想做牛羊新零售，可作为老板的你真的懂市场营销吗

自2017年刮起的新零售之风，掀起终端的巨大变革，并在其他行业持续推进，其中也包括牛羊肉行业。

盒马鲜生、超级物种、自动售货柜……这些新零售业态不断涌现，促使线上线下急速融合。热闹非凡的新零售，对目前的牛羊肉企业作用几何?

企业更多的是一种尝试

“去年，新零售‘甚嚣尘上’。但对牛羊肉企业来说，这个渠道更多的只是一种尝试。”

北京原野珍食科技股份有限公司(简称“原野珍食”)董事长鄢伟评价道。原野珍食专注于牛羊肉产品及各地特产终端销售，已在盒马鲜生北京门店铺货。

鄢伟，这位出身于草原兴发的“80后”老总，是一位牛羊肉行业老兵。2015年成立原野珍食后，他便涉足经销牛羊肉片、全国特产，在京东、淘宝、中粮我买网、电视购物、苏宁易购等渠道攻城略地，算是圈内新渠道的先行者。

“盒马鲜生、超级物种等新渠道，我们时刻都在关注。目前，这些卖场里上架的牛羊肉产品，多是进口的及国内一线大品牌的。”鄢伟说，“它们的标杆作用要大于实际销售意义。”

科尔沁肉业是盒马鲜生的肉类供应商，记者就新零售市场情况联系该企业人员获知，科尔沁肉业正处于试水阶段，进一步的深度规划仍需观望。不过相较于新零售，公司目前更看重电商渠道的销售。

而在上海大牧汗方面看来，以盒马鲜生为首的新零售平台，十分值得行业人士关注。盒马鲜生的开店速度极快，从去年的寥寥几家，目前已拓展到10余家，规模效应初步形成，销量相对可观。

“我们相当看中新零售，合作也非常省心。这是未来零售业趋势所在。”上海大牧汗方面认为，更具意义的是，盒马鲜生等新零售平台与传统KA卖场的消费者有着明显区隔。前者平均年龄更低、消费水平更高，对新鲜事物的接受能力更强，是未来的消费主导所在。

探索无人售货与肉制品的结合

目前，国内牛羊肉仍以大流通、餐厅为主要销售渠道，但随着消费升级的日益推进，牛羊肉的家庭消费与日俱增，零售便逐渐被广大牛羊肉企业所重视，不少人由传统B端转向了C端。北京牛羊公社科技发展有限责任公司(简称“牛羊公社”)总经理刘小溪就是其中的代表。

从传统经销转到新商业模式——无人售货柜，刘小溪和牛羊公社在探索更多可能性。“目前，公司旗下的牛羊公社无人售货项目，已经发展到了7个城市，开出了30多家店，投放点主要在学校、机场、医院、高铁站等地方，社区内投放较少。”刘小溪说。

刘小溪表示，他们之前和科尔沁肉业合作过这个项目，上架的是一些标准化牛肉制品，销售量不太大。她分析，中国人对肉制品的消费还是偏向于鲜品，而新零售只能操作标准化冻品。此外，对于无人售货柜来说，精准定位的是500米范围内的生活必需品，“肉制品显然不是”。

对于无人售货，也有一些品牌在肉制品方面开拓出了不同的道路。如某些地域性社群团购，采取线下铺无人售货柜，线上组建社群的形式，完成对牛羊肉等非标产品的团购。

平台不同打法不同

“新零售这两年势头强劲的原因是，传统零售身上压着‘两座大山’，那就是房租和人工成本，所以很多企业开始向此寻求突破。”鄢伟对记者说。

近几年，鄢伟一直在京东自营店、POP店，淘宝企业店等平台上进行拓展。对于这些渠道，他表示，虽然线上流量成本越来越高，但电商依然是牛羊肉企业不得不重视的一个好渠道，它不仅意味着销量，更意味着品牌。

“目前，我们在电商上经销的，有其他厂家产品，也有自有品牌产品。”鄢伟表示，不同电商平台，客户有着不同特点。比如习惯在京东消费的，多是都市白领，他们对时效性要求较高;淘宝平台上，这种情况不甚明显。

平台不同，经营者还要选用针对性的营销方案。“比如在京东上，我们要多关注平台促销活动，设置满减、超级赠品等。但在淘宝企业店里，我们就要学会开直通车。”鄢伟说。为了拉动店铺流量，他刚刚拿6000瓶草原蘑菇酱做秒杀，1块钱一瓶，活动效果很不错。

除了传统电商外，鄢伟向记者透露，今年下半年，他还打算重启电视购物渠道，到时候在各省市完成渠道开发后，将电视购物区域市场交给各地经销商操作，这既可以增强经销商粘性，提升其销售额，还利于物流板块的协同建立和效率提升，而厂家只需把产品、服务做好即可。

创新观念，以市场定产品

渠道的变革，对传统牛羊肉行业有着较大影响。这个起步较晚的朝阳行业，长久以来都是以冷冻分割肉的形式出现，一些业内人士认为，“牛羊肉屠宰之后的工作，其实谁都会做”。

但长期存在的供应缺口、卖方市场，导致了行业创新不足、产品单一、精深加工水平较低。“以产品定市场，是行业一个很大的问题。”鄢伟对记者说。在他看来，很多牛羊肉老板只懂管理生产，不懂市场营销，这是阻碍行业向前发展的一大因素。

“牛羊肉卷、部位肉、牛排、羊排……几乎每个工厂都在做，但它们也只会做这些了。”鄢伟说，“我认为，伴随着多样化渠道的崛起，牛羊肉厂家要针对市场开发产品，不同的平台有不同的肉类消费喜好，这个钻研起来非常好玩。”

他的说法在上海大牧汗那儿得到了印证。据其透露，目前大牧汗针对盒马鲜生等新零售平台，正在开发全新的牛羊肉产品。届时将从品牌、克数、包装、工艺上，与传统流通及KA渠道的产品做以区隔。

鄢伟认为，在肉源、生产、管理端外，企业领头人应把目光放在消费者端，以用户思维谋篇布局，设身处地地挖掘并满足消费者需求，这样方能占得市场先机。