专访 | 安井总裁张清苗：百亿安井，在坚守中实现弯道超车

金秋九月，速冻食品行业渐渐进入销售旺季。走进安井食品集团（以下简称“安井”）厦门总部，工厂生产车间内呈现出一片热火朝天的繁忙景象。安井食品集团总裁张清苗微笑着告诉记者，每年这个时候，整个集团都已进入忙碌状态，以便更好地迎接旺季的到来。

一场没有硝烟的旺季之战刚开打，安井就已向市场释放出强劲信号。8月，安井发布2024年半年报：报告期内，公司实现营业收入75.44亿元，同比增长9.42%。在不确定的市场环境下，面对重重压力与挑战，安井依然展现出强大的韧性，交出一份亮眼的成绩单。近年来，无论营收规模还是增长速度，安井在速冻食品行业一骑绝尘，遥遥领先，成为率先冲破百亿的企业。

百亿安井是怎样炼成的？新的市场环境下，企业有哪些新布局？张清苗接受冷食君专访，做了深度分享。

冷食传媒 | 刘江南

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△张清苗：安井食品集团总裁

坚守速冻食品赛道，坚持长期主义，做时间的朋友！

资料显示，安井食品集团主要从事速冻调制食品、速冻面米制品和速冻菜肴制品等速冻食品的研发、生产和销售，是速冻食品行业内产品线较为丰富的企业之一。

截至目前，安井在国内布局了厦门安井总部、无锡安井、泰州安井、辽宁安井、四川安井、湖北安井、河南安井、广东安井、山东安井、新宏业、新柳伍及洪湖安井，共计12大产销研一体化生产基地。形成了以华东为中心，辐射全国的营销网络，基本实现了全国化进程。

回顾安井的发展历程，从2016年营收不到30亿元，到2023年超过140亿元，仅用了8年时间。其中，2020年营收69.65亿元，首次成为“速冻一哥”。2020-2023年，连续四年蝉联冻品行业之冠。安井是速冻食品行业第一个，也是迄今为止唯一的百亿级企业。

问：百亿安井是怎样炼成的？

张清苗：方向是对的，才不至于走弯路。首先要做正确的事，进而才能正确地做事。安井聚焦主业，在恰当的时间里发力于正确的赛道，是这几年能够快速崛起、一路狂飙、成为百亿规模之路“先锋军”的主因。

其次，则是源于安井“六力增长模型”，也就是安井的渠道驱动力、爆品驱动力、文化驱动力、战略驱动力、品牌驱动力和数字化驱动力。安井从无到有，从小到大，二十多年能够保持高速增长，正是因为有这六重驱动力的全方位护航。

问：安井办公大楼、生产厂房上都展示着“食以民为天”，和古语“民以食为天”字序不同。有什么更深的涵义？

张清苗：“食以民为天”是安井的经营宗旨，食品行业是个良心行业，从事食品是为人民服务。这就要求我们食品从业者要以老百姓和消费者为本，做良心食品。为消费者提供优质安全的食品是我们的底线，同时也是安井的初衷、初心。

不止于此，安井秉承“责任、正道、行动、共赢”的企业价值观，一路走来，以此为方向，实实在在、认认真真地在坚守和落地。作为行业龙头企业，我们有更大的责任需要承担，要充分发挥示范引领作用，以实际行动引领行业可持续健康发展，提升速冻食品的行业形象，用更好的产品品质回报广大消费者的厚爱。

问：当前国内外经济环境仍然面临较多不确定性和挑战性，反应到市场上，就是企业之间的竞争更加激烈。如何破卷？请说说您的看法。 

张清苗：结合安井一路走来的经历，我认为主要有三个方面：

一、回归主业，聚焦速冻食品行业。速冻食品是个朝阳行业，行业发展空间远比想象的大，完全有足够的空间让单一企业来大展拳脚。对于安井而言，速冻是安井的能力边界。只要坚守赛道，提前入局，安井已有的速冻渠道就会是最大的竞争优势。我们甚至提出“志同道合”的并购理念原则。“志”是指价值观相吻合，“道”则是赛道相匹配的原则，要产业互补、锦上添花。所以，建议把所有鸡蛋放在一个篮子里，抱紧抱好这个篮子。

