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宜家1元冰淇淋能带来3000亿!背后有哪些“心机”

2019-04-1516:55

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

如果列一份宜家的畅销榜单,排名第一的可能不是沙发、台灯、置物架, 而是出口处1元一支的冰淇淋甜筒。据统计,仅2015年,宜家中国就售出1200万支甜筒。

有人说宜家一元甜筒是一只有“读心术”的冰淇淋,能帮助宜家一年卖出3000多亿!这背后到底藏了哪些“心机”?

我们一起来看看!

1

一年卖出3000多亿的宜家

据了解,宜家近几年的销售额的整体增长每年都保持在8~10%,预计到 2020年将实现500亿欧元的总销售,即3750亿人民币。

自1999年进入中国以来,宜家凭借自己强大的世界声誉成为很多人选购家居用品的首选,中国也很快成为宜家的全球第五大市场。

如今在中国,每年有接近1亿人次进入宜家在中国的卖场,其中有2200万人成为宜家的会员,这些人在2018年为宜家中国带来了近150亿元的销售额。

宜家在全球家居领域有这么大的影响力,绝不是偶然的,其中值得重点提到的就是:宜家开拓“不务正业”的生意。

随着宜家在世界范围的普及,宜家的三大法宝:甜筒、瑞士肉丸、免费续杯饮料也广为人知。一个卖家具的每天忙着开餐厅,两种完全不搭的业务定位在宜家身上达到完美的统一。

特别是只卖1块钱1只的甜筒,背后体现的销售策略,就像甜筒本身的味道一样妙不可言。



2

与空腹的人做生意很困难

宜家甜筒是绝对的“宜家出品,别无分店”,它有一个最大的特点:在所有国家,宜家甜筒都卖当地的一元钱,而且这么多年来,不仅价格一直就没有涨过,还一直变换着“加量不加价”的各种花式玩法。

说实话,在原材料价格和物价水平双增长的情况下,一块钱一个的商品真的是很罕见了。

因此,我们可以想象宜家这款一块钱一只的甜筒有多受欢迎了:仅仅在2015年,宜家的甜筒在中国就售出了1200万只。

不仅如此,宜家除了1块钱的冰淇淋、还有5块钱的热狗、20来块钱的瑞典肉丸……老老少少都无法抗拒这些好吃又便宜的食物。

那么问题就来了:宜家的甜筒卖得越多,就赔得越多,难道宜家就不怕被吃货们吃垮了吗?

原来,宜家这个每只只卖1元钱的甜筒竟然藏着一个天大的“阴谋”。

这个“阴谋”是已故的宜家创始人英格瓦·坎普拉德有意为之的。老爷子经过多年的观察和体验,发现一个商场准则:与空腹的人做生意很困难,所以要他们买你的家居产品,最好的方法就是先把他们的胃喂饱。

于是,他做出了一个当时很多人不理解也不看好的决定:在宜家卖场配备餐厅,提供瑞典特色的食品,并且食品的价格和宜家家具一样保持低价!

没想到,宜家餐厅开出来后,很多餐厅居然都宾客盈门,甚至成为为宜家创收的重要来源,宜家餐厅也被美国“商业内幕”网站评为全球最被低估的连锁餐厅之一。

在中国,2015年宜家餐厅的销售额高达10亿元,占总销售额的十分之一。

3

1块钱的甜筒如何带来3000亿?

1块钱一只亏本出售的甜筒背后,有着一本巧妙的生意经,利用的是心理学上的“峰终定律”。

“峰终定律”最早由诺贝尔奖得主、心理学家DanielKahneman提出,能把它玩到出神入化之境的,宜家要占一席。

这条定律基于潜意识总结了消费者体验的特点:

人们对一件事情的印象,往往只能记住两个部分,一个是在体验过程中最强体验,叫“峰”;另一个则是最后的体验,叫“终”。而在剩下过程中好与不好体验的比重、时间长短,对记忆差不多没有影响。

对于许多人来说,宜家是进入新家或翻新旧房的第一站。尽管全世界的宜家卖场都搞得跟地下墓穴一样复杂,让你买一件家具也得走完整个商场;尽管要自己从货架上使出吃奶的劲头搬货物,想送货还得额外给钱;尽管买个5块钱的马克杯却要排上将近一小时的队;尽管有些便宜商品买回去却用不到几年……

但是宜家巧妙地将产品试用设置为“峰”,而“终”就是出口处的1块钱冰淇淋和5块钱热狗。

峰值方面:宜家通过故意设计出的曲折复杂的购物路线,指引你在走完整个卖场的过程中找到最让你赏心悦目的商品;

终值方面:你走完全程后,是不是有些口干舌燥?没关系,付完账后就有1元钱的甜筒、免费的续杯饮料在出口处等着你,让你觉得不吃上一个1块钱的冰淇淋,这趟宜家之旅就根本没有灵魂!

所以,有人为了体验宜家1块钱一只的甜筒,不惜驱车前来。但是要找到1块钱的甜筒,你必须绕着整个卖场走上半天,在这个过程中,不知不觉就将价格百倍于甚至千倍于1块钱的商品给买下来了。

宜家1块钱一只的甜筒,果然是会读心术的!那么,如果将这种营销手段借鉴到冻品行业,会不会也收获另一番惊喜呢?

作为冻品人,通过宜家1元冰淇淋甜筒的例子,结合到行业,你有哪些启发呢?欢迎来我们文末留言!

来源:电商报


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