24年潜心打磨一颗好鱼丸，如今这家老字号企业要北上了！

在速冻鱼糜制品行业，有这样一家企业，历经20多年打拼，凭借一颗福州鱼丸名扬业内。在行业快速扩展，企业纷纷拓展全国市场的时候，它依然不问纷争，24年如一日地在打磨一颗鱼丸。

如今，这家企业也要进军北方市场了。与其他企业的打法不同，它要把强势产品做到更强，发挥产品上的长板优势，让全国更多地方的人都能吃到福州好鱼丸。

24年如一日，打造福州好鱼丸

在中国鱼丸之都福州，提起知名老牌鱼丸企业，绝对少不了福建馥华食品有限公司。这家成立于1994年的企业，通过24年如一日对产品的专注与专业，不仅发展成为福州鱼丸的代表性企业，而且为福州鱼丸工业化、福州鱼丸走向全国做出了卓越的贡献。

据了解，传统的福州鱼丸是用鲨鱼肉做的，当天做当天吃。因为鲨鱼肉本身的特性，鱼丸过夜后会产生类似氨水的难闻气味，即便用速冻的方式保存也难以消除。馥华食品经过不断钻研，用杂鱼糜替代鲨鱼肉，解决了鱼丸不易保存的问题。

上个世纪90年代，福州鱼丸基本都是纯手工生产，效率非常低。为了提高生产效率，馥华食品在董事长李登立的带领下做了无数次的摸索尝试。1999年10月13日，这是一个有着特别意义的日子。这一天，在馥华食品与某机械企业合作研发的包心鱼丸机上，第一颗机制鱼丸诞生了。由此开始，福州鱼丸进入工业化生产时代，这一地域特色美食有了走向全国的机会，速冻鱼糜制品行业也增添了一个数亿元市场规模的单品。

经过多年的发展，如今福州鱼丸已经成为包心鱼丸的代名词。因包心鱼丸而知名的馥华食品，直到现在，包心鱼丸依旧是馥华的拳头产品。

“我们的优势仍然集中在鱼丸上，坚持品质不动摇是馥华的核心理念。”馥华食品营销总监陈荣跃表示，馥华鱼丸有自己独特的风味，这是企业历经24年打磨沉淀下来的产品特色。

在坚守的同时，馥华食品并没有停止创新的脚步。据了解，近些年来，在传统口味的基础上，虾仁鱼丸、鱼籽鱼丸、咖喱鱼丸、老坛酸菜鱼丸、葱花鱼丸等更多口味进入到馥华鱼丸“家族”中。

“努力打造鱼丸战舰集群，把福州鱼丸的品类做大，同时满足消费者更多的个性化需求。”陈荣跃说，“馥华食品的愿景就是能成为福州鱼丸重要的推广代表，让全国更多人品尝到福州好鱼丸。”

加大投入，发力北方市场正当时

在速冻食品行业，馥华食品一向表现低调。陈荣跃表示，这主要在于馥华的企业文化比较内敛，更专注于把产品做好，与经销商建立更良好的关系。

不过今年，馥华食品将参加在河南郑州举办的第11届中国冷冻食品产业大会的举动，吸引了业内不少人的目光：不远千里，奔赴中原参展，馥华食品有哪些考虑?想做什么?

陈荣跃介绍，在20多年的发展历程中，馥华食品经历了许多坎坷波折，但对品质的坚守始终没变，这也是馥华食品能健康发展至今的重要原因。“让行业看到馥华是一家专注产品的公司，让经销商放心销售我们的产品，就是我们本次参展的首要目的。”

此外，大力拓展北方市场，则是馥华食品的直接目标。

“去年，通过董事长李登立和总经理李勇的战略调整及组织架构的改变，馥华食品取得了不错的成绩。”陈荣跃说，“公司制定出了更清晰的战略思路，就是立足福建、放眼全国、夯实鱼丸、拓展品项。”

据了解，作为一家立足于南方的鱼糜制品企业，馥华食品在南方已经有深厚的市场基础。不过陈荣跃坦率地表示：“北方市场相对薄弱，今年我们会在人力、物力上加大投入，希望有新的突破。”

发力北方市场，除了企业做大做强的战略考虑，也与馥华食品对如今火锅料市场的预判有关。陈荣跃分析，如今火锅料行业出现一定程度的整体洗牌，甚至价格战也比以前更加良性，产品在不断升级，这对坚守品质的企业来讲是极为有利的。

至于为何选择现在大力开发北方市场，陈荣跃表示，一方面是交通更加便利，人员流动频繁，越来越多的南方人到北方，对北方饮食产生了一定影响，福州鱼丸在北方的消费基础正越来越好，二是随着消费升级，北方市场对高品质南方火锅料的接受度也越来越高了。

发挥优势，抓准行业渠道新基点

经过多年的发展，如今的火锅料行业竞争已经十分激烈。在这样的环境下，如何有效开疆拓土呢?

据介绍，馥华食品对于北方市场开发，已经制定了清晰的策略：

其一，发挥“长板”优势，将强势产品做到更强。

陈荣跃表示，如今整个北方市场还是调理肉制品占比高，单价比南方低，对于主打调理鱼糜制品的馥华食品来讲，这两项都是弱项，不过馥华并没有打算补足弱项，而是采用“长板”战略。

“比如，北方关东煮和麻辣烫都很发达，我们的鱼丸耐煮，而且馅风味独特，让很多消费者吃了忘不掉。除了鱼丸，手工太平燕和手工肉燕也是我们的金牌产品，在很多高端酒店都是重要配菜，产品仍然耐煮，皮薄与馅融为一体，口感爽脆。”陈荣跃分析，“通路不缺产品，我们的产品并不是人无我有，只能说人有我优，在消费升级时代，产品质量是最重要的竞争武器。”

其二，对接“对的”渠道与客户。

针对消费多元化的市场，馥华食品对于合作客户的选择也非常“务实”，那就是针对自身的产品定位和风味，与“对的”渠道、客户合作。

在陈荣跃看来，整个市场的消费潜力还是比较大的，每个厂家生产的产品都有自己的风味，利用市场的不断细分，找到属于自己的市场份额就可以了。

那么，对馥华食品而言，什么样的渠道和客户才是“对的”呢?

陈荣跃具体介绍道：首先，是产品能互补的，现在是产品高度过剩的时代，与合作伙伴的产品结构最好有互补性，“最好在这个产品价位段上，我们具有唯一性”;其次，合作伙伴最好有中高端的销售渠道，对品质有要求;第三，合作伙伴有自己的渠道经营能力。

“馥华食品作为后盾，将全力为合作伙伴提供枪支弹药，共同做好北方市场。”陈荣跃说。