疫情常态化下，经销商该如何“自救”？

新一轮疫情又一次在全国各地肆虐，从2020年年初的突然到访，再到今年疫情反扑，我们已经跟新冠病毒奋战了3年。

虽然在抗疫方面我们积累了不少经验，不再像一开始那么慌乱，但持续的疫情还是对各行各业造成了不同程度的冲击。

“难”是这几年大多数公司的关键字。品牌厂家都在勒紧裤腰带过日子，渠道经销商的现状只能是更差。

那么，在疫情常态化大背景下，经销商们到底该如何应对？

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生意为什么越来越难做？

2020年，疫情突如其来，谁也不会想到新冠病毒会与我们长期共存，更不会想到它竟然全面影响了我们的市场生态。

疫情肆虐，降低了人员的外出流动，线下动销自然变少，市场也慢了下来。没有消费，产品卖不出去，资金进不来，却还有大把大把的地方需要花钱。长久的入不敷出，经销商们就算有再厚的家底儿也经不起这样的折腾…

而作为高度依赖物流的食品行业经销商，则更是难上加难。疫情频发，各地纷纷升级管控措施，多地快递物流出现了阶段性延缓甚至中断。厂家有货发不出，经销商进不到货只能干瞪眼。

但冷静下来想想，疫情作为不可控因素，给渠道经销商带来的除了诚惶诚恐之外，更多的应该是对未来的思考。现在经销商面临的困境与其说是疫情造就的，不如说是发展的必然，价格体系透明化，网络平台的崛起都是原因，而疫情只是催化剂，加速了这个过程。

△图片来源：网络

在过去信息不透明的时代，品牌厂商无法直接面对终端客户，必须要找到渠道经销商在全国铺货，并且渠道商也间接承担了厂家部分的售后服务。但不知道从什么时候开始，市场扁平化加剧，“去中间商化”改变了很多行业的发展路径。

还有最让经销商头疼的窜货问题，渠道的分化，纵横交织的销售网络，加剧了窜货的可能性，电商、B2b、新零售等的加入，使得窜货来源越来越多，价格也越来越低。

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认清市场，积极应对

那么在疫情常态化的背景下，经销商到底应该做些什么呢？在搞清楚这个问题之前，先来分析一下目前线下的零售业态。一线或发达的二线城市，情况比较复杂，我们以三四线城的零售业态为例，基本分为三类：

01本土零售系统一家独大。比如许昌的胖东来，衡阳的湘江百货，邯郸的美食林等等。一家独大的零售系统，往往也是“霸王条款”。即使经销商与门店现在有着深厚的合作关系，但也要实时评估，防止零售门店政策变革。

02本土零售系统三分天下。这对本地经销商来说，相对是最好的状态。相互牵制，即使门店更换政策条款，也不会一意孤行。

03本土门店群雄割据。这也是对经销商有利的。此时，考验经销商的门店运营能力，一店一政策，一店一规划。虽然散，但都要做好，不容易。

除了本地零售业态的格局不同外，还要特别关注连锁系统门店的社区化和生鲜化趋势。

社区化和生鲜化的典型特征是门店越来越小，过去主流的是1000㎡以上，而现在新开门店更多的是社区周边，500㎡左右的门店。这对经销商而言，因为面积变小，促销形式也需要有所改变。同时，因为货架资源减少，门店采购更倾向于爆品、畅销品。对新品越来越不友好。谁能提前规划，掌握社区化背后门店的采购需求和KPI导向，谁就能在门店社区化过程中获得更多销售。

△图片来源：网络

所以经销商要考虑的不是货架资源多少的问题，而是要考虑货架资源占比大小的问题。资源再有限，也是能者多得、胜者多得。

面对市场变化，经销商们可以从下面几个方面着手应对：

 1 选择适合自己的产品。

食品行业鱼龙混杂，大大小小的厂家数不胜数，有许多还是属于贴牌、小作坊、贸易公司等等，无法保证生产能力。疫情反复的大环境下，如果经销商没有深思熟虑，盲目选择没有实力的厂家去合作，之后可能会因为没有好的营销模式，没有政策扶持，最终抗不过疫情打击而以失败告终。

