半个月卖掉面点400万，这个社区团购“学霸”是怎么做到的？

社区团购是近两年的新热点，新冠肺炎疫情期间更是彻底火了起来。但从公司层面系统化对接社区团购平台的冷食企业并不多，河南一口福食品有限公司(以下简称“一口福”)正是这少数企业之一。

为做好社区团购平台，一口福推出了全新品牌，并成立网络营销部，总经理韩涛算了一笔账：3月1日-15日，仅靠社区团购，创下400多万元的销售额。

那么，一口福都有哪些实操经验?跟着冷食君来了解一下!

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

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针对社区团购渠道，推新品牌、设新部门

“产品无论通过什么渠道销售，最终还是满足家庭成员消费。”韩涛从去年年中接触社区团购，尝试了4-5个品种，发现面点、手抓饼、煎饺等家庭主食类产品表现都很好，特成立“网络营销部”，积极布局社区团购渠道。

一口福旗下的“慕卓”品牌就专为社区团购而生，“仅手抓饼就有三个规格，60g、80g、110g;包装有10片、20片，有袋装、泡沫箱装。”韩涛介绍。设计加冰袋的泡沫箱，主要是考虑一些社区团购平台没有专业冷链，冬天气温低对品质影响不明显，夏天就必不可少。“为平台着想，就是为自己考虑。”

对接社区团购平台看似简单，实则有很多技巧。

韩涛分析，

比如在郑州市，社区团购平台起步较晚，接触社区团购的，以家庭消费者为主，适合60g、80g这种小规格的手抓饼，以低价位吸引客户;

而在长沙、广州等城市，社区团购比较发达，购买群体还包括一部分小吃店用户，更适合20片110g袋装规格的手抓饼，够家庭一个星期的消费量，一个小吃店一天也能用十几份。

小吃店客户体验后，按照包装上的电话联系厂家也是常有的事。韩涛再把这些客户资源反馈给经销商，线上线下结合，共同推进业务进展。

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总结实战经验，用数据指导经营

慕卓的产品在社区团购平台到底有多火?

韩涛提供了这样一组数据：广州一个社区团购平台上了1万份手抓饼，每天0点开售，早上8点已经卖完了;第二天，采购又增加了1.7万份手抓饼，中午11点售罄。“连续2天售卖同一款产品，在社区团购平台是比较忌讳的，一般至少要间隔2-3天，给大家新鲜感。”

通过半年的尝试，一口福已经积累了一些社区团购渠道的对接经验，摸索出一套对接平台—提报产品—美化图片—文案介绍—沟通配送—售后服务的整套“保姆式教程。”

“公司会主动联系社区团购平台和当地经销商促成合作;如果经销商主动提出想做这块业务，网络营销部就会提供全程服务。”韩涛介绍，前期拓展、后期收尾都由公司负责，经销商只需知道今天卖什么货，按约定时间把产品送达指定仓库就行。

合作过程中，一口福也在不断总结数据和经验，优化教程。

“产品款式、图片、文案的每个细节都很重要。产品做成500g、1000g规格，点击率和购买率绝对不一样;同款产品放这个图片卖了1000份，用那个图片卖了1500份，以后肯定都用后一个图片;产品介绍和广告语也根据销售结果多次对比、优化，选择最优。”

△图片来源：Dreamstime.com

数据指导经营，有了这些数据，一口福和其他地区的社区团购平台交流起来也更顺畅。“我们可以结合实实在在的销售数据，为平台提供完整的合作方案：这次卖啥、下次卖啥、售后率多少、能给平台带来多少收入、利润如何。这样的供应商哪个平台会拒绝?”

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疫情下业绩不降反升

紧急增2条生产线扩产能

疫情之下，众多食品厂家越过传统经销商通路，直接布局社区团购、微商等C端市场。那么，亲历过这一切的韩涛对此有何感触?

他表示，除了产品和价格体系不一样，服务B端和C端还有很多区别。卖1000份送货999份，对经销商来说问题不大，但对社区团购平台来说，少1份货，就意味着一个消费者收不到货。

产品是一方面，服务是一方面，任何一个顾客提出问题，都要迅速响应、积极解决，靠细节和服务积累品牌好感度、提升品牌势能。

韩涛坦言，现在冷冻产品同质化还是比较严重，尤其是面点类产品本身区别不太大，价格相差也不多，让经销商选择一口福的法宝就是增值服务。“前一阶段，业务员基本没法出差，大家的主要工作就是了解经销商的需求，指导嫁接专业社区团购平台。公司业绩不仅没有受疫情影响，反而飞跃提升，紧急增加了两条生产线扩大产能。”

2月9日-29日，部分社区团购平台受疫情影响，没有正常营业，一口福20天达成销售额400多万元;3月1日-15日，半个月已实现400多万元销售额。

社区团购平台之外，一口福的天猫、淘宝、京东、拼多多等线上业务也在进行中。

对于未来，韩涛信心满满，计划推更多精细化的创新产品，把社区团购业务常态化，力争2020年社区团购渠道实现亿元销售额。