榜样经销商丨刘兴广：5万元起家，以小品类为抓手，掌控3000+小终端，今年要实现一个“小目标”

怀揣5万元走上创业路，山西食尚嘉食品有限公司刘兴广以市场为导向，以肉夹馍、手抓饼等小品类为抓手，以客户为中心，服务太原市的3000多个餐饮终端。

疫情之下，刘兴广重拾两年前未成的社区团购业务，找到未来发展新机会：餐饮、家庭两手抓。2020年，他的规划是对内强化管理、对外壮大社区团购业务，实现销售额过亿元。

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

人物名片：山西食尚嘉食品有限公司总经理 刘兴广

代理品牌：来依张、天健、千味央厨、正弘、希波

优势渠道：餐饮

经营理念：找对产品，锁住终端，做好服务

◀◀◀ 1 ▶▶▶

业务员转型经销商

5万元开启创业路

2012年，21岁的刘兴广是郑州一家馅饼企业的山西区域经理，正式进入冻品行业。

“当时待遇很好，一个月能拿七八千-1万元的工资，但总觉得要自己做点事。”刘兴广说，由于对山西市场比较了解，2013年，他拿着5万元积蓄成了天健肉夹馍的山西代理商，跑遍街头大大小小的凉皮、米线店销售产品。

深耕小终端让他尝到了甜头，小品类也能玩出大市场!“如今，天健肉夹馍在山西月销3000件，这在全国市场中应该排前十。”

刘兴广说，2014年底，正逢手抓饼发展的鼎盛时期，他在肉夹馍的基础上增加了“来依张”品牌手抓饼，还是采用最笨也最有效的方法——扫街开客户，提供产品做好服务，就这样拿下了山西的早餐店、早餐摊客户。

2017年开始，西餐迅猛发展，食尚嘉公司跟瑞发德合作，服务汉堡鸡排、烤肉拌饭乇乇肉、叫了个鸡等众多餐饮店。“市场需求什么，客户需要什么，我们就找什么产品。期间考虑到火锅、烧烤、便利店的客户需求，还代理了升隆火锅料。”

近两年，外卖市场大爆发，面点进入一个发展新阶段，食尚嘉又适时引入千味央厨。众所周知，千味油条是早餐、外卖的新爆品。

如今，食尚嘉单品高达300多个，已成为早餐、西餐快餐、中式快餐、汉堡鸡排、烤肉拌饭乇乇肉、叫了个鸡等餐饮店的一站式购物平台，在山西发展合作商200多家，太原市发展终端客户3000多个。

◀◀◀ 2 ▶▶▶

挖掘各厂家优势产品

引入合伙人共发展

熟悉冷食行业的人不难发现，刘兴广很善于挖掘厂家的优势产品。而好产品是一个企业的核心竞争力，这些优势产品组合成功打动客户，成为食尚嘉稳固发展的基石。

刘兴广说，太原有一个拥有20多个连锁店的养生粥品牌，所有冷冻产品都用食尚嘉的。原因主要有三点：

一是公司产品品类齐全，有一套专业、完善的选品设计、产品更新、客户开发与服务体系;

二是公司自建物流团队，拥有30多名专业素质非常强的员工和10多部配送车辆，可以保证前一天下单，第二天配送到店;

三是价格合理，只赚取微利，即合理的服务费，做的是长线的事业，而非短期的生意。

食尚嘉以“诚信经营、合作共赢”的经营理念和“帮助更多的人成长成功，让餐饮行业没有难做的生意”的企业使命，着力打造优质的企业形象。刘兴广勤学善思，喜欢参加行业展会、交流会，跟厂商交流行业讯息;心态开放，积极学习管理知识，广泛吸收战略合伙人加入。

目前，食尚嘉在山西大同、晋中、湖北武汉设立了分公司，2019年，总体营业额已突破7000万元。

近两年，经销商的转型升级成为热点，刘兴广也在思考如何提升经销商价值。从去年开始向上游延伸，成立了郑州分公司，与来依张合作生产早餐产品。“身处市场一线，有消费端的数据指导发展方向;自己又是经销商，深知厂商合作的痛点，相信能推出更多符合市场和经销商需求的产品。”

◀◀◀ 3 ▶▶▶

布局社区团购

未来餐饮家庭两手抓

机会总是留给有准备的人。疫情之下，冷食厂商如何化危为机成了全行业的关注重点，食尚嘉公司仅用2天时间筹备，即开始运作社区团队到家业务。

“事实上，前年我们已经做好了社区团购的小程序，也实践了一段时间，但没有成功。疫情期间，人们减少外出，到家业务井喷，是发展社区团购的绝佳机会。”刘兴广说，3月1日，食尚嘉美食团购平台开始招募团长，3月2日已经开始出单。

他介绍，前期主要发海报宣传，从合作商户、便利店客户中寻找团长建群，后期通过美团、饿了么这些软件，主动联系社区的便利店、菜鸟驿站，三四天时间发展了60多个团长。“大家对手抓饼、包子、汉堡等产品都比较感兴趣，效果还不错。”

这段时间，他和合伙人正在进行一场头脑风暴：疫情结束后，社区团购仅靠冻品是否难以支撑?计划成立专业社区团购运营公司，增加蔬菜、水果等高频刚需消费品。“山西本地没有做得特别好的社区团购平台，相信我们还有机会。”

今年，食尚嘉有两个重点任务：

☉ 一是做大做强社区团购业务，通过近段时间的尝试，刘兴广更加坚定了要做好社区团购的决心和信心;

☉ 二是修炼内功，去年已经引进了职业经理人，梳理产品，细化结构，强化管理水平，提升公司的核心竞争力和品牌影响力。

食尚嘉原定的2020年目标是1.2亿元，受疫情影响现调整为1亿元。刘兴广坚信，顺应潮流，勤劳实干，这个目标一定能够实现。