【经销商】石延明：“一根筋”的生意经

石延明：河南省郑州市中牟县石家冷食总经理

代理品牌：冰宇、鲁冰花等

经营理念：

找一个“对味”的厂家长期合作;

在农村市场卖高端产品;

做小生意，也要懂大势。

“我是吃着他家的冰棍长大的。”提及石延明，周边十里八村的80后都会这样说。自上世纪90年代起家于冷饮行业，石延明和他的石家冷食已经在中牟县黄店镇耕耘了二十多年。

从最初以冷饮为主，到现在冷饮和冷冻食品并重，石延明的生意越做越大。目前，他是新乡市蒲北食品有限公司在中牟地区的总代，仅该品牌的年销售额就达到一百多万元。同时他还代理了山东鲁冰花等其他多个品牌，产品覆盖当地商超、流通和餐饮等渠道，是名副其实的中牟“乡镇市场第一人”。

找一个“对味”的厂家长期合作

在生活中，有一种人常被称作“一根筋”。这类人做事大多较固执，如果方向正确，并持之以恒，最终就能达到成功;但如果方向错误，就会由于死板和过于执着而错过成功的机会。做了二十多年冷冻食品的石延明就属于前者。

从最初的冷饮到后来的冷冻食品，石延明始终坚持“精挑一个品牌做主打，其他品牌做辅助”的策略。

他最早接触的冷饮是新郑一个生产厂家的，由于其产品价格便宜，口感和质量也不错，就成了他的第一个主打品牌，后来又陆续引入其他品牌来丰富产品线，“一个品牌做主打，其他品牌辅助”的产品结构策略就这样逐渐形成。后来，引入冷冻食品后，这一策略得到更加广泛的应用。

“我最早代理的冷冻品牌是胖哥，一直合作了四五年，后来因为某些不得已的原因，才放弃与胖哥的合作，选择冰宇，然后就一直做到了现在。”石延明戏称自己在品牌繁多的冷冻食品行业是非常“专情”的，“一旦一个品牌成为我的主打品牌，是不会轻易更换的。”

这种思维和石延明挑选主打品牌的标准有重要关系。“我在挑选主力品牌的时候，产品只是一个参考方面，更重要的是看公司掌舵人。”

在他看来，冰宇属于老品牌，产品质量比较稳定，“作为经销商，卖起来比较放心，不用担心质量问题。”更重要的是，冰宇的掌舵人王念化父子俩的为人让石延明比较放心。“圈里一提王氏父子都是竖起大拇指，这就是我想找的合作伙伴。”

事实也证明，石延明的选择是正确的。为了鼓励和帮助石延明开拓乡镇市场，冰宇每年都会派遣业务员常驻店面。冰宇创始人王念化还专门派遣儿子王同旭到他的店铺了解市场，解决实际问题。

目前，石延明已经成为冰宇在中牟地区的总代理，就连县城的经销商也得通过他才能拿到冰宇的产品，“什么叫‘对味儿’的厂家?就是厂家和经销商得一条心，大家劲儿往一处使。我大力推广你的产品，你也得考虑我的利益，这样才能双赢，共同成长。”

对于“一个品牌做主打，多个品牌辅助”的产品策略，石延明认为它的优势也是很明显的。“一个经销商精力毕竟是有限的，因此，找到一个契合度很高的品牌后，大力推广这个品牌，一方面可以好钢用在刀刃上，促进该品牌的快速成长;另一方面也便于从厂家争取政策，对经销商也是有利的。”

在农村市场卖高端产品

石延明和他的石家冷食位于中牟县黄店镇，从所处区域来说，这并不占优势。但是，他却凭借着二十多年的独特经营，让石家冷食成为远近闻名的冻品经营点，还多次获得厂家颁发的“优秀经销商”、“最具潜力经销商”等奖项。这些成绩的取得与他积极推广中高端产品的理念有密切关系。

提到农村市场，很多人的第一反应就是中低端产品泛滥。然而，家门口就是麦地的石延明则不这样认为，尽管他代理的多为二三线，甚至三四线品牌，却多为这些品牌中的中高端产品，最低端的产品仅占了很小的一部分。

他解释道，这是为了更好地迎合行业发展的趋势。做冷冻食品二十多年，他亲身经历了当地市场对于冻品接受度从低到高，购买需求从价格便宜到产品好吃的转变过程。

“现在农村人真的有钱了。最明显的变化就是，以前人们买东西，都是先看产品，再问价钱，如果觉得贵了，就会问有没有更便宜一点的产品。如今，人们到店里都是直接问哪个产品最好吃，然后就掏钱了。”正是因为有了这种切身感受，石延明认为，产品消费升级换代的过程必然是大势所趋，因此提前做好准备很有必要。而他目前积极推广厂家的中高端产品就是在为此做铺垫工作。

“消费者对于中高端产品的接受都有一个过程，因此，你得慢慢培养他们。”石延明采用的培养方法也很实用——试吃。“广告，在农村来说效果不是很明显，还不如试吃实用。让消费者通过品尝实实在在地明白这个产品为啥贵，他们感觉贵得值，就会愿意买。”据了解，目前，石延明代理的产品中，单斤价位普遍在5元左右，最贵的水饺达到了8元一斤，但销量仍非常好。

“那是冰宇今年推出的新品，在所有产品中是最高端的。冰宇自己都没有想到在我们这样一个乡镇中卖得会这么好。我觉得这就是前期不断提高消费者对于中高端产品接受度换来的结果。”石延明对于这一成绩颇为得意。

做小生意，也要懂大势

乡镇市场的经销商是什么样的呢?石延明用实际行动给这一群体做了定位：学习型经销商。

石延明的店面尽管位于乡镇上，但是，对于国家大事、行业发展形势他却非常关注。“我在小地方，所以更得了解天下大事，看看哪些因素可能影响到生意。”这并非说说而已。谈到国际形势、国家大事，他都能娓娓道来。

联系到冷冻食品行业，目前，他比较关注的有两个事件。一是我国加入世贸五年的保护期已经到限，国内市场全面开放后，外国食品的拥入会不会冲击到我国的食品行业;二是2007年郑州规划了航空港区，但是该区具体的规划情况如何，什么时候会发展到他所在的乡镇，这些都是他所在意的。“我所在的这个地方刚好位于航空港内，现在有很多想法都不太敢实施，怕刚动手，又面临拆迁的问题。”

石延明的担心不是没有道理。据他介绍，目前除了两间直接做批发和零售的门面外，在门面附近，他还有两个冷库，如果真要拆迁的话，他还得早做打算，另外寻找合适的地方。

除了关注国家大事外，石延明对于一些与食品行业相关的统计数据也非常上心。“对于冷冻食品来说，很重要的一个指标就是家庭冰箱的拥有量。拥有冰箱的家庭数量越多，对于冷冻食品的销售越有利，所以，对于有关部门做的这方面的统计，我都会多留意一下。”曾经，有家企业统计了这一数据，石延明专门托关系要了一份长期留存。“有时候数据能告诉你一些潜藏在表面下的问题。”他表示，下一步，石家冷食要通过精耕细作，提高产品的覆盖率，扩大销量，争取让销售额再上一个新台阶。