自己的事情。”

 

一直坚持做好每一件事的她,坚信生活就要有生活的意义。如果能做一些对自己和社会有用的事,就尽力去做,这样就不会有太多遗憾。

 

言谈之间,这位“80后”女企业家难掩对生活的热爱,对事业的享受。

 

《冷冻食品》杂志

 

记着:李俊/编辑:赵莹莹

 

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