大卖场风光不再，听听超市采购、运营、厂家业务、区域经理的心声

超市黄昏的背后，是一群人的落寞。

作者丨田野

1采  购：

海报？我们每个月还在例行公事似的制作特价海报。可我们心里非常清楚，看海报的都是中老年人。年轻人打开手机，特价就推送到眼前了。他们宁可多玩一局王者，也不愿翻开一页海报。

厂家的人？以前外资厂家的人来见我，经常会弄个精美的PPT，然后煞有介事地给我们讲道理。讲什么道理？无外乎就是“我们给你们终端的利润虽少，但可以给你们带来客流呀”这类鬼话。以前这种话好使，现在还有谁开这种腔我就一句话怼回去：我把主通道所有地堆换成你家的，客流要是没增加10%你给我把货全买走。

策略？人一直在减少，那就只能在产品上把关。以前说产品把关，无非是和厂家谈更低的折扣，但厂家自己都难熬，对控价又特别啰嗦，这条路太费精力，没效果。我们现在换一套牌打了，直接锁定热门品类，然后快速扶植自有品牌的商品。比如成人奶粉，外资头部品牌400g卖35元以上，本土头部品牌400g卖28元左右，我们1KG常年挂49.9元。你说逛超市的都是什么年龄层，对，当然是中老年为主，他们在意什么？是啊，性价比。我们一年就从外资和本土头部手上抢来很大的份额。你说，我能打这副牌，我还要每天和你厂家墨迹个啥？你厂家价格傲娇，那你就负责给我当价格绿叶。

△图片来源：网络

2超市运营：

消费者？嗨，以前周末我们还要临时调人去收银台，多开几个台保证收银速度。现在周末晚上收银台基本看不到排队。一个原因是自助收银技术成熟了，年轻人都爱刷脸，刷脸快嘛。另一个原因，你也提到了，人流真比以前少了。

厂家的人？我知道你想说什么，哪块早就没了。以前人多的时候，什么货主通道一摆，几天给你卖光。那会我手机一天到晚响个不停。这个厂家那个厂家的业务员，每个人都要求你办事，求活动可以摆个好位置。我一个月收1-2万“办事费”很正常。好一点的门店，最边角的地方都有厂家要投侧柜挂条什么的，这些位置采购又不知道，一个300到500，由我随口开。

厂家领导？以前生意好的门店隔三差五就是一拨厂家的人前呼后拥着领导来“行市”，虽然我个人不太喜欢这种官气很浓的所谓厂家领导行市，但好歹热闹，说明人家重视。现在超市线生意这么难，厂家费用都在降，估计他们领导的差旅费也没了，反正现在不怎么能见到厂家的领导来了。

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3一线业务：

理货？理货当然要做的，不过确实做起来没什么干劲。大一点的门店还能补点货，普通门店一周一访，那就是去访了个寂寞。上周主货架什么样，下周去一点没变，就是盖子上多了层灰。

打堆？我们以前和店里谈个活动，大店小店一起下点单，能做不少生意。现在谈活动店里就给你摆手，人家就一句话抛来：堆多少货，退多少货，来来回回费力卖个情怀。

价格折扣？就这么说吧，超市要是愿意，打开外送APP订我们公司的货，都比经销商送过去的价格还便宜。所以你说我们能有什么优势，再说，价格你打到地板上，消费者会因此专门跑来多买你一盒饼干吗？人家也是996，人家下班也要刷剧好吗！

业绩？几个业务员敢说自己不操心业绩？可能十年前，我们业务员还能说自己争取个好陈列，多摆了几个堆，多挂了几根挂条，因此增加销量，对得起公司给我们的薪水。现在就不要谈这些有的没的，超市没人流，要销量只能批发。总部只看你销量。你摆个地堆陈列费500，最多能多卖10盒饼干。我拿这500补贴批发，能多卖60盒。你说如果是你，你会怎么做？

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4区域经理：

业绩？一开口就问这么头大的问题。那还能怎么样。学生能不参加高考吗？我们能不考核销量吗？超市人再少也要考核你业绩，而且还要求每年增长！

期待新品爆款？以前经常抱怨这方面。大家都说总部养那么多皮鞋领带高薪族，几年熬一款新品，还是见光死的那种新品。现在不抱怨了，现在的情况，不是总部出个新品就能解决的。可能你出了个针对年轻人的新品，但消费者或许不知道，因为人家可能一年都去不了一次超市。

现在超市都在小型化，社区化，配送化。我们以前的优势在于有完备的业务团队，通过多点陈列引发消费者冲动型购买，以此提高业绩。现在人家超市一社区化，主货架一下缩水了，什么多点陈列什么地堆这些都撤掉了，位置全部留给生鲜。几十支单品人家就只给你进场4到5个条码，你让我们怎么给消费者营造“冲动购买”的场景。一句话，巧妇难为无米之炊。

策略？嗯，我有想过，年轻人不去超市，长期看超市人流一定是下降的。但是年轻人会去便利店，多针对便利店开发产品，比如1-2元价位的收银台商品，会是比较好的选择。我们这里本土的便利店，自己去进口巧克力，外包装像一片小西瓜，很可爱，卖3块5，我买来尝了下，味道是不错。后来上网查了下，利润率相当不错，绝对比德芙这些头部厂家给的高得多。这些信息总部都可以参考。需要根据人流去向的变化，和便利店对利润的要求，去量身打造对应的产品。得便利店，就是得年轻人流量，就是得向年轻人更多曝光品牌的机会。

其他感想？总的感觉是外资在没落。最大的掣肘是对市场反应过慢，然后是人力成本太高。我们现在守江山的产品，是20年前外资快消的前辈们用来打江山的产品。20年，我们什么都没变，本土品牌呢？技术、包装、设计、团队，哪个方面不是蹭蹭蹭直逼你、甚至是超越你外资？我们总部一个市场团队，可能只一个业务单元的办公室，2个中国国情啥都不懂，能力又很普通的外籍小领导，年薪加起来就是500万，做出来的东西能给公司销量带来多大帮助？我很怀疑。这500万要是省下来，我一个城市能多做2500万的批发生意。

△图片来源：网络

抱怨归抱怨，日子总是要过的。好了，采访就到这里吧。我们还要开个会，马上月底了，上面要求这个季度必须做完。现在进度才38%，你说说看。