所以经销商在选品时，一方面一定要选择有实力、有品牌的产品，要到厂考察，眼见为实。对于经验不深的经销商而言，更要与那些政策扶持力度大，帮扶程度高的厂家合作，这样才能少走弯路，快速致富。另一方面，要深入了解自己所掌握的终端属性，选品也要适合终端销售，要以终端的消费者为导向，才不会出现产品到终端时卖不动的双输场面。

 2  加强资金流管控。

资金流是渠道经销商存活的根本。在疫情的影响下，销量、回款均受影响，库存压货太多导致长时间资金周转率不高。疫情之下，渠道经销商应该对资金的管控以及预留资金的准备更加精细化，确保有充足的资金调整库存，同时还要有足够的资金维持自身正常运转。

 3  搭建属于自己的下游体系。

从更长久的发展角度来看，经销商们可以在自己所属的区域进行客户选择、开发、调整和优化，打造自己能够从产品、渠道、终端完全掌握的产品链，形成小闭环，然后从服务出发，用上游产品帮助你服务闭环内的终端。

疫情期间，可以通过微信、抖音、视频形式和消费者、客户积极互动，做好日常维护。建立足够庞大的私域流量，完成互联网+渠道的补充 。

 4  做好团队培训。

想要拉到长期稳定的优质终端，拥有一支专业的销售团队是最根本的条件，所以，做好团队培训是每个经销商都不能忽视的重要部分。

经销商对销售人员的培训越重视，越能长时间的保证员工们的积极性，提升销售人员的业务能力水平。在疫情常态化的背景下，市场形势跟之前发生了很大改变，要让业务人员与时俱进，学习使用微信、抖音、视频等新形式开拓新客户、维护老客户。

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疫情影响也好，经济下行也罢，反正结果就是一个字，“难”。但是，难不代表没有希望，越是在这个时候，越是要稳住。目前，全国疫情防控工作正在稳步推进，国务院和交通部也先后下发通知，实行通行证全国互认，避免“一刀切”管理，保证物流通畅，尽量减少疫情对生产生活的影响。经销商们也要顺应市场形势，积极调整自己的心态。

 1  信心受挫不可避免，要保持乐观心态

疫情的反复让厂家自顾不暇，渠道经销商们能否顺利度过疫情，就要靠自己的本事了。但凡事都有两面性，大家在疫情当中都处于同一水平线，你遇到的问题，其他人同样会遇到，做的差的倒下，做的好的就能快速崛起。经销商们要做的就是调整心态，增强信心，要相信疫情是短暂的，事业是长远的，全员稳住心态最重要。

 2  沉下心来，多与终端沟通交流

有些经销商的思想还停留在最初处的“产品缺乏期”时期，认为只要产品做的好，就不愁没有买家。做好产品，立足质量没有错，但是时代变了，市场已经进入“消费者时代”和泛终端化时代。质量成为了二次复购的关键，而产品销售的第一步取决于终端。

即使你有最好的产品，有最好的广告，但如果你的消费者无法买到，那你就无法完成销售，自然无法得你应该得到的利润。经销商只有沉下心来，跑向终端，多与终端沟通交流，了解终端，才能掌握市场的主动权。

 3  不要心急，站稳脚跟再想赚钱

疫情反反复复，市场低迷，消费力不足等等问题都让每个经销商苦恼。在这样的大环境下，每天都有很多经销商被市场淘汰，行业形势就是如此残酷，摆正位置，站稳脚跟才是首要任务。

所以不要一上来就追求利润有多高，而是要找准一款稳定销量的产品，将重心放到这个产品上，来引流，吸引更多人来合作。疫情最让人害怕的就是不稳定，不确定，如果手中有一款能保证大销量，不亏本的产品，就能够在市场中站稳脚跟，不被淘汰。等打开知名度，有稳定的终端合作，再通过其它有利润的产品组合销售，才能真正做到赚钱。