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百强经销商丨严云通:20年冻品老炮儿,湾仔码头大商,盒马、京东供应商

2019-12-1416:08

来源: 冷冻食品网 发布者:陈利娜

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通过师父带徒弟的方式,严云通进入了冻品行业。从业务员到年销千万的经销商,他积累了不少前人的经验,也具有自己的独特思考。

在浙江,严云通是湾仔码头第二大品牌经销商,用了十年时间,将其从0做到年销售额近4000万元。严格对产品,灵活对渠道,他紧跟时代步伐,顺势而为,成就自己的冻品事业。

✎冷食传媒记者丨陈利娜

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人物名片:宁波开明街坊食品有限公司总经理 严云通

代理品牌:湾仔码头、五芳斋、三全、思念、安井等

优势渠道:商超、餐饮、流通

经营理念:顺势而为

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师父领进门,修行靠个人

严云通进入冻品行业是由“师傅”带进门的。他原本在一家工厂上班,认识了做冻品生意的袁少华之后,开始跟着对方做冻品经销,从业务员做起,一点一滴积累经验。

提起师傅袁少华,严云通用了“德高望重”四个字。他说,不管是做人的道理还是把握产品,都跟师傅学了很多。1998年9月18日,严云通在宁波成立宁波开明街坊食品有限公司,开始创业之路。

刚开始的冻品生意并不好做。“那个时候,人们对冻品还没有概念,认为它是一种奢侈品,有钱的人才吃。加之沿海人又特别讲究食材的新鲜度,产品推广起来很困难。”严云通说。

好在严云通刚成立公司的时候选择了商超渠道,1998—1999年,宁波开始陆续出现商超,人们对超市有了初步的概念,也慢慢转变了对冻品的观念,开始接受。

从2002年开始,中国的超市业态进入快速增长期,而处于东部沿海的宁波更是“春江水暖鸭先知”。“那个时候,宁波的超市遍地开花,开一家火一家。”严云通说,“如果说1998年到2002年生意是慢速增长,那2002年至2008年就是爆发式增长,每年的增量都要翻一番。”

2007年的一件事让严云通印象深刻:国家开始禁止售卖散装速冻食品,要求必须精包装出售,唱主角的裸卖速冻食品在这一年开始退出历史舞台。严云通担心精包装产品销量不好,心里不免打鼓,但事实证明,人们对精包装的喜爱程度超出想象,生意一如既往地火爆。“一是精包装更卫生;二是人们生活水平提高了,消费得起(这类产品)。”

如今的严云通,生意做得红红火火,在宁波市的冻品经销商中已是响当当的人物。“湾仔码头一个牌子一年大概有3600多万元的营业额,我是这个品牌在浙江省的第二大经销商。”严云通告诉记者。

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产品切入准,渠道把控灵活

2002年,湾仔码头在宁波的市场还是一片空白。当时,严云通看好其产品质量,相信该品牌在市场上会大有可为,便代理了它。用了整整十年时间,严云通把一个品牌从0做到每年近4000万元的销售额。他坦言,大品牌能提升业绩、形象,是做市场的敲门砖,也是经销商的立足之本。

严云通说,对于刚入行的经销商来说,现在做生意的难点在于,手头上没有好品牌,重新切入成本很高,利润却有限。“没有基础,很难走现在的渠道,(因为)费用越来越高,中间利润越来越少。”

到2012年,宁波市的超市数量接近饱和,严云通的生意随之进入低速平稳增长期。“商超的各项费用上涨很厉害。做经销商也有难处,商超剥削,厂方压迫,两头受气。”鉴于这种形势,严云通开始考虑切入餐饮、终端和流通渠道,他表示:“一个公司的长期发展,终归要两条腿走路。”

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顺势而为,与时俱进

自成立公司那天起,严云通就坚定地认为,企业的生存比什么都重要,首先能坚持下来,不能盲目求发展,稳步发展才是最主要的。他经常对自己的员工讲,在艰难的环境里,比别人多活一天就是胜利。作为企业的掌舵者,他认为,公司要有危机感,要未雨绸缪、与时俱进,用新思维看待事情,不能等到危机来临再去想办法解决。

对于新零售、电商,严云通也有自己的思考。“我认为,最好的防守是进攻。你不向前走,人家就会踩死你。自从马云提出新零售后,线上加线下已是发展趋势。做这个行业这么多年,需要不断思考行业未来的生存和发展方向。如何去融入这样一个趋势,需要跟着时代的进步改变自己的观念和思路,只能顺势而为,不能逆势而行。”

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从刚开始以超市渠道为主,到后来开辟餐饮、终端等其他渠道,学会两条腿走路,严云通做生意始终是一步一步往上走的。特别是在阿里巴巴收购宁波的三江超市以后,以三江超市为主渠道的严云通也开始与盒马鲜生、京东合作。截至去年,在宁波,严云通是京东的独家冻品供货商。

“和盒马鲜生、京东合作,就是要与时俱进。未来超市发展最大的一块在冷冻冷藏产品上,网店的目的是要就近送货,实体店还是有必要存在的。”严云通说。

在严云通眼里,目前国外冻品业的现状就是中国冻品业未来的发展方向,这个行业将有良好的发展前景。消费的升级、消费理念的改变、主流消费人群的更迭,都给冻品行业带来了机遇与挑战。他认为,一个行业发展得好不好跟需求相关,有需求才有市场。未来终端采购可能直通厂方,经销商以服务为主。


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