潮汕牛肉火锅衰势明显，凭什么他却可以逆势开店！

2015年，汕锦记打出“每日一头牛，新鲜不隔夜”的口号，在“潮汕牛肉火锅”品类崛起的背景下，这个品牌顺势响遍大江南北。2016年，牛肉火锅作为一个细分品类衰势渐显，而此时的汕锦记却逆势开出38家店，更有一天同开3家店的壮举，发展之迅猛让业界刮目，也引起了诸多媒体的关注。

说起汕锦记，不得不提吉卫东，这个深耕餐饮几十载的老炮，在业内颇有名气，操作过多个餐饮品牌。除了脍炙人口的汕锦记，全家福糊辣鱼、我和你欢乐火锅等都出自吉卫东之手。嗅到餐饮市场的先机后，吉卫东抓住消费升级需求，以“牛”切入火锅领域，把百年汕锦记品牌从潮汕引入郑州，注进新鲜血液。此外，他还“上天入地”寻找中国好牛，改良中国牛肉排酸技术，沿用传承百年的牛肉分割技艺，最终赢得无数消费者的芳心。

抓住品类“风口”，与牛为伍

2014年起，火锅行业吹起了一股“潮汕风”，数以千计的潮汕牛肉火锅店开始扎根上海、北京、武汉等大型城市。一次偶然的机会，吉卫东在探访上海餐饮市场时，关注到这一风向。

数据显示，近年来，我国牛羊肉消费量节节攀升，2016年我国牛肉年消费量已达800万吨，市场规模高达3600亿元。尽管如此，中国牛肉人均年消费量仍远低于发达国家，市场潜力巨大。

作为资深餐饮人士，吉卫东对市场的一点风吹草动尤为敏感。当时他预测，潮汕牛肉火锅作为火锅的一个细分品类大有上升之势，并且中国牛肉消费市场潜力巨大，牛肉火锅很可能成为餐饮行业的下一个爆品。

吉卫东早年就有全家福糊辣鱼、我和你欢乐火锅等餐饮品牌的成功运作经验，看到这个“风口”后，他准备拿“牛”开刀，在自己熟悉的火锅领域大展拳脚。餐饮市场竞争激烈，吉卫东之前创立的品牌，能做到全国百家连锁的规模，主要源于其自身正确的市场判断能力跟超强的执行能力。当然在餐饮行业摸爬滚打了这么多年，他也深知做好做强一个餐饮品牌需要付出多少辛酸。

采访过程中，吉卫东多次提及靠快速加盟“红极一时”的餐饮品牌只不过是昙花一现，会被市场很快淘汰，行业中这类案例不胜枚举，潮汕牛肉火锅正是其一。2015年秋冬，潮汕牛肉火锅盛极一时，但仅在一年后它便迎来了由盛转平的分水岭。统计数据显示，潮汕牛肉火锅自2014年底走出汕头，之后一路向北蔓延开来，2015年上海新开1000家，江浙地区新增近1000家。到了2016年冬季，上海超过40%的潮汕牛肉火锅店关闭，即使在营业的，状况也不可与往年同日而语。潮汕牛肉火锅关店潮中，汕锦记却逆势开出38家店，开到哪火到哪，秘密与吉卫东给汕锦记打的“基础”有关。

当初吉卫东打定主意与牛为伍时，便有铸就百年品牌的决心，于是每一步他都脚踏实地地前进。为了把潮汕风味做到极致，2014年底到2015年初，吉卫东干脆住到潮汕，探寻最本真的潮汕味。“功夫不负有心人”，当时的耐心寻访最终有着不小的收获。

关于潮汕本味，这个事儿还得从20世纪初说起。1917年，潮汕有户姓冷的人家在街头卖牛肉，因为店家诚信经营且产品物美价廉广受赞誉，于是就有了第一家冷记牛肉铺，冷师傅为店铺取名为“汕锦记”。后来，汕锦记牛肉铺凭借冷家多年的潜心研究，秘制出独具韵味的牛肉丸，到20世纪60年代，汕锦记的牛肉丸在潮汕已颇负盛名，并成为当地特色美食。于是吉卫东便去寻找冷氏传人冷自力，对食材的极高追求让两人一拍即合。吉卫东不远千里，把真正的潮汕风味“汕锦记”引入郑州，汕锦记牛肉火锅就这样开始了它的第二个“百年”之路。

遍寻好食材，践行产品主义

如果问吉卫东对餐饮行业的感慨是什么，他的答案定是“永远在路上”。这句话也被他同样用在了汕锦记上，寻找好食材即为其中之一。

食材是决定美食成功与否的关键，尤其是潮汕牛肉火锅这种不以重口味汤底取胜的餐饮品类。早在上海接触潮汕牛肉火锅时，吉卫东就知道牛肉品质的好坏是品牌成功的决定性因素，牛肉的鲜度更是制胜要害。

