3年增5000多家，门店数超麦当劳+肯德基！ 正新鸡排是怎么做到的？

供应链为门店扩张加速

正新鸡排加速开店，是在2014年。当时正好是念叨着“初雪的时候，要吃炸鸡、喝啤酒”的现象级韩剧《来自星星的你》，播完后一年。3年的时间，它增加了5000多家门店。

在更早的2000年，它只是温州瑞安一个叫“正新食品”的门店。温商陈传武、金坚等合作伙伴靠着模仿台湾街头小吃，把煎炸涮烤的食物搬到街边供人享用，生意还不错。

瑞安店是试验品，经营者借此总结出选址、产品开发等经验，为以后门店复制、扩张打下基础。如今在地图上搜索“正新瑞安”，可以看到大街小巷散布着大大小小7家门店。它们只是瑞安市的门店，是正新在全国版图中很小的一部分。

炸鸡排其实是一个技术不高、门槛低的行业。在淘宝上，人们只要200元，就可以买到一袋正新同款鸡排。各家之间的差距不过是鸡肉口感、油炸时间以及配料的不同。而决定企业发展规模的内核实际上是供应链，企业打通上游厂商和下游门店至少需要五六年。

这五六年成了正新提速最关键的阶段，企业自称在打“基本功”，新品研发、仓储配送和终端销售体系并不能在短时间内建成。直到2009年，在全国逐步建立起物流配送中心，它才逐渐向广东、广西挺进，开了更多直营店。

分化出子品牌“正新鸡排”

2012年是正新的“分水岭”。食客口味千变万化，伴随着这些年休闲食品市场持续发酵，越来越多的鸡排店竞相涌入。比正新晚9年入局的第1佳大鸡排，已经在7年内将门店数量提升至3600家，更多无名门店也在分羹。

这时，正新分化出子品牌“正新鸡排”，尝试以加盟形式扩张。“没想到，加盟的人越来越多，最多时一天开出了27家店。”正新食品董事、总经理金坚说。

2013年，正新决定着重推广“鸡排+烧烤”的门店模式，全面开放加盟政策，将原先的数百种产品整合为鸡排、烤肉、火爆鱿鱼等几款热销产品，在市场上推行。1年后，正新鸡排开始爆发式增长，成了拳头产品。

直到2015年，正新鸡排的门店达到了3000家。此时，卤制品企业“绝味鸭脖”依靠加盟模式拥有了5746家门店。

门店扩张迅速，供应商已经无法满足人们排在正新门店外立等可食的要求。正新先后在上海、山东诸城设立了9个生产基地，保障分店的产品供应。

2015年，正新成立上海真行食品有限公司，即鸡排腌料、调料及其他辅料的生产基地，想方设法掌握供应链上的各个环节和技术，和中小型企业拉开差距。

品牌商赚走大头

正新鸡排店门口的电视机里，明星黄渤拿起一块和脸差不多大小的鸡排咧嘴笑。如果走到第1佳大鸡排门口，你会看到电视里滚动播放的，是主持人杜海涛正眯着眼睛陶醉地品尝鸡排的画面。这种宣传方式就像烹制鸡排一样，简单直接，却深受品牌商和加盟商的喜欢。

品牌商都偏爱加盟模式，因为门店数量越多，年营收越多，规模越大，品牌效应也越突出。正新的9000多家门店中，加盟店占6000多家。

一个正新的加盟商，从他加入正新鸡排开始，就要缴纳总共15.8万~111.3万元的费用，每年再向总部缴纳1.08万元的品牌使用费，每3年交一笔加盟费。按照6000家加盟店算，正新1年就能收取6000多万元品牌使用费，还不包括新加盟商所缴纳的加盟费。除此之外，业内人士称正新去年销售额达到70亿元。

知乎上一名匿名用户说，除了收取加盟费，正新出售产品的利润相当可观。以鸡排为例，鸡排成本很低，用料180克的散装鸡排每片价格为2.2~2.5元。这样看来，一个独立经营的门店，如果鸡排卖13元/片，毛利能达到65%左右；而正新每片卖10元左右还搭一杯饮料，毛利保持在50%左右。

尽管产品毛利不低，“6000家门店，生存率能有1/2就不错了。竞争太大，‘小白’经营不善很容易亏损，总部并不会给太多支持”。网络上流传着对正新鸡排市场的各种讨论。

品牌商有核心技术、有品牌、有话语权，还可凭借加盟商将触角伸到大街小巷。正新鸡排“定价10元还送7元的果汁”和第1佳“招牌大鸡排13元”都是加盟商必须遵守的法则。

一个门店一个月达到八九万元，已是不错的业绩。但相比品牌商依靠收取加盟费和售卖产品收入过亿元，加盟商的流水简直是冰山一角。如此看来，真正的赢家最终还是品牌商。

鸡排产业背后的乱象

看到鸡排产业的火爆，有的人就用混装原料成品将成本降到2元以下。还有加盟商开两家店，一家店挂着正新的招牌，引进原料等，生意做得差一点；另一家自己经营，引进劣质肉再搭配正新调料，提高经营利润。

“即使不加盟，个体户想自己做生意，在市场上找肉品供应商就行。其他原料的采购也不难，甚至有人在网上‘招生’，教授鸡排的制作方法。”业内人士透露。

为财富而来的人，也为财富离开，转而投向利润更高的其他小吃。

其实每个城市都有这样几条街道，街道上有这样几个门店，卖过一阵掉渣馅饼，接着就卖糖炒板栗，有一段时间似乎卖的是台湾无骨鸡柳，接着就在做无水蜂蜜蛋糕，“买两斤送一斤”的大红色横幅挂在门口，开业头几天，总是排着长队。他们可能也卖过鸡排。

这种快闪式开店加盟，于品牌而言，是快速扩大规模的途径，但也将自己的商业模式搁置在危卵之上。以速度换取规模的代价，是企业对体系控制力的缺位。

拥有17年发展经历的正新凭借供应链快速扩张，站在了鸡排狂热浪潮的制高点，疯狂掘金。可是，被一阵风刮来的鸡排店，不知什么时候，就被下一阵风刮走了。

（源自《商界评论》，原文有删改）