二、树立正确的经营理念，正道经营。正道制胜，是安井在市场竞争中选择的路径。前面也有提到安井的“食以民为天”，我们要以消费者为天，严格遵循食品安全标准，源源不断地为消费者提供物美价廉、营养健康的美味。我们厂商的合作理念是“以人为本”、“以客户为尊”，要推动跟经销商的持久合作，帮助经销商从坐商到行商再到终端商乃至平台商，大家一起进步，打造安井生态圈。

三、狠练内功，打造战略竞争力。单品走天下、一招鲜吃遍天的时代已经过去了。现在企业拼的是综合竞争力，比的是产品、渠道、品牌管理、团队文化综合的竞争。对所有的企业来讲，都有必要静下心来面对。只有自己的竞争力提高了，才能持久取胜。作为头部企业，我们认为随着全国布局的完成、销地产的实现，应该走的是总成本路线，但对大部分企业来讲应该走差异化的路线。对于一些初创企业来讲，单品突破、单点突破还是很重要的，只有单点突破才有更多的机会。

问：面对新的市场形势，安井做出了哪些调整或布局？

张清苗：今年上半年经济发展仍然面临着不少困难和挑战，市场竞争愈发激烈。公司根据消费环境及渠道的变化，积极做了以下策略调整：

一、爆品系列化。针对不同渠道，如电商、餐饮等推出不同规格产品，用细分行业的大品类策略把爆品打爆。

二、研发属地化。目前，安井全国十二大生产基地布局基本完成，我们在“销地产”模式上顺势升级为“产地研”、“产地销”，积极推进公司属地化转型。

三、产品定制化。安井积极推进特通渠道、餐饮连锁、新零售等渠道定制化业务的合作。同时完成了集团组织架构的调整，扩编了特通部门，设立新零售部门，以适应渠道变化和市场发展趋势。

问：企业文化是一家企业的精气神儿。都说越大的公司越重视企业文化的打造。安井有什么样的企业文化？

张清苗：安井的企业文化是执行层文化。安井的企业作风是“马上去做，用心去做”，强调做事的速度与态度，并始终坚持“有激情、有责任心、有思路、有行动力”的人才发展观，这些已经深深扎根在每个安井人的心底。在市场竞争中，敏捷管理很重要，所谓的快鱼吃慢鱼，打造敏捷管理，让团队具备高效执行力。

同时，单纯的执行文化还不够，我们还通过PK文化、口号文化等将企业的执行文化提升到了战斗文化。商场如战场，必须要让团队时刻处于战斗状态。我们要打造的安井，不仅仅是企业、是学校、是家庭，更应该说是一支军队，一支战无不胜的安井铁军。通过多年的企业文化建设和落地，安井已经武装起一支充满激情和战斗力的团队。

问：企业做得越大，品牌建设的重要性愈发凸显。安井在这方面是如何做的？

张清苗：视觉营销是安井品牌建设最有效的表现手段之一，我们有自己独有的一套视觉营销体系。安井以生产绿色食品为己任，品牌主色调是绿色，代表着安井对“绿色、健康、安全”理念的坚持，品牌形象载体是绿色格子布，并将这些品牌视觉元素运用于安井视觉营销的方方面面，从对内的员工着装、办公室装修与布置，到对外的产品包装、户外广告宣传都是统一主视觉。我认为品牌视觉要“简单、一致、重复”，每一个包装、每一次宣传都应该是品牌的沉淀和积累。通过这样的模式、营销手段，才能迅速把安井的品牌传播到千家万户，才能让安井品牌深入人心、家喻户晓。

在品牌宣传上，安井主要还是通过终端的宣传来做品牌建设。我们的广告方式是“户外广告+终端布置”，广告地点是“卖场内外+菜场内外”。随着品牌的转型升级，安井也从渠道品牌逐渐向消费者品牌迈进。近年来，我们也开始拥抱互联网，积极探索和布局新媒体等等，以便更好地触达现在的年轻消费群体。

结语

顺风扬帆，乘势前行。

谈及未来，张清苗表示：速冻食品行业方兴未艾。在新征程上，安井将积极响应国家扩大国内有效需求的政策，以更加坚定的步伐、更加务实的作风，继续夯实主业，增强内功，提质增效，创新布局，不断追求进步，开创公司发展的新局面，以匠人精神做好食品，致力于成为国内最优秀的食品企业，为国人提供更多营养美味的健康食品，未来成为在国际上有一定知名度的企业，为健康中国建设贡献更多的安井力量！