鲜牛肉与鲜牛丸是潮汕牛肉火锅的招牌产品，正宗潮汕牛肉火锅吃的是温体牛肉。所谓温体牛肉，就是当天晚上或深夜宰杀，上午就能拿到的新鲜牛肉，这种肉因为够新鲜且没有经过冷藏或冷冻保存，所以肉质鲜甜度和嫩度都保持最佳状态，吃起来鲜嫩多汁。

在得知吉卫东有做牛肉火锅的想法后，不少牛肉供应商早早地找到他，主动给其提供优质牛肉，其中不乏市面上的知名品牌，但仍不能满足吉卫东的要求。既然厂家提供的牛肉无法达到预期标准，吉卫东就开始“找活牛”。

为了找到优质牛种，吉卫东跑遍了全国各地，深入肉牛产区，连国外的优质牛种基地也不放过，自己亲自去考察。经过不断对比，吉卫东终于在云贵地区找到了自己心中最佳的活牛养殖基地和供应链条，由此供往郑州。

为了让活牛在郑州过得更舒适，吉卫东还投资建了个微型养殖场。至此，汕锦记的养殖地、养殖场、屠宰场、餐饮店面整个供应链条都完成了标准化，同时还自备冷链专车，保证恒温肉及时到店，3小时内摆上桌。汕锦记把事情做到这个程度，终于可以毫无顾虑地喊出“每日一头牛，新鲜不隔夜”的承诺。

找到食材只是第一步，在食材的运用上，汕锦记也严格按照还原本味的原则操作。如厨房中不能出现任何添加剂，以汤底为例，里面除了保留传统的牛骨牛肉和白萝卜、玉米等食材外，还增加了几味菌类，这种食材自身所散发出的清香使得汤底喝起来自然醇厚。

明档操作，40分钟手工捶打，口感弹滑脆爽，汕锦记的手工鲜牛丸成本比市场上要高出一倍多，非市面上加入大量淀粉的牛肉丸所能匹敌。吉卫东坦言，汕锦记对潮汕牛肉丸的原味呈现希望可以给业界树立一个标杆，自己也会坚持匠心，为消费者提供更多好产品。

打好基础，品牌发展事半功倍

想做好做强餐饮企业，管理也要有方法。采访之际，汕锦记总部刚刚结束了一场员工内部培训会，吉卫东称，这样的培训在汕锦记是“常态”。

作为多个知名餐饮品牌的掌舵人，吉卫东深知团队的内部架构对企业发展的重要性，因此汕锦记的员工晋升机制相当清晰完善，对中层管理人员也提供了优厚的福利。汕锦记五个店为一个区域，设置区域经理与店长，实行业内流行的股份激励制，员工入股后主动把工作当事业做，既避免了消极怠工，又能互相监督促进发展。吉卫东认为，一个好企业是一所好学校，只有把内部架构做扎实，企业才能有更好的发展基石。

在他看来，一个好的餐饮企业不仅可以培养出好员工，还可以影响消费者，改变他们的消费习惯。

汕锦记承诺牛肉“新鲜不隔夜”，所以店里没有隔夜肉。每天每个门店都需要向区域配送中心报备当天所用的肉量，这个时候只能少报不能多报，因此去得太晚的顾客常常会遇到点不到菜，或无肉可吃的情况。尽管因此流失了很多顾客，但汕锦记仍然推崇这种“报少不报多”的采购方式，如果哪个门店哪天肉报得多了，就会受到处罚，以实际行动践行“新鲜不隔夜”的承诺。久而久之，员工对企业文化有了根深蒂固的认知，就连顾客也形成了“餐厅有什么部位肉，就吃什么”的态度。

2015年9月初，郑州迎来了第一家汕锦记，其后短短一年多的时间，汕锦记就在全国开到了41家店，仅河南就有14家。汕锦记能在短期内有如此大的爆发力，其实还是在于基础打得好，所以在潮汕牛肉火锅分水岭显现的当下，它才能逆势轻松而上。

虽然如今已在竞争激烈的餐饮市场站稳了脚跟，但吉卫东仍踏实谨慎地走着每一步，想做好做强品牌。2017年上半年，吉卫东开始对汕锦记“做减法”，无法把控一流牛肉品质、偏离品牌发展理念的加盟商统统不予合作，“道不同不相为谋”。

如今，吉卫东又把汕锦记的重心回归到郑州市场，在加强团队内部建设的同时，集中精力优先打造强势区域品牌，然后再放眼全国乃至世界。对于汕锦记的下一个“百年”，吉卫东信心